Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Kritieke momenten in de verkoop

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

In elk verkoopproces zijn er een aantal 'momenten van waarheid'. Juist op deze momenten kunt u zich onderscheiden van uw concurrenten en de order binnenslepen of… verknallen.

Kritieke momenten in de verkoop

1. De eerste persoonlijke ontmoeting
Als u met mensen over de telefoon spreekt vormen zij zich onwillekeurig een beeld over u.
De allereerste persoonlijke ontmoeting is cruciaal. Voldoet u aan het plaatje dat de ander in zijn hoofd heeft? Valt het mee of valt het tegen?

Tip. Vaak moet u in de receptie wachten op uw gesprekspartner. Ga niet zitten. Blijf staan. U maakt daardoor een actievere indruk. Treed uw gesprekspartner met een glimlach tegemoet en kijk hem eventjes recht in de ogen. Geef een stevige hand.

2. De secretaresse of persoonlijke assistent
Veel verkopers maken de fout om de secretaresse te negeren. Vaak begint het al bij het eerste telefonische contact. De verkoper weigert informatie aan de secretaresse te geven en blijft er op staan de beslisser zelf te spreken. Dom! Ten eerste omdat de secretaresse in dat soort gevallen dwars gaat liggen en u de beslisser nooit te spreken krijgt. En in het zeldzame geval dat u toch weet door te dringen tot de beslisser heeft u er een vijand bij.

Tip. Knoop een gesprek aan met de secretaresse. Vraag om hulp. Maak haar bijzonder. Dan is de kans groot dat u haar tot uw bondgenoot maakt.

3. Perfecte follow-up
De koop is gesloten. Voor veel verkopers is daarmee de zaak afgerond en ze gaan op zoek naar nieuwe kansen. Voor de klant is het echter een begin. Maakt de leverancier zijn beloften waar? Krijgt hij wel voldoende waar voor zijn geld? Tot het moment van de levering, neemt zijn onzekerheid eerder toe dan af. Dus komt het er op aan te leveren wat is beloofd en het liefst de verwachtingen te overtreffen.

Tip. Zorg er voor dat u betrokken blijft bij de levering van uw dienst of product. De follow-up zou wel eens belangrijker kunnen zijn dan de verkoop zelf. Hierdoor komt u straks ook in de ideale positie om u door een klant te laten introduceren bij een bevriende relatie.

Tip. Is het vanwege organisatorische redenen niet mogelijk in in contact te blijven? Introduceer dan iemand anders (bijvoorbeeld uw collega uit de binnendienst) die de zaken namens u afhandelt.

De manier waarop u omgaat met klachten is de lakmoesproef voor uw klant. Als u een klacht tot tevredenheid oplost heeft u vaak een klant voor het leven. En andersom? Tja.. dat is wel duidelijk. U raakt de klant kwijt en deze klant spreekt er over met anderen. Dus leidt u dubbele schade.

4. Het eerste gesprek met de beslisser
In grote organisaties spreekt u de échte beslisser meestal na inleidende gesprekken met degene die gebaat is bij uw oplossing. De eerste ontmoeting met de beslisser is een spannend moment. Uw initiële gesprekspartner mag dan wel met u weglopen, maar als zijn baas het niet in u ziet zitten, kunt u het verder wel schudden.

Tip. Bereid u goed voor. Probeer eerst informatie over de beslisser te krijgen via uw contactpersoon. Vraag hem bijvoorbeeld:
Hoe zou meneer [baas] er over denken?
Wat vindt hij belangrijk?

Bedenk ook dat de baas vaak andere koopmotieven heeft dan uw contactpersoon. Uw contactpersoon heeft het belang van zijn afdeling op het netvlies gebrand. De baas heeft meestal het algemene belang van de onderneming voor ogen. Bazen zijn vooral geïnteresseerd in de vraag: Wat levert deze investering ons uiteindelijk op? Hoe beïnvloedt dat onze winst of het functioneren van de onderneming op lange termijn?

5. De verkooppresentatie
Een presentatie aan een groep mensen is vaak lastig. Het vervelende is dat er soms maar één persoon voor nodig is om u de voet dwars te zetten.

