Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Hoe kopen klanten?

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Ooit stilgestaan bij het feit dat er een proces gaande is als een bedrijf inkoopt? En dat er bij uw organisatie ook zoiets is als een proces om van prospects naar klant te gaan? In dit artikel wordt het koopproces van de vragende partij gecombineerd met het verkoopproces van uw organisatie, de aanbieder.

Hoe kopen klanten?

Een voorbeeld
Het gemeentehuis van een grote Gelderse gemeente is op zoek naar nieuwe drank- en snoepautomaten voor al haar gebouwen en besluit hiervoor een tender uit te schrijven. Allerlei wegingsfactoren, het bestek, het Programma Van Eisen en specifieke wensen bepalen hoe de aanvraag er uitziet. Automatenleveranciers kunnen hierop inschrijven en doen dit vervolgens gretig.

Er kan er maar één als beste uit de bus komen en firma Slootwater heeft de grote opdracht binnen, zij het met een minimale marge van een paar procent. De andere aanbieders balen en vragen zich af wat er mis is gegaan. "We waren toch op tijd met het inleveren van de juiste informatie?", zegt Henrie Dirksen, Account Manager van Coffeedrap B.V.

Wat is er aan de hand?
Henrie heeft ongetwijfeld gelijk. Alle benodigde documenten zaten keurig in de envelop, inclusief een scherpe prijs. Maar er is meer dan alle stukken en de beste prijs op tijd inleveren.

U krijgt met het onderwerp koop- en verkoopproces inzicht in wat er bij uw aspirant-klant omgaat, afgezet tegen de situatie bij uw organisatie. Als deze twee zaken met elkaar matchen, dan is de slagingskans groot. In ieder geval groter dan intekenen op een bepaald project en overgeleverd zijn aan de goden.

Bij het zakendoen is er in de praktijk eigenlijk alleen maar sprake van twee partijen: de kopende partij en de verkopende partij. Naast deze ´directe´ verkoop is er nog de ´indirecte´verkoop, waarbij er nog een extra schakel tussenzit. De focus ligt in dit artikel op het directe verkoopkanaal, terwijl veel informatie ook bruikbaar is voor de indirecte verkoop.

Hoe kopen klanten?
De kopende partij doorloopt vijf fasen; het koopproces.

  1. er is geen probleem (wel latent aanwezig)
  2. bewustwording van het probleem, er is nog geen oplossing
  3. de klant ontwikkelt een visie op de oplossing
  4. de klant zoekt een leverancier
  5. aanschaf





Hoe levert u?
U, als verkopende partij, heeft te maken met vier fasen, die het verkoopproces vormen. Zie het als de bouw van een huis…
Eerst wordt het fundament aangelegd, de muren worden gebouwd, vervolgens worden de ramen en deuren er in gezet en ten slotte volgt het dak.






Bij iedere fase hoort een bepaald soort vragen, waarmee de benodigde informatie over en van de kopende partij verzameld wordt. Pas als de informatie, voortvloeiend uit die vragen, bekend bij u is als verkopende partij, dan ´mag´ u verder gaan naar de volgende fase. De achterliggende reden hiervan is: u bent bezig met kwalificeren met als resultaat de hoogst mogelijke scoringskans.

Fundering / 1e contact:

  • waarom zit ik bij hen? (doel is typische problematiek in beeld brengen)
  • wat wil mijn prospect?
  • waar loopt de organisatie tegen aan?
  • hoe is de huidige situatie van mijn prospect?
  • wat gebeurt er als de prospect niet investeert?
  • maak een en ander meetbaar aan de hand van getallen
  • het tijdpad bespreken
  • hoeveel budget heeft de prospect en wanneer is dit budget te besteden?
  • hoe verloopt de besluitvorming bij de prospect (zowel informeel en formeel)?
  • uit wie bestaat de DMU van de prospect?
  • wie is mijn concurrent?

Muren / 2e contact:

  • draagvlak creëren door andere leden van de DMU te leren kennen
  • bij totale DMU visie creëren op de oplossing van de verkopende partij (conceptueel)

Ramen / 3e contact:

  • de haalbaarheid van de oplossing aantonen (de ROI)

Dak / 4e contact:

  • offreren en afsluiten

Het koop- en verkoopproces moeten in elkaar vallen. De kans van slagen is minimaal als u als leverancier "volgt".

Enkele tips om het koop- en verkoopproces in elkaar te laten vallen:

  • stem altijd het koopproces af samen met de klant in het eerste gesprek, dus een tijdpad met acties;
  • spiegel dit aan het verkoopproces;
  • verander/stuur het koopproces naar een succesvol verkoopproces.

In feite komt het erop neer dat u als verkopende partij uw persoonlijke agenda realiseert bij uw klant. Ga eens na wat het meest succesvolle verkoopproces van uw bedrijf en uzelf is? En waaraan ligt dat?

Het voorbeeld aan het begin van dit artikel schetst een ander beeld dan het theoretische ideaalplaatje dat zojuist geschetst is. Want eigenlijk is Henrie Dirksen begonnen met het monteren van het dak op een huis, dat er niet is. En hij heeft de drie voorgaande fasen van het koopproces van de Gemeente gemist.

In de praktijk blijkt dat het niet altijd mogelijk is om alle noodzakelijke fasen te doorlopen. Toch heeft Coffeedrap B.V. de keuze gemaakt om mee te doen. Dit kan prestige zijn, omzethonger, of met een groot risico accepteren dat de opdracht niet doorgaat.

U hebt ook de keuze als aanbieder om niet mee te doen met projecten (ergo: koopprocessen) waar u geen regisseur van kan zijn: het halve bedrijf werkt zich een slag in de rondte, de pizzadozen staan opgestapeld naast de bureaus, de deadline wordt op een haar na gehaald en toch geen opdracht…

Veel beter is het om samen met de relatie waarde te creëren en de prospect zo te bewegen dat er ´een behoefte´ ontstaat of zichtbaar wordt gemaakt. De verkoper is dan bezig om in fase één van het koopproces bij de prospect in beeld te komen, waardoor een relatie ontstaat. Ik ken zelfs verkopers die ervoor zorgen dat hun bedrijf en producten met naam en toenaam worden opgenomen (en voorgeschreven) in het bestek en Programma van Eisen. Dit is natuurlijk prachtig, maar vergeet de relatie niet! En creëer juist dan oplossingen die andere aanbieders niet kunnen leveren (unieke waarden).

Dit artikel is eerder gepubliceerd als hoofdstuk 7 van het boek 'Van prospect naar klant: 12 succesfactoren' door Jan-Willem Seip.

Jan-Willem Seip
Vendicum

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel