In elk verkoopproces zijn er een aantal 'momenten van waarheid'. Juist op deze momenten kunt u zich onderscheiden van uw concurrenten en de order binnenslepen of… verknallen.
1. De eerste persoonlijke ontmoeting Als u met mensen over de telefoon spreekt vormen zij zich onwillekeurig een beeld over u. De allereerste persoonlijke ontmoeting is cruciaal. Voldoet u aan het plaatje dat de ander in zijn hoofd heeft? Valt het mee of valt het tegen?
Tip. Vaak moet u in de receptie wachten op uw gesprekspartner. Ga niet zitten. Blijf staan. U maakt daardoor een actievere indruk. Treed uw gesprekspartner met een glimlach tegemoet en kijk hem eventjes recht in de ogen. Geef een stevige hand.
2. De secretaresse of persoonlijke assistent Veel verkopers maken de fout om de secretaresse te negeren. Vaak begint het al bij het eerste telefonische contact. De verkoper weigert informatie aan de secretaresse te geven en blijft er op staan de beslisser zelf te spreken. Dom! Ten eerste omdat de secretaresse in dat soort gevallen dwars gaat liggen en u de beslisser nooit te spreken krijgt. En in het zeldzame geval dat u toch weet door te dringen tot de beslisser heeft u er een vijand bij. Tip. Knoop een gesprek aan met de secretaresse. Vraag om hulp. Maak haar bijzonder. Dan is de kans groot dat u haar tot uw bondgenoot maakt.
3. Perfecte follow-up De koop is gesloten. Voor veel verkopers is daarmee de zaak afgerond en ze gaan op zoek naar nieuwe kansen. Voor de klant is het echter een begin. Maakt de leverancier zijn beloften waar? Krijgt hij wel voldoende waar voor zijn geld? Tot het moment van de levering, neemt zijn onzekerheid eerder toe dan af. Dus komt het er op aan te leveren wat is beloofd en het liefst de verwachtingen te overtreffen.
Tip. Zorg er voor dat u betrokken blijft bij de levering van uw dienst of product. De follow-up zou wel eens belangrijker kunnen zijn dan de verkoop zelf. Hierdoor komt u straks ook in de ideale positie om u door een klant te laten introduceren bij een bevriende relatie.
Tip. Is het vanwege organisatorische redenen niet mogelijk in in contact te blijven? Introduceer dan iemand anders (bijvoorbeeld uw collega uit de binnendienst) die de zaken namens u afhandelt.
De manier waarop u omgaat met klachten is de lakmoesproef voor uw klant. Als u een klacht tot tevredenheid oplost heeft u vaak een klant voor het leven. En andersom? Tja.. dat is wel duidelijk. U raakt de klant kwijt en deze klant spreekt er over met anderen. Dus leidt u dubbele schade.
4. Het eerste gesprek met de beslisser In grote organisaties spreekt u de échte beslisser meestal na inleidende gesprekken met degene die gebaat is bij uw oplossing. De eerste ontmoeting met de beslisser is een spannend moment. Uw initiële gesprekspartner mag dan wel met u weglopen, maar als zijn baas het niet in u ziet zitten, kunt u het verder wel schudden.
Tip. Bereid u goed voor. Probeer eerst informatie over de beslisser te krijgen via uw contactpersoon. Vraag hem bijvoorbeeld: Hoe zou meneer [baas] er over denken? Wat vindt hij belangrijk?
Bedenk ook dat de baas vaak andere koopmotieven heeft dan uw contactpersoon. Uw contactpersoon heeft het belang van zijn afdeling op het netvlies gebrand. De baas heeft meestal het algemene belang van de onderneming voor ogen. Bazen zijn vooral geïnteresseerd in de vraag: Wat levert deze investering ons uiteindelijk op? Hoe beïnvloedt dat onze winst of het functioneren van de onderneming op lange termijn?
5. De verkooppresentatie Een presentatie aan een groep mensen is vaak lastig. Het vervelende is dat er soms maar één persoon voor nodig is om u de voet dwars te zetten.
Tip. Besteed voldoende aandacht aan alle leden van de groep. Ga serieus in op mogelijke bezwaren. Stel regelmatig vragen. Hiermee lokt u discussies uit tussen de leden van de groep onderling en krijgt u vervolgens een gevoel voor wie er écht toe doet en wie niet.
6. De concurrentie Tegenwoordig bent u zelden de enige speler. Er is altijd een concurrent. Vaak probeert u een bestaande leverancier pootje te lichten. En als het om iets totaal nieuws gaat, nodigt de prospect meerdere leveranciers uit. Vragen:
Bent u voldoende voorbereid op aanvallen van de concurrent?
Op welke punten kan een bestaande leverancier de tegenaanval inzetten?
Weet u met welke concurrenten u te maken heeft?
Wat zijn uw sterke en zwakke punten?
En hoe zit het met de sterke en zwakke punten van uw concurrenten?
Heeft u nog iets achter de hand gehouden, of heeft u al uw kaarten al open op tafel liggen?
Als u het antwoord op deze vragen niet weet, vecht u tegen windmolens.
Ik wens u veel succes,
Michel Hoetmer Salesquest.nl In zijn nieuwste boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' rekent hij af met talloze verkoopfabeltjes en bakerpraatjes.Klik hier
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Een goed artikel met goede praktisch toepasbare tips. Maar behoort het niet zo te zijn dat elke verkoper deze eigenschappen en vaardigheden al van nature heeft? Ik herken mezelf gelukkig als geen ander in deze publicatie.
In het boek 'The psychology of selling' van auteur Brian Tracey (dikke aanrader voor een ieder die meer wil verkopen) word uitgebreid ingegaan op een onderbelicht aspect van verkopen.
In het engels noemt men het 'out of sync selling'
Er zijn bijzonder veel wetenschappelijke studies gedaan naar dit onderwerp, en schijnt de voornaamste reden te zijn dat de verkoop niet doorgaat.
Het komt er op neer, dat de verkoper niet op dezelfde golflengte gaat zitten als de prospect.
Vandaag kwam er een vertegenwoordiger bij ons in de winkel, en boodt onderhousmiddelen voor meubelen aan.
Ik had vanaf het begin duidelijk gemaakt (staand naast een overvolle display met lak, beits, kleurolie e.d.) dat wij genoeg hebben.
Desalniettemin ging de verkoper door en door over zijn fantastiche producten. Om eens te kijken hoe 'out of sync' deze verkoper met een oneindige woordenstroom was, deed ik er een schpje bovenop.
Ik keek regelmatig weg, keek hem op tijden niet recht aan, keek op mijn horloge en liet duidelijk merken dat ik geen interesse had.
Het had werkelijk geen enkel effect.
In plaats van het stellen van vragen en het onderzoeken naar mijn persoonlijke noden, bleef de niet aflatende stroom informatie aanhouden.
Dit onvermogen om je niet te kunnen verplaatsen en in lijn (sync) komen met de prospect, was het grote probleem.
Indien hij mij vragen had gesteld, had hij er achter kunnen komen dat ik nog wel geintereseerd zou kunnen zijn in een 100% matte lak om meubelen te beschermen. Hier is vraag naar.
Zo'n gesprek is dodelijk vermoeiend, en zoals wij als verkopers allemaal weten, willen we die besteden aan 'prospects' en niet aan 'suspects'. Het vak is lastig genoeg.
'Out of sync sellig' is een enorme boosdoender en absolute sale killer.
De remedie? Stel veel vragen, vat deze samen (de prospect weet dan dat je het begrepen hebt) en zeg: 'dus als ik het goed begrepen heb dan...
Ja, dit is wat ik inderdaad wat ik wil.
Geen kunst natuurlijk, de klant heeft je precies verteld wat hij wil. Bovendien staat de klant tijdens ZIJN gesprek voortdurend in de spotlight, niet de verkoper.
@eveline Bedoel je mijn aanpak? Ik vind juist dat je veel respect moet tonen voor poortwachters, zie ook:
http://bit.ly/VCd6Do
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
