Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Zo maken verkopers een onprofessionele indruk

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Uw geloofwaardigheid is uw belangrijkste bezit. Het is ook een mijnenveld. Bewust en onbewust gedrag kan u veel kosten. 7 tips om het beeld dat u uitstraalt positief te houden.

Zo maken verkopers een onprofessionele indruk

Geloofwaardig overkomen is van essentieel belang voor verkopers. Onprofessioneel gedrag geeft vaak een flinke deuk in de relatie en gaat ten koste van de omzet. Wat kan er allemaal misgaan?

Te laat komen

Wanneer de verkoper met een klant afspreekt dat hij om 10.00 uur 's ochtends op bezoek komt, dan is het bijzonder vervelend voor de klant wanneer de verkoper pas om 10:15 of 10:30 uur komt aankakken. De gouden regel is natuurlijk: zorg dat u op tijd komt! Dat wil zeggen niet (veel) te vroeg maar zeker ook niet te laat.
TIP Wanneer u ziet aankomen dat u te laat komt, meld dit dan zo snel mogelijk. Als u mensen op tijd inlicht hebben ze daarvoor vaak wel begrip en stellen zij zich soepel op.
Afspraken niet nakomen
Zodra de deal is gesloten, ebt voor de meeste verkopers de spanning weg. Maar voor klanten begint het dan pas. Die denkt 'wij zijn een verplichting aangegaan, maar zullen zij ook doen wat ze hebben beloofd?' Als de verkopende partij haar afspraken niet nakomt, heeft dat meestal vervelende gevolgen voor de relatie.
TIP Leg gemaakte afspraken vast, bijvoorbeeld via een e-mail. Of breng de klant in contact met de mensen die de opdracht gaan uitvoeren. Dat geeft vertrouwen.
Piepsysteem* hanteren
Ze zeggen wel eens 'wat niet weet, wat niet deert'. Met andere woorden: waar men geen weet van heeft, kan men ook geen last van hebben. Helaas gaat de vliegertje meestal niet op in zakelijke relaties. Laat klanten nooit in het ongewisse. Houd ze op de hoogte van de ontwikkelingen. Ook, of beter gezegd 'juist', wanneer de zaken fout lopen. Als de klant in zo'n geval plotseling voor een verrassing komt te staan, gaat dat vaak gepaard met veel negatieve emoties.
TIP Ga proactief te werk. Bijvoorbeeld: ziet u aankomen dat u een deadline niet gaat halen? Breng de klant hiervan tijdig op de hoogte en probeer samen de zaak zo goed mogelijk te regelen.
Niet op uw woorden passen
Grof taalgebruik is natuurlijk uit den boze. Helaas sluipen bepaalde woorden er soms ongemerkt in. Andere woorden raken dermate ingeburgerd dat ze haast niet meer op scheldwoorden lijken, maar het in de ogen van anderen nog wel zijn. Grof taalgebruik duidt op een zekere luiheid en taalarmoede.
TIP Kuis uw woordenschat. Speel op zeker en houd rekening met uw gesprekspartner. Denk ook aan het gebied waar u werkt. In de 'bible belt' (Veluwe, bepaalde streken in Zuid Holland en Zeeland) nemen sommige mensen al aanstoot aan een woord als 'jeetje'.
Populair / te amicaal
Snel beginnen met tutoyeren of overdreven amicaal doen is uit den boze. De regel ten aanzien van tutoyeren is heel eenvoudig: zolang de klant het sein niet op groen zet, spreekt u hem of haar gewoon aan met 'u'. Maar zet de klant het sein op groen: 'noemt u mij maar Jan en zeg vooral je', dan moet u ook direct de omslag maken. Zelf vind ik het bijvoorbeeld prettig wanneer mensen me met 'je' of mijn voornaam aanspreken. Dat zeg ik dan ook altijd. Maar als mensen dan toch blijven 'uwen' dan creëren ze daarmee afstand. En, misschien nog wel belangrijker, laten ze merken dat ze star zijn of niet goed kunnen luisteren (kiest u zelf maar wat het juiste antwoord is).
TIP Vindt u het toch fijn wanneer u kunt tutoyeren? Zeg dan 'ik vind het prettig wanneer u mij met mijn voornaam aanspreekt en "je" zegt.' Vaak reageren klanten dan 'doet u dat ook maar bij mij'. Probleem opgelost!
Leugens vertellen
Tja… moeten wij hier nog opmerkingen over maken? Toch lopen er nog steeds bosjes verkopers rond die allerlei dingen claimen die niet waar zijn. Zoiets gaat goed totdat de verkoper door de mand valt. Dan is zijn geloofwaardigheid aan diggelen en kan het nare gevolgen hebben voor de onderlinge relatie. Of erger: besluit de klant om verder af te zien van zakendoen.
TIP Niet doen!
Slecht georganiseerd
Klanten verwachten dat verkopers hun zaakjes op orde hebben. Het is volledig onacceptabel om bijvoorbeeld een e-mail niet, of veel te laat, te beantwoorden. Voor e-mails geldt de vuistregel: beantwoorden binnen een paar uur en op dezelfde dag. Dat ligt natuurlijk anders met een e-mail die aan het einde van de dag binnenkomt. Afhankelijk van de boodschap kunt u hem ook de volgende morgen beantwoorden. Maar een e-mail een paar dagen laten 'liggen' is echt 'not done'.
TIP Controleer uw e-mail op een aantal vastgestelde tijden per dag. Organiseer uw mails. Maak bijvoorbeeld een apart adres aan voor klanten en een ander adres voor nieuwsbrieven en dergelijke.
The eye of the beholder
Soms hoor ik verkopers zeggen: 'Ja hoor eens, ze moeten mij maar nemen zoals ik ben!' Dan is mijn antwoord steevast 'Mensen nemen je zoals zij jou zien en dat kan maar beter een positief beeld zijn!' Met andere woorden: het draait allemaal om de indruk die u achterlaat. Is die negatief? Of maakt het klanten aan het twijfelen? Dan schiet de verkoper zichzelf daarmee in de voet, omdat de kans groot is dat een concurrent met de order op de loop gaat.

* Meer weten over het piepsysteem? Lees ook dit eens.

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(40 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dat eerlijkheid het langst duurt moeten we niet onderschatten.

Verkopen vanuit je hart is waar ondernemers hun voordeel mee kunnen doen, namelijk vooral verkopen op een manier die goed voelt. Eerlijk verkopen dus want oneerlijk zijn dat voelt voor bijna niemand goed. Dus begin daar ook maar niet aan.

Eerlijkheid kost je misschien wel eens een opdracht, maar levert je wel de juiste klanten op.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel