Ooit stilgestaan bij het feit dat er een proces gaande is als een bedrijf inkoopt? En dat er bij uw organisatie ook zoiets is als een proces om van prospects naar klant te gaan? In dit artikel wordt het koopproces van de vragende partij gecombineerd met het verkoopproces van uw organisatie, de aanbieder.
Een voorbeeld Het gemeentehuis van een grote Gelderse gemeente is op zoek naar nieuwe drank- en snoepautomaten voor al haar gebouwen en besluit hiervoor een tender uit te schrijven. Allerlei wegingsfactoren, het bestek, het Programma Van Eisen en specifieke wensen bepalen hoe de aanvraag er uitziet. Automatenleveranciers kunnen hierop inschrijven en doen dit vervolgens gretig.
Er kan er maar één als beste uit de bus komen en firma Slootwater heeft de grote opdracht binnen, zij het met een minimale marge van een paar procent. De andere aanbieders balen en vragen zich af wat er mis is gegaan. "We waren toch op tijd met het inleveren van de juiste informatie?", zegt Henrie Dirksen, Account Manager van Coffeedrap B.V.
Wat is er aan de hand? Henrie heeft ongetwijfeld gelijk. Alle benodigde documenten zaten keurig in de envelop, inclusief een scherpe prijs. Maar er is meer dan alle stukken en de beste prijs op tijd inleveren.
U krijgt met het onderwerp koop- en verkoopproces inzicht in wat er bij uw aspirant-klant omgaat, afgezet tegen de situatie bij uw organisatie. Als deze twee zaken met elkaar matchen, dan is de slagingskans groot. In ieder geval groter dan intekenen op een bepaald project en overgeleverd zijn aan de goden.
Bij het zakendoen is er in de praktijk eigenlijk alleen maar sprake van twee partijen: de kopende partij en de verkopende partij. Naast deze ´directe´ verkoop is er nog de ´indirecte´verkoop, waarbij er nog een extra schakel tussenzit. De focus ligt in dit artikel op het directe verkoopkanaal, terwijl veel informatie ook bruikbaar is voor de indirecte verkoop.
Hoe kopen klanten? De kopende partij doorloopt vijf fasen; het koopproces.
er is geen probleem (wel latent aanwezig)
bewustwording van het probleem, er is nog geen oplossing
de klant ontwikkelt een visie op de oplossing
de klant zoekt een leverancier
aanschaf
Hoe levert u? U, als verkopende partij, heeft te maken met vier fasen, die het verkoopproces vormen. Zie het als de bouw van een huis… Eerst wordt het fundament aangelegd, de muren worden gebouwd, vervolgens worden de ramen en deuren er in gezet en ten slotte volgt het dak.
Bij iedere fase hoort een bepaald soort vragen, waarmee de benodigde informatie over en van de kopende partij verzameld wordt. Pas als de informatie, voortvloeiend uit die vragen, bekend bij u is als verkopende partij, dan ´mag´ u verder gaan naar de volgende fase. De achterliggende reden hiervan is: u bent bezig met kwalificeren met als resultaat de hoogst mogelijke scoringskans.
Fundering / 1e contact:
waarom zit ik bij hen? (doel is typische problematiek in beeld brengen)
wat wil mijn prospect?
waar loopt de organisatie tegen aan?
hoe is de huidige situatie van mijn prospect?
wat gebeurt er als de prospect niet investeert?
maak een en ander meetbaar aan de hand van getallen
het tijdpad bespreken
hoeveel budget heeft de prospect en wanneer is dit budget te besteden?
hoe verloopt de besluitvorming bij de prospect (zowel informeel en formeel)?
uit wie bestaat de DMU van de prospect?
wie is mijn concurrent?
Muren / 2e contact:
draagvlak creëren door andere leden van de DMU te leren kennen
bij totale DMU visie creëren op de oplossing van de verkopende partij (conceptueel)
Ramen / 3e contact:
de haalbaarheid van de oplossing aantonen (de ROI)
Dak / 4e contact:
offreren en afsluiten
Het koop- en verkoopproces moeten in elkaar vallen. De kans van slagen is minimaal als u als leverancier "volgt".
Enkele tips om het koop- en verkoopproces in elkaar te laten vallen:
stem altijd het koopproces af samen met de klant in het eerste gesprek, dus een tijdpad met acties;
spiegel dit aan het verkoopproces;
verander/stuur het koopproces naar een succesvol verkoopproces.
In feite komt het erop neer dat u als verkopende partij uw persoonlijke agenda realiseert bij uw klant. Ga eens na wat het meest succesvolle verkoopproces van uw bedrijf en uzelf is? En waaraan ligt dat?
Het voorbeeld aan het begin van dit artikel schetst een ander beeld dan het theoretische ideaalplaatje dat zojuist geschetst is. Want eigenlijk is Henrie Dirksen begonnen met het monteren van het dak op een huis, dat er niet is. En hij heeft de drie voorgaande fasen van het koopproces van de Gemeente gemist.
In de praktijk blijkt dat het niet altijd mogelijk is om alle noodzakelijke fasen te doorlopen. Toch heeft Coffeedrap B.V. de keuze gemaakt om mee te doen. Dit kan prestige zijn, omzethonger, of met een groot risico accepteren dat de opdracht niet doorgaat.
U hebt ook de keuze als aanbieder om niet mee te doen met projecten (ergo: koopprocessen) waar u geen regisseur van kan zijn: het halve bedrijf werkt zich een slag in de rondte, de pizzadozen staan opgestapeld naast de bureaus, de deadline wordt op een haar na gehaald en toch geen opdracht…
Veel beter is het om samen met de relatie waarde te creëren en de prospect zo te bewegen dat er ´een behoefte´ ontstaat of zichtbaar wordt gemaakt. De verkoper is dan bezig om in fase één van het koopproces bij de prospect in beeld te komen, waardoor een relatie ontstaat. Ik ken zelfs verkopers die ervoor zorgen dat hun bedrijf en producten met naam en toenaam worden opgenomen (en voorgeschreven) in het bestek en Programma van Eisen. Dit is natuurlijk prachtig, maar vergeet de relatie niet! En creëer juist dan oplossingen die andere aanbieders niet kunnen leveren (unieke waarden).
Dit artikel is eerder gepubliceerd als hoofdstuk 7 van het boek 'Van prospect naar klant: 12 succesfactoren' door Jan-Willem Seip.
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