Tip. Besteed voldoende aandacht aan alle leden van de groep. Ga serieus in op mogelijke bezwaren. Stel regelmatig vragen. Hiermee lokt u discussies uit tussen de leden van de groep onderling en krijgt u vervolgens een gevoel voor wie er écht toe doet en wie niet.

6. De concurrentie
Tegenwoordig bent u zelden de enige speler. Er is altijd een concurrent. Vaak probeert u een bestaande leverancier pootje te lichten. En als het om iets totaal nieuws gaat, nodigt de prospect meerdere leveranciers uit.
Vragen:

  • Bent u voldoende voorbereid op aanvallen van de concurrent?
  • Op welke punten kan een bestaande leverancier de tegenaanval inzetten?
  • Weet u met welke concurrenten u te maken heeft?
  • Wat zijn uw sterke en zwakke punten?
  • En hoe zit het met de sterke en zwakke punten van uw concurrenten?
  • Heeft u nog iets achter de hand gehouden, of heeft u al uw kaarten al open op tafel liggen?

Als u het antwoord op deze vragen niet weet, vecht u tegen windmolens.

Ik wens u veel succes,

Michel Hoetmer
Salesquest.nl
In zijn nieuwste boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' rekent hij af met talloze verkoopfabeltjes en bakerpraatjes.Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

henri van deursen

Een goed artikel met goede praktisch toepasbare tips. Maar behoort het niet zo te zijn dat elke verkoper deze eigenschappen en vaardigheden al van nature heeft? Ik herken mezelf gelukkig als geen ander in deze publicatie.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Mooi en waar.

In het boek 'The psychology of selling' van auteur Brian Tracey (dikke aanrader voor een ieder die meer wil verkopen) word uitgebreid ingegaan op een onderbelicht aspect van verkopen.

In het engels noemt men het 'out of sync selling'

Er zijn bijzonder veel wetenschappelijke studies gedaan naar dit onderwerp, en schijnt de voornaamste reden te zijn dat de verkoop niet doorgaat.

Het komt er op neer, dat de verkoper niet op dezelfde golflengte gaat zitten als de prospect.

Vandaag kwam er een vertegenwoordiger bij ons in de winkel, en boodt onderhousmiddelen voor meubelen aan.

Ik had vanaf het begin duidelijk gemaakt (staand naast een overvolle display met lak, beits, kleurolie e.d.) dat wij genoeg hebben.

Desalniettemin ging de verkoper door en door over zijn fantastiche producten. Om eens te kijken hoe 'out of sync' deze verkoper met een oneindige woordenstroom was, deed ik er een schpje bovenop.

Ik keek regelmatig weg, keek hem op tijden niet recht aan, keek op mijn horloge en liet duidelijk merken dat ik geen interesse had.

Het had werkelijk geen enkel effect.

In plaats van het stellen van vragen en het onderzoeken naar mijn persoonlijke noden, bleef de niet aflatende stroom informatie aanhouden.

Dit onvermogen om je niet te kunnen verplaatsen en in lijn (sync) komen met de prospect, was het grote probleem.

Indien hij mij vragen had gesteld, had hij er achter kunnen komen dat ik nog wel geintereseerd zou kunnen zijn in een 100% matte lak om meubelen te beschermen. Hier is vraag naar.

Zo'n gesprek is dodelijk vermoeiend, en zoals wij als verkopers allemaal weten, willen we die besteden aan 'prospects' en niet aan 'suspects'. Het vak is lastig genoeg.

'Out of sync sellig' is een enorme boosdoender en absolute sale killer.

De remedie? Stel veel vragen, vat deze samen (de prospect weet dan dat je het begrepen hebt) en zeg: 'dus als ik het goed begrepen heb dan...

Ja, dit is wat ik inderdaad wat ik wil.

Geen kunst natuurlijk, de klant heeft je precies verteld wat hij wil. Bovendien staat de klant tijdens ZIJN gesprek voortdurend in de spotlight, niet de verkoper.

Nog een enorm pluspunt.

eveline eenkhoorn |  http://e.c.eenkhoorn@gmail.com

De benadering van de secretaresse maakt mij kwaad. Het is een zuivere onderschatting met een randje

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Bedankt voor de leuke reacties.

@eveline Bedoel je mijn aanpak? Ik vind juist dat je veel respect moet tonen voor poortwachters, zie ook:

http://bit.ly/VCd6Do

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel