Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Wees aantrekkelijk als verkoper!

Aantrekkelijk zijn is meer dan wat spiegels en glossy’s ons tonen. Mensen die aantrekkelijk worden gevonden vertonen bepaalde patronen in hun gedrag.  Wat kunnen we daar als verkopers van leren?

Wees aantrekkelijk als verkoper!

‘Aantrekkelijk’ is een subjectief begrip. Het kan voor iedereen anders zijn en heeft zelden alleen maar met uiterlijk te maken. We kunnen niet altijd verklaren waarom iemand voor onszelf, of voor de klant, een hogere aaibaarheidsfactor heeft. Onderstaande tips voor aantrekkelijk(-er) gedrag zijn dan ook gebaseerd op patronen uit subjectieve waarnemingen. Maar ze vertellen ons wel iets over wat als ‘aantrekkelijk gedrag’ te boek staat.

1. Wees een value giver … en ook ontvanger
Luister, geef aandacht, geef uw tijd...  Relaties aangaan kunt u zien als een ruilhandel: observeer of u ook aandacht terug krijgt en creëer van daaruit interactie. Duurzame relaties ontstaan door een wisselwerking, een evenwicht in geven en nemen.

2. Geef vanuit een positie van overvloed
Dit maakt u aantrekkelijker dan een verkoper die bedelt om aandacht. Pitchen = bedelen om aandacht = u geeft de controle weg = u zoekt goedkeuring. Zie vorig punt: u verliest dan de interactie, het evenwicht.

3. Zoek geen goedkeuring
De klant heeft u nodig. Sta boven de neiging om te argumenteren en over uzelf te praten. En gebruik zeker geen powerpoints of folders zolang de klant nog niets heeft beslist. Let hier ook op bij uw gebruik van social media.

4. Laat u niet afschrikken door de uitspraak "Ik heb al een leverancier"
Ofwel de klant is echt niet geïnteresseerd, of ... hij wil een betere leverancier! U laten afschrikken door zo’n opmerking betekent dat u (te) snel uw conclusies trekt. Om te ontdekken of de klant al dan niet een betere leverancier zoekt, moet u teruggaan naar diens besluitvorming in het verleden. Die interesse is aantrekkelijker dan een snel oordeel (conclusie) uwerzijds. Vragen die u kunt stellen na “ik heb al een leverancier”:
  • Hoe bent in contact gekomen met leverancier X?
  • Hoe is het gekomen dat jullie deze technologie zijn gaan gebruiken?
  • In welke gevallen doen jullie beroep op …?
  • Omdat u de klant leidt door zijn besluitvorming verhoogt alleen al dit gesprek uw aantrekkingskracht - de klant voelt zich begrepen!

5. Wees gezond kritisch
Praat de klant niet naar de mond. De klant zoekt een gelijkwaardige partner, geen ideale schoonzoon. U mag gerust assertief zijn. Personen in machtige posities (lees: beslissers) worden weinig tegengesproken. Hierin kunt u zich dus direct al onderscheiden, mits u dat wel doet op een gezonde manier.

Dat noem ik 'gezond assertief zijn', wat hier betekent dat u de leiding over de interactie behoudt, ook nadat een klant u wegduwt of in de hoek drijft. ​Voorbeelden van ​gezond assertief​ ​tegenspreken zijn:
  • Een vraag stellen​ ​en ​d​e bal​​ ​terug​kaatsen​: "Wat maakt dat u dit zegt ...?"​
  • Niet direct antwoorden: U toont dat u niet onder de indruk bent​, u last een pauze in 'in uw reactie' en komt er later op terug.
Tip: Observeer hoe leidinggevenden in uw organisatie steeds de leiding behouden. Bewust of onbewust spelen ze dit spel constant.

6. Focus op de klant
Dit is nog altijd de beste remedie voor omgaan met trucs van inkopers en standaard tegenargumenten van de klant (“Jullie zijn te duur.”). Waarom zou iemand weerstand geven als uit de interactie blijkt u 100% (en niet 80%!) gefocust bent op diegene?

De vraag is: Hoe doet u dat als u weet dat u iets wilt verkopen?
U kan bijvoorbeeld een vraag stellen die enkel en alleen over de klant gaat:
  • Hoe bent u bij dit project betrokken geraakt?
  • Welke opties hebt u al geprobeerd?
  • Wat zoekt u in plaats daarvan?

U praat niet meer over uzelf of over uw USP . U laat eerst de klant komen en laat hem openen. U laat hem een beslissing nemen.


7. Wees authentiek!
Als u geen verborgen agenda's meer heeft, hoeft u uzelf ook niet zo te bewijzen. Doe dit door op voorhand met uzelf te onderhandelen: bepaal uw grenzen. De klant doet dit ook. Zo vermijdt u dat de klant te  gemakkelijk 'nee' of 'later' zegt (of dat u als verkoper te gemakkelijk 'ja' zegt) .

'Authenticiteit' zie ik als tonen wie u bent, zonder compromissen te sluiten. Dit komt betrouwbaar over​. Uw daden komen ​dan ​overeen met wat u zegt. Er gaat aantrekkingskracht uit​ van mensen die authentiek zijn. ​Mensen volgen leiders omdat ze hen vertrouwen en daarom moeten leiders betrouwbaar zijn. Mensen die niet authentiek zijn hebben een verborgen agenda. Ze luisteren niet.

​Dat kan zich uiten in over​-enthousiasme, ​net iets te vaak terugbellen, geen 'nee' kunnen zeggen​ of veel ​aarzele​n. D​eze signalen kunnen​ ​er op ​duiden ​d​​at iemand onder druk staat (van een baas?) of dat iemand nog goedkeuring nodig heeft van anderen. Wie indruk probeert te maken, is niet zichzelf.​​ Diegene stelt ​dan zichzelf centraal en niet de klant.

8. Leer “Nee” zeggen
Veel authentieker dan zelf “Nee” zeggen tegen de klant wordt het niet. U houdt de eer aan uzelf. Dat zal altijd indruk maken. Vanzelfsprekend vraagt dit oefening en zijn er verschillende nee’s voor verschillende fases. U kunt tactisch ‘Nee’ zeggen: dit gebeurt als er na uw nee nog te onderhandelen valt. U kunt ook definitief ‘Nee’ zeggen: dit doet u wanneer voor u de grens is bereikt.
Enkele voorbeelden die u kunt oefenen in een rollenspel met collega's:
  • Tactische NEE
    • Jammer, …, ik dacht echt dat we er waren … 
    • Oei , dat had ik niet verwacht …
    • Ja dat vragen ze allemaal …;-)
    • Zwijgen …
    • … (noteer zelf 3 voorbeelden hoe u tactisch nee kunt zeggen waarbij u de relatie niet in gevaar brengt en toch ruimte creëert voor verdere onderhandeling)

Door opties te creëren wordt u als vanzelf flexibeler in uw (prijs)onderhandelingen en zo kunt u meer zekerheid uitstralen.

  • Definitief NEE - de grens is bereikt
    • Nee dat doen wij niet. (neutrale monotone toon)
    • Het spijt me , ik kan er niets meer aan veranderen ...(neutrale toon)
    • En toch kan ik het niet ...(neutrale toon)

Tot besluit
Het verkoopproces is vooral een onderhandeling van de klant met zichzelf. Door als verkoper aantrekkelijk gedrag te vertonen wordt u de betrouwbare partner van de klant die in zichzelf wikt en weegt. Dit verhoogt uw kansen op succes aanzienlijk, want: Verkopen gebeurt in de eerste plaats tussen de oren. Laat dit verkoopinzicht even op u inwerken, het kan uw leven veranderen.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(33 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dirk Remacle

Very much right & to the point

Arjan Kool

Leerzaam artikel. Hier heb ik zeker wat aan in mijn dagelijks werk

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel