Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?”

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Hoe een mooie vrouw met lelijke schmink toch wordt genegeerd. Halina Reijn (actrice in o.a. Zwartboek en BLIND) 'found out the hard way' dat uw uiterlijk allesbepalend is voor communicatie met anderen.

“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?”

Uiterlijk en negeren
De actrice sprak bij Pauw & Witteman over het verband tussen lelijkheid en genegeerd worden. Voor haar hoofdrol in de film BLIND speelt Halina een albino-vrouw, die haar uiterlijk verhult voor haar blinde 'tegen'speler. Zij werd daarvoor behoorlijk geschminkt om lelijk te worden.

Wat haar tijdens de pauzes van de opnames opviel, is dat zij na geschminkt te zijn, 'ineens' genegeerd werd door collega's en andere medewerkers. Was ze nog niet geschminkt, dan maakte iedereen wél leuke praatjes met haar.

Zij had het geanalyseerd en kwam tot de conclusie dat het genegeerd worden met twee dingen te maken had:

  • 'Lelijke' mensen worden minder snel aangesproken. 
  • Haar lelijke schmink zorgde ervoor dat ze als vanzelf meer in haar schulp kroop en daardoor ook veel meer intern gefocust was en zich minder open stelde voor anderen.

De aversie tegen lelijkheid is blijkbaar zo groot, dat zelfs de uitstraling van de schmink het wint van de wetenschap dat er een niet lelijke persoon onder zit.

Daarom dus dat het enorm kan helpen om veel aandacht te schenken aan uw uitstraling, op het moment dat u iets wilt bereiken bij medewerkers, collega's, bazen of klanten. Of wat dacht u van uw partner?

Hoe krijg je het voor elkaar?
Iemand vroeg mij laatst naar de zin en onzin van verkooptheorieën, want veel is en wordt geschreven over verkooptechnieken om mensen te verleiden. Veel theorieën worden te pas en te onpas gebruikt om het (ver)koopproces in kaart te brengen. Succesvol dingen voor elkaar krijgen heeft echter vooral te maken met mensenkennis, zelfmotivatie, het versterken van uw zelfvertrouwen en het beïnvloeden van anderen.

De zin en onzin van verkooptheorieën
Er zijn mijns inziens drie verschillende hoofdredenen waarom mensen naar een (verkoop) theorie grijpen:

  • Iemand is commercieel goed, maar wil continu leren en toch steeds beter worden. Modellen en theorieën kunnen daarbij een bron van inspiratie zijn. Dit zijn bijvoorbeeld senior verkopers of ervaren ondernemers.
  • Iemand weet dat hij/zij nog veel kan verbeteren aan de commerciële vaardigheden en gebruikt de theorie als kapstok om steeds een onderwerp op te pakken en dat zich eigen te maken. Dit zijn bijvoorbeeld junior verkopers, startende ondernemers of ondernemers die van zichzelf niet commercieel zijn of niet communicatief zijn ingesteld.
  • Een  theorie wordt gebruikt om anderen duidelijk te maken hoe verkoop/commercie werkt. Dit zijn bijv. consultants, trainers, (commercieel) directeuren.


Mijn ervaring is dat er zeer velen zijn die het succes voor het 'meer gedaan krijgen van anderen' zoeken in bijspijkercursussen verkooptechnieken, terwijl de belangrijkste ingrediënten voor commercieel succes zijn: mensenkennis en het overbrengen van positieve energie.

Deze laatste twee elementen zijn echter nogal soft van aard. Vandaar dat op dit terrein modellen worden gebruikt om dit belangrijke aspect body te geven voor mensen die er niet direct in geloven.

Ik begrijp volkomen de theorieën-moeheid van sommigen. Teveel Powerpoint presentaties worden er vol mee geschreven. Ik ben daar in mijn commerciële- en communicatie trainingen heel duidelijk in: zo min mogelijk theorie en zoveel mogelijk delen van praktijkervaringen. Ik hamer op het ontwikkelen van luistervaardigheden en non-verbale vaardigheden. Niet met theorieën, maar met het confronteren van eigen gedrag. Op een ludieke manier… Da's ook nog eens veel leuker!

Makkelijk = moeilijk
Maar als het eigenlijk toch zo makkelijk is om dingen voor elkaar te krijgen (en bijvoorbeeld méér te verkopen) waarom hebben mensen het dan toch zo moeilijk met het overbrengen van positieve energie? Negen van de tien keer lukt het gewoon niet, ook al denken ze van wel.

Ook dat heeft te maken met een basiskenmerk van de mens: men praat zelf zo graag en luistert zo slecht naar anderen. Zelf enthousiast praten over je dienst of product is DUS NIET de manier om een ander prettig te stemmen. En dat begrijpt men dan niet.

Feestje geslaagd?
Denk maar eens aan een feest of borrel waar u bent geweest. Wanneer heeft u het gevoel dat de avond geslaagd geweest? Niet als anderen continu hun verhalen over u hebben uitgestort en u nauwelijks de gelegenheid hebt gekregen om over uw ervaringen te vertellen.

En wanneer u hebt gesproken, heeft u het idee dat mensen werkelijk geïnteresseerd in u waren, of zochten ze steeds naar een haakje in uw verhaal om hun eigen ervaringen weer ten toon te spreiden? Denk daar maar eens goed over na en let daar de volgende keer eens op. Dan begrijpt u ook waarom die avonden soms zo vermoeiend zijn. Luisteren is een echte verkoopvaardigheid! Maar goed nieuws; dat kun je leren.

Tip 1. Hou uzelf eens bewust in en laat de ander positief worden over zijn eigen verhaal. Het voordeel is dat u méér te weten komt over de ander en ook over zijn behoeften.

Tip 2: Vraag een vriend eens hoe u op anderen overkomt. Hoeveel procent van het gesprek praat u doorgaans? Vraag een eerlijk antwoord, dat dus niet noodzakelijk sociaal gewenst is. Het verkrijgen van meer zelfkennis en daar lessen uit trekken is een waardevolle verkooptool.  

Richard van Houten
Bluetree

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(39 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Zomer

Beste Richard,

Dank je wel voor het mooie artikel!

Hartelijke groet, Hans Zomer

Harro Willemsen

Goed stuk, ik herken er een hoop in. Theorie op zich is niks, het gaat altijd om het doen, ervaren, toepassen en blijven toepassen. Misschien dat het belangrijkste wat ik in mijn eigen trainigen probeer te bereiken is om commerciele mensen tot leren aan te zetten. En dat leren kan je elke dag, als je jezelf ervoor openstelt. Enfin, een hoop van mijn stukken van VO gaan hiervoor.

Een dik compliment voor je goede voorbeelden en goed geschreven artikel.

Harro Willemsen.

john

Grappig om te lezen dat de reactie van Harro Willemsen het stuk van Richard van houten alsnog gebruikt als kapstok voor zelfpromotie. En dat als trainer... Wellicht verstandig deze training eens te volgen Harro!

Harro Willemsen

@john

Hi John,
Tsja, als ik nu mijn reactie teruglees dat moet ik je gelijk geven. Het lijkt op een stuk zelfpromotie. Dat was natuurlijk niet de bedoeling. Ik wil Richard alleen een welgemeend compliment geven voor zijn goede stuk. Ik herken er veel in, tijdens mijn eigen werk en dat wilde ik met een voorbeeld verduidelijken. Maar ik heb het niet goed geformuleerd. Bedankt voor de terechtwijzing John!

Groet,
Harro

john

@Harro,

Goede reactie en graag gedaan. terechtwijzing klinkt wat zwaar. Het was eerder bedoeld als opmerkelijk, gezien de inhoud van het artikel. Mooi als mensen zoveel passie hebben voor hun vak. Alle succes toegwenst!!

Mvg

John

Piet

Beste strijders (verkopers),

Wat leuk om te zien deze uitdagende en veelzeggende stukken! Een zeer goede terechtwijzing en een uitermate leuke manier van scherp houden. Overigens vind ik het stuk op zich een goed stuk en ben ik tevens van mening dat je in een verkoopgesprek een ander zoveel mogelijk het woord moet laten doen. Dit voorkomt dat je struikelt over je eigen woorden, het levert je koopsignalen op, de klant vind de gesprekken prettig en tot slot geeft hij dit positieve gevoel sneller spontaan door! Natuurlijk is het zo dat je ook je verkoopverhaal wil doen, maar gebruik hiervoor goede inhaakmomenten.

Veel succes ermee en Harro ook veel succes gewenst met zijn traingen op dit gebied,

Gr. Piet

Dag Richard,

Prachtig artikel, waarin je naar mijn idee de kern van de essentie raakt!

Hans

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel