Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Veel verkopers kennen het probleem met de gatekeeper. Hoe krijgt u tóch uw contactpersoon te spreken?
Veel verkopers lopen tegen hetzelfde probleem aan: de gatekeeper. Als een waakhond beheert zij de binnenkomende telefoontjes en bepaalt wie wel en niet kan worden doorverbonden. Hoe krijgt u toch uw contactpersoon te spreken? Hierbij een aantal tips:
Hoe u slimmer kunt zijn dan de gatekeeper
Zorg dat u de naam kent van uw contactpersoon. Mocht u deze niet kennen, achterhaal deze dan via internet (linkedin, hyves etc.) of door te bellen: Ik wil graag iets toesturen aan degene die verantwoordelijk is voor jullie marketing. Ter attentie van wie kan ik het sturen?
Wees vriendelijk doch direct. Een té vriendelijke benadering of een te lange introductie wekt argwaan.
Houd uw stem laag. Uit onderzoek blijkt dat een laag stemgebruik met gezag wordt geassocieerd.
Vermijd uw firmanaam: Met <naam>, kunt u mij doorverbinden met...?
Kent u de voornaam van de persoon die u wilt spreken, vraag dan naar bijvoorbeeld 'Frank'. Men denkt dan vaak dat u privé belt. Indien u Frank aan de telefoon krijgt, introduceert u zich uiteraard op een nette manier.
Kent u een collega binnen het bedrijf, refereer hier dan naar (Ik heb zijn/haar naam doorgekregen van…).
Google het bedrijf op actuele informatie en bekijk hun website. Bedenk op welke wijze u hierop kunt inspelen en refereer hiernaar bij de gatekeeper indien deze vraagt waar u voor belt: hoe meer deze de indruk krijgt dat u waardevolle informatie hebt voor uw contactpersoon of een belangrijk persoon bent, hoe eerder hij/zij u zal doorverbinden.
Tip Bel een ander telefoonnummer binnen het bedrijf en vraag om u te laten doorverbinden met uw contactpersoon.
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Bovenstaande lijkt me adequaat als je snel een groot aantal bedrijven moet benaderen en snel tot relatief eenvoudige aanbiedingen moet komen. Als je stevigere trajecten ingaat met een gewenst duurzaam karakter zou ik sommige dingen niet doen.
Rikkert Walbeek heeft het er woensdag 28 maart op z'n weblog over. Aanrader.
Wat ouderwets. Deze 'slimme' manier werkt lang niet altijd. En als het werkt, dan alleen op de korte termijn. De gatekeeper is altijd een waardevol contactpersoon, omdat zij prima kan vertellen wat een contactpersoon bezighoudt. Bovendien werkt het tegen je als je ernaar streeft een kwalitatieve zakelijke relatie op te bouwen. Immers, een gatekeeper kan als ze deze manier van werken achteraf ontdekt, een deal voor altijd blokkeren.
Tegelijkertijd adviseer ik jullie om deze strategie vast te houden en ook aan anderen te blijven adviseren. Hoe meer verkopers op jullie manier aan de bak (proberen te) komen, hoe sterker onze empatische verkoopmethode werkt.
Onze basistip: blijf altijd eerlijk en oprecht. Blijf geinterseerd in wat de gatekeeper (of de contactpersoon) wil vertellen en pas daarop je gesprek aan.
Wat ouderwets. Deze 'slimme' manier werkt lang niet altijd. En als het werkt, dan alleen op de korte termijn. De gatekeeper is altijd een waardevol contactpersoon, omdat zij prima kan vertellen wat een contactpersoon bezighoudt. Bovendien werkt het tegen je als je ernaar streeft een kwalitatieve zakelijke relatie op te bouwen. Immers, een gatekeeper kan als ze deze manier van werken achteraf ontdekt, een deal voor altijd blokkeren.
Tegelijkertijd adviseer ik jullie om deze strategie vast te houden en ook aan anderen te blijven adviseren. Hoe meer verkopers op jullie manier aan de bak (proberen te) komen, hoe sterker onze empatische verkoopmethode werkt.
Onze basistip: blijf altijd eerlijk en oprecht. Blijf geinterseerd in wat de gatekeeper (of de contactpersoon) wil vertellen en pas daarop je gesprek aan.
Ger Heling
F.Perquin
Ik verwees niet voor niets naar Rikkert z'n blog. Een dame/heer die als voorpost van een bedrijf fungeert kan één van je meest waardevolle contacten zijn.
Aan Marije het cynische advies geven om anderen - in jouw ogen - slecht te adviseren is vragen om een backfire op je eigen branche.
Is dat slim?
Marije Sluis
Beste F. Perquin,
De kritiek die u op ons artikel geeft gaat ervan uit dat wij werken op een manier die niet eerlijk en oprecht is. Dit ben ik niet met u eens.
Indien je een goede relatie met de gatekeeper hebt hoef je deze persoon niet te passeren en is deze relatie inderdaad van groot belang. Indien dit niet lukt dan kunnen bovenstaande tips een manier zijn om toch in contact te komen met de organisatie en dit kan op een zeer oprechte en eerlijke manier uitgevoerd worden.
Een voorbeeld hiervan is de gatekeeper te informeren dat je het op een andere manier gaat proberen. Indien je dit op respectvolle/ludieke/humorvolle (afhankelijk van de persoon met wie je te maken hebt) wijze doet levert dit in de praktijk geen vervelende gevoelens op bij de gatekeeper of organisatie.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
