Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Er meteen op afvliegen of...?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Wanneer het in zware tijden niet mee zit, springen veel verkopers een gat in de lucht wanneer een potentiële klant zich bij hen meldt. Maar rekent u zich niet te snel rijk.

Er meteen op afvliegen of...?

Veel verkopers proberen in zo'n geval meteen zonder verdere vragen een afspraak te scoren of laten zich in de luren leggen door prospects die geen zin hebben vragen te beantwoorden. Is dat wel zo verstandig?

Menig verkoper laat zo'n 'gouden' kans niet schieten. Ze redeneren:
Als ik eenmaal bij de klant aan tafel zit heb ik altijd een kans!

En dus stellen ze geen lastige vragen, want dat zou de hele zaak kunnen verzieken. Ze vullen liever een gaatje in hun maagdelijke agenda. Staat goed op het weekrapport.

Bezwaren
Er kleven ook nogal wat bezwaren aan deze aanpak, bijvoorbeeld:

  • de verkoper loopt het risico dat hij zichzelf blij maakt met een dode mus (prospect heeft geen geld, geen budget, is geen goede match, wil/kan nog niet beslissen, heeft onzorgvuldig gezocht en is op zoek naar iets anders, heeft een verkeerd beeld van uw product of bedrijf)
  • de verkoper schuift mogelijk bij een prospect aan tafel die geen beslissingsbevoegdheid heeft
  • de verkoper kan zich niet goed voorbereiden
  • met dit haastige gedrag gooit de verkoper zijn eigen glazen in.

De eerste punten liggen voor de hand. Omdat de verkoper te weinig weet over de prospect en ook niet weet wat de prospect precies voor ogen heeft, is het bezoek in meerdere opzichten een slag in de lucht.

Is dat alles (of het niet genoeg is?). Er zijn nog meer bezwaren. Bezwaren die je zelden of nooit hoort.

Tip.  Zoek altijd eerst eventjes via internet het bedrijf op. Google uw contactpersoon. Kijk bijvoorbeeld ook eventjes op sociale netwerken als LinkedIn of Facebook.

Uw eigen glazen ingooien
Stel nu eens dat iemand zich meldt die nog geen duidelijke bereidheid heeft tot kopen. Hij is zich voorlopig alleen maar aan het oriënteren. Zijn manager heeft hem bijvoorbeeld gevraagd: Kun jij dit eventjes voor mij uitzoeken?

Of de aankoop gaat pas spelen in de volgende budgetperiode, maar men wil zich nu al breed oriënteren. of de problematiek is nog onduidelijk.
In al deze gevallen is de prospect niet verkooprijp.

Deze prospects willen meestal geen verkoper op bezoek. Ze willen eerst meer informatie hebben, bijvoorbeeld om een presentatie aan het managementteam te geven. Als u dan blijft aandringen op een afspraak, voelt de prospect zich onder druk gezet en haakt hij af. De verkoper heeft een kans verpest in plaats van gecreëerd.

Tip. Achterhaal eerst in welke fase van het beslissingsproces de prospect verkeert en handel er vervolgens naar.

Tip. Sommige mensen beginnen al heel vroeg met zich oriënteren (denk aan grotere bedrijven met langlopende procedures). Dan is het veel verstandiger om aan lead nurturing te doen. Dat wil zeggen de lead geduldig verkooprijp maken, door bijvoorbeeld regelmatig informatie te sturen (white papers, nieuwsbrieven) of telefonisch gegevens uit te wisselen.

Zwakke onderhandelingspositie
De verkoper plaatst zichzelf in een beroerde onderhandelingspositie. De meeste mensen zijn niet gek, ze voelen haarfijn aan wanneer de verkoper te gretig is. Daarmee verzwakt de verkoper zijn onderhandelingspositie. Een beetje ervaren inkoper redeneert:
Zo jij wilt zo graag? Nou kom maar op, jou ga ik helemaal knippen en scheren!

Opnieuw komt de slechte voorbereiding om de hoek kijken. Als u niet precies weet in welke fase van het aankoopproces de klant zich bevindt, kunt u ook niet adequaat reageren. U verspilt tijdens het verkoopgesprek veel tijd met het uitzoeken wat de prospect precies wil. De prospect krijgt ook het gevoel dat de verkoper zijn tijd verspilt. Nog een nadeel: het initiatief ligt bij de prospect en niet bij de verkoper.

Erger nog, u loopt het risico dat u bepaalde vragen van de prospect niet goed kunt beantwoorden en er later op moet terugkomen. Kortom: het staat allemaal nogal onprofessioneel. Ervaren klanten doen niet graag zaken met dergelijke types.

Een simpele oplossing
Wanneer een prospect contact met u opneemt en vraagt om meer informatie, zeg dan het volgende:
Ik geef u met alle plezier de door u gewenste informatie. Om u de juiste informatie te kunnen verstrekken wil ik u graag enkele vragen stellen. Is dat goed?

Indien de prospect positief reageert, gaat u verder met:
Wat is voor u de directe aanleiding om deze vraag te stellen?
(NB.
 Hetzelfde riedeltje werkt prima wanneer u een informatieaanvraag via de website nabelt.)

Meestal volgt er een verhaal. Bijvoorbeeld dat iemand een bepaald probleem heeft en dat hij de mogelijkheden onderzoekt dit probleem op te lossen.
Met enkele aanvullende vragen als:
Kunt u mij daarover nog iets meer vertellen?
Hoe zit dat precies?
Dat begrijp ik nog niet helemaal, kunt u dat verder toelichten?


... komt u heel veel te weten. U weet dan ook of het interessant én het juiste moment is om een afspraak te maken.

Conclusie
U maakt een professionele indruk, toont interesse voor de prospect en u weet of de afspraak een nuttige besteding van uw tijd is of de bekende dode mus. 

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Goed artikel. Te vaak stellen we te weinig vragen en beginnen we daar pas mee als we bij de prospect zitten. Reistijd en arbeidsuren zijn een behoorlijk onderdeel van de uiteindelijke verkoopkosten. Goed vraaggesprek aan de telefoon verhoogt de efficiëntie.

René van der Zaag |  http://www.zaleco.nl

Een goed artikel, Michel. Het belang van een goede voorbereiding kan maar niet genoeg onderstreept worden.

Errol van Engelen |  http://xeeme.com/errolstevevanengelen

Goede tips. We moeten inderdaad altijd kijken in welke fase van het koopproces een prospect zit. En door veel door te vragen, hebben we een goed beeld van de match tussen de behoefte en onze oplossing.

Succes iedereen!

Bram Verhagen |  http://www.vanes.nl

Als gerechtsdeurwaardersorganisatie nemen wij in voorkomende gevallen een informerende en adviserende rol aan, waarbij onder meer informatie m.b.t. wet- en regelgevingen zal worden verstrekt aan een prospect. Niet zelden vinden er gesprekken plaats waar pas enkele maanden later opvolging aan gegeven wordt. Dan zijn wij één van de uitgenodigde partijen en geven juist de extra aandacht en de adviezen de doorslag in de keuze van de gesprekspartner. Niemand rekent op het ontstaan van achterstanden, maar soms ontkom je er niet aan. En er is niet de klok op gelijk te zetten of het in januari, mei, september of wanneer ook voor zal komen. Voorbereiding en een beslissingsbevoegde gesprekspartner zijn zeker essentieel, van 'verkooprijpheid' is bij onze dienstverlening niet altijd sprake. Bedankt voor de goede adviezen!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Van harte bedankt voor de complimenten!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel