Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
5 Krachtige manieren om een afspraak te realiseren (Marianne van de Water)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Code rood, geel of groen? (Herman Meijer)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Oprechte interesse tonen; moeite doen loont (Jos Burgers)
Bezoekafspraak? Zeker! Bellen! (Herman Meijer)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Wat moet je weten van telefonische acquisitie?

Omdat het geluid van één kant kwam, die van de sales rep. en ik  aandachtig naar haar verhaal luisterde, was het voelbaar dat ze zich niet op haar gemak voelde. Had ze maar deze volgende 3 eenvoudige regels toegepast...

Wat moet je weten van telefonische acquisitie?

Afgelopen week werd ik gebeld door een mevrouw met een te kleine en te hoge stem, om de effectiviteit en de werking van mijn website centraal te stellen.

Ze vertelde dat ze onderzoek hadden gedaan waaruit bleek, dat bij het intikken van het woord - Managementtraining - in Google, mijn bedrijf niet voorkwam op de eerste pagina van de gevonden zoekresultaten.

Ze vond dit alarmerend en verwachtte dat bij mij nu ineens alle paniekbellen zouden gaan rinkelen, want hiermee bleek dat ik niet in de etalage stond voor mijn doelgroep.

Op mijn vraag, wat ik me bij een afspraak met haar collega mocht voorstellen, kreeg ik het volgende antwoord:

"De adviseur gaat dan met u praten over het zo goed mogelijk communiceren met uw doelgroep, ehh……zodat u beter kunt communiceren met uw doelgroep"

Even los van de opmerking, dat ze 'vergat' om mij te vragen of het gesprek me wel gelegen kwam op dit moment, het thema wat ze aanroerde heeft mijn aandacht, dus besloot ik om haar de gelegenheid te geven verder te gaan.

Ze stak vervolgens van wal en opende een minutenlange monoloog, die doorspekt was met aannames over wat ik allemaal wel niet nodig had en nu nog niet had, stellingen en beweringen, one-liners tot zelfs veroordelingen omtrent mijn keuzes (waar ze niet naar informeerde of ik deze sowieso wel of niet gemaakt zou hebben).

Ze manifesteerde zichzelf in deze monoloog als een menselijk affiche, een tekst die je dagelijks in advertenties kunt lezen.

Omdat het geluid uit één kant, dus haar kant kwam en ik uiteraard in stilte aandachtig luisterde naar haar verhaal, was het voelbaar en hoorbaar dat ze zich niet op haar gemak voelde, en logisch, want ze sprak zonder contact met mij te hebben of te zoeken.

Toen haar repertoire uiteindelijk uitgeput raakte en ze even stil viel, besloot ik haar te helpen.

Ik begon vragen te stellen.

"Heb je enig idee hoe mijn bedrijf er uit ziet en wat mijn persoonlijke wensen en verwachtingen en visie zijn ten aanzien van mijn website activiteiten?"

"Ehh….Nee".

Dat kon ze natuurlijk ook niet weten, want ze had geen enkele vraag aan mij gesteld, terwijl we elkaar ondertussen toch al 5 minuten aan de lijn hadden.

Toen ik haar vragen ging stellen over het product en de daar achterliggende dienst, begon ze goed geïnformeerd mijn vragen te beantwoorden en ze maakte een steeds rustiger en ontspannen indruk.

Haar in eerste instantie te kleine stem kreeg steeds meer body en daalde in hoogte.

Toen ik voldoende informatie had verzameld over haar bedrijf, product en dienst, vertelde ik haar dat ik hier zelf niet naar op zoek was, maar uit interesse naar wat dit voor mijn klanten zou kunnen betekenen, hier wel een uur op wilde investeren.

Dit gesprek roept een paar vragen op:

- Wie had de leiding in bovenstaand gesprek?

- Antwoord: De klant (ik dus)

- Wat gaf mij de leiding in bovenstaand gesprek?

- Antwoord: De klant stelde de vragen

Had de verkoopster nu de volgende 3 eenvoudige regels toegepast, dan…….

1. Stel vragen om inzicht te krijgen in de probleemgebieden van de prospect.

Blijkt nu dat de prospect geen probleem heeft die aansluit bij jouw oplossing, dan kun je het gesprek snel afronden, zodat je veel tijd bespaard en je vervolgens snel kunt aanmelden bij de volgende prospect.

2. Geef telefonisch nooit een gratis consult weg of smijt niet je bedrijfskennis over de lijn. Houd je waardevolle informatie voor je, zolang je niet weet of de prospect hierin geïnteresseerd is

3. Zodra je hebt ontdekt dat de prospect een probleem of pijngebied heeft wat aansluit op de oplossing die jij met je organisatie kunt bieden, doe dan waar je voor belt, en maak de afspraak.

Toch wil ik nog graag de essentie van dit betoog boven water brengen.

Hoe kan het zijn dat de verkoopleiding een medewerker met deze kwaliteit op het telefonische pad stuurt.

Laten we er geen doekjes om winden, telefonische acquisitie of het aangaan van zgn. cold calls wordt zelfs door vele ervaren verkopers nog steeds als lastig ervaren.

Dat het niet lastig hoeft te zijn, is door velen ervaren na een grondige inwerking of door training en coaching.

Nog steeds kiezen organisaties er voor niet (voldoende) te investeren in de kwaliteit van hun verkopers en acquisiteurs en wordt er door de verkoopleiding onzorgzaam omgesprongen met het vertrouwen in eigen kunnen van aspiranten en de beschadigingen die hierin kunnen ontstaan door mensen onvoorbereid en met onvoldoende bagage deze lastige klus te laten klaren.

Men verwacht dat verkopers al getraind of over de nodige kennis en vaardigheden beschikken als zijnde dat het natuurtalenten zijn.

Echter, is het niet aannemelijk dat natuurtalenten niet worden geboren, maar gemaakt?

Investeren in je commerciële talenten kost veel minder en levert meetbaar veel meer op, dan steeds maar weer advertenties plaatsen en sollicitatie en inwerkprocedures opstarten.

Daarom, als jouw bedrijf niet in jou investeert, investeer dan in jezelf………EN, beste verkoopleider, salesmanager wie deze opmerkingen betreft, let this be your wake up call!


Hans Oelen

Hans Oelen

Hans  Oelen
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,6
(182 stemmen)
Reacties

Dennie Bloem

Al een aantal jaar ben ik met verkoop bezig, eerst door-to-door en vervolgens telefonisch. Bij het door-to-door verkoop kreeg ik erge intensieve begeleiding, vrijwel iedere deur werd er meegeluisterd hoe ik de gesprekken voerde en direct daarna tips gegeven over hoe het de volgende keer beter kon.
Na enkele maanden was ik zo ver gevorderd dat de manager mij ook zelf trainingen liet geven, met succes. Ik leerde zowel de mensen verkopen als ze geïnsprireerd (gemotiveerd) te houden. Ik ben hier ongeveer 1,5 jaar actief bezig mee geweest. Helaas besteedde het bedrijf niet genoeg aandacht aan goede campagnes binnenhalen en begonnen de mensen die ik trainde ook minder te verdienen. Tijd om te stoppen. Enkele maanden nadat ik gestopt was, was het bedrijf opgeheven. Vervolgens ben ik in een callcenter gaan werken als agent, omdat ik wist dat ik met mijn opgebouwde ervaring al aangenomen was voor ik ging solliciteren. Ik behoorde gelijk tot de topverkopers. Zelf vond ik dat vreemd omdat ik nog nooit telefonische verkoop gedaan had en een hoop lichamelijke impulsen dus niet kon gebruiken. Tevens merkte ik dat de persoon bij wie ik mee moest luisteren niet goed luisterde naar de klant en niet op de verkoopsignalen inging. Ik bemerkte dus dat er te weinig verkooptraining werd gegeven. Eigenlijk helemaal niet zelfs, alleen producttraining. Met dat gegeven ben ik naar de leiding gestapt en hun meldde mij dat daar niet genoeg budget voor was. Daarmee werd het afgewimpeld. Ook dat bedrijf zag ik naar de grond gaan en daar ben ik dus weggegaan. Nu studeer ik en werk ik part-time bij een grote verzekeraar in Arnhem. Daar doe ik zowel 'inbound' als 'outbound' gesprekken, het meeste outbound. Ook bij een dergelijk groot bedrijf worden geen of nauwelijks verkooptrainingen gegeven. Het bedrijf vroeg mij hoe het kwam dat ik zo goed scoorde. Daarop meldde ik dat ik 1,5 jaar lang dagelijks training heb gekregen en daarvan ook 1 jar zelf trainingen heb gegeven. Inmiddels ben ik een aantal maanden werkzaam bij dit bedrijf. Er is nog steeds niets gedaan met de informatie die ik gegeven heb. Het lijkt wel alsof de bedrijven het niet willen of niet kunnen? Laat mij een groep van 10 mensen intensief trainen en je zult de verschillen duidelijk merken. Daar gaf het bedrijf geen gehoor aan, waarschijnlijk omdat ik 'maar een part-time student' werkenemer ben. Helaas, voor hun.

Fandango

Training is voor een verkoper net zo belangerijk als training voor een wedstrijdsporter.

Pieter

Hi Dennie, interessant gegeven. De hele wereld zit vol van dit soort gekkigheden. Maar je kennis lijkt me zeer waardevol. Succes met alles!

Cora

Leuk artikel.
Investeren in kennis en tools is de beste dat jij kan doen als professional. De investering krijg je binnen enkele dagen terug!

Een paar weken geleden heb ik een training <a href="http://www.excellenttrainers.nl/telefonische-acquisitie ">telefonische acquisitie</a> gevolgd.

Het was zeer interessant om te zien hoe je gedrag veranderd.
Ik heb waardevolle tools gekregen en veel geofend.
Ik durf grote klanten te bellen en dat vond ik eerst erg moeilijk.
Echt een aanrader!

Dag Dennie, Fernando, Pieter en Cora,

Dank voor jullie reacties en het blijft inderdaad een feit, wanneer je investeert in goede training, dan betaalt zich dat tienvoudig en meer terug.

Goed en fijn dat jullie dat hebben ervaren.

Eva Janssen  |  http://www.himwebmedia.nl

Hallo Dennie,

Zou je mij eens op de mail kunnen zetten of je geïnteresseerd bent om bij ons een training te verzorgen voor een paar personen?
eva@himwebmedia.nl

Alvast bedankt!

Mvr, Eva Janssen

Wellicht is het zinvol om het begrip 'koude acquisitie' eens nader onder de loep te nemen. Hieronder verstaan de meeste verkoper het leggen van een eerste contact met iemand die ze niet kennen. Het doel van het eerste contact is meestal gelegd op 'afspraak maken'. Als dit doel niet wordt gehaald, leidt dat tot veel frustratie bij zowel de verkoper als de prospect.

Wat zou er gebeuren als we dat doel aanpassen? We gaan immers uiteindelijk voor het leveren van een oplossing aan de prospect (een opdracht). Door meer tijd aan het proces van de prospect te besteden en door hen minder ons verkoopproces op te leggen, ontstaat sneller een kwalitatief contact dat als basis dient voor de gunning van de opdracht. Leg de lat van het eerste contact eens wat lager. Gebruik 'oprecht contact maken' als doel. Je hebt meer succes, het motiveert meer én je leert meer over de prospect. Door de ontspannenheid in het gesprek en oprechte interesse laat je merken niet op de 'verkoop' uit te zijn. Daardoor willen mensen graag bij je kopen.

Het gaat bij verkoop om het inrichten en uitvoeren van relatiemanagement bij de 'niet-klanten'. Door ook hen met respect tegemoet te treden gaan ze vanzelf kopen. En daarnaast heb je nooit meer 'koude acquisitie' nodig. Het gaat niet om training. Iedereen heeft de vaardigheid om aardig te zijn, dus iedereen heeft de natuurlijke aanleg om goede contacten te leggen én dus om mensen te laten kopen..

Martin Velthuizen |  http://www.zakenmasseurs.nl/

Een helaas erg herkenbaar verhaal van Hans Oelen. Ik wordt ook regelmatig gebeld door zo'n spraakwaterval die geen idee heeft wie hij nou eigenlijk zit te bellen.

Omdat callcenters vaak ook mijn klanten zijn, draai ik het gesprek graag om. "Doe je dit werk al lang? Heb je wel eens pijnklachten aan nek of schouders?" Als ik vertel wat voor bedrijf ik heb wordt ik soms meteen doorverbonden met de juiste afdeling (voor mij: personeelszaken)!

Zo heb ik er toch nog wel lol aan. Maar anders is het net een sollicitatiebrief met spelfouten.

Martin Velthuizen

Rob

Zeer herkenbaar...

MIKcarrière en organisatieplanning |  http://www.mikcop.nl

Met interesse heb ik uw artikel gelezen.
Voor een startende 'cold caller' wellicht interessant, maar voor een meer ervaren sales professional geen nieuws onder de zon.

Hans Oelen

Mik, wat is dan toch je drijfveer om te reageren?
Wat denk je daarmee aan waarde toe te voegen?

Richard Oerlemans

Ga weg van het verkopen en scoren en ga naar het bouwen van een volwaardig partnership gebaseerd op de vraagstukken, prioriteiten, problemen en uitdagingen van de klant.

Bedankt voor deze informatie. Ik heb nu een klein scriptje gemaakt voor mijn telefoongesprek. Met vragen erin, naar aanleiding van dit artikel. Thanks!

harun

Nice!

Naar mijn mening zijn er twee manieren om aan telefonische acquisitie te doen. 1. Schieten met hagel: je laat een call center, waar goedkope studenten zonder verstand van product of dienst, zo veel mogelijk mensen bellen met een standaard belscript. 2. Je laat eigen verkopers gericht bellen en laat ze een gesprek voeren met de prospect. Resultaat bij methode 1: score van 1 tot 3% en heel veel opgebelde mensen die een hekel hebben aan cold callers. Resultaat bij methode 2: score van 10 tot 30% met minder gefrustreerde prospects. Helaas merk ik in de praktijk dat nog steeds 90% van de bedrijven methode nummer 1 kiezen, omdat hun eigen verkopers niet durven te bellen. Dat is jammer, want wat Hans Oelen al aangaf, met een goede begeleiding is koud bellen prima te leren en is het zelfs leuk om te doen.

Tamara Tuithof |  http://www.zzpuniversity.nl

Vol ongeloof dit verhaal zitten lezen.
Ik denk hierbij aan een meisje die een bijbaantje heeft en betaald krijgt er opdracht/klant die ze overhaalt?
Slechte zaak.
De regels die je toepast lijken mij heel eenvoudig en zou, iedereen die telefonisch succesvol wilt zijn, moeten weten.

Dag Tamara,
Fijn dat je reageert.
De kennis die de jonge acquisiteur over haar bedrijf had, doet mij vermoeden dat het hier niet gaat om een 'meisje met een vakantiebaantje'.
Daarnaast lijkt telefonische acquisitie, uitgevoerd op een professionele en effectieve manier, misschien heel eenvoudig, zoals je schrijft. In mijn optiek en ervaring heb ik het leren kennen als een vorm van - Hogeschool communicatie -, een tak van sport, waar vele bureaus op het gebied van salestraining en advies, al sinds jaar en dag van bestaan. Kortom, een onderdeel van sales, die er wel degelijk toedoet en allesbehalve simpel is.

Jeroen Veenstra |  http://www.soldit.nl

Op de volgende site staan ook nog een aantal goede tips. http://www.soldit.nl/acquisitie/7-koude-acquisitie-tips/

Peter Lofström |  http://www.ledslightall.nl

Ik moet zelf nu ook telefonische acquisitie doen. Het doel moet duidelijk zijn: een afspraak maken. Ik beperk het gesprek tot minimale kennis en vraag naar de behoefte van de klant.

Het ideale gesprek zou als volgt moeten gaan:

Voorselectie op manager technische dienst en telefoonnr bedrijf.

Goededag, mijn naam is Peter Lofström van Ledslightall. Ik kwam uw bedrijf in kantoorartikelen tegen op internet en vroeg me af of u al de bestaande verlichting in uw bedrijf heeft vervangen door energiezuinige ledverlichting?

1. We zijn ermee bezig maar we hebben nog geen keuze gemaakt.
2. We hebben het al vervangen.
3. Nee daar hebben we nog geen tijd voor gehad.
4. Nee we zijn niet geïnteresseerd.
5. U bent al de 10de die belt....zucht.

Reactie:
Op 1: zou u wellicht geinteresseerd zijn in een gesprek waarin ik u onze catalogus en aanpak kan uitleggen?
Op 2: Dat is natuurlijk prima. Zou ik wellicht mogen weten wie de leverancier is geweest? Ja/Nee.
Op 3: Heeft u misschien 10 minuten van uw tijd voor een gesprek waarin ik u uitleg hoe ik u kan helpen?
Op 4: Zou ik u wellicht een mail kunnen sturen met onze gegevens voor als u later wel bent geinteresseerd? (niet vragen naar waarom dat roept conflict op)
Op 5: Dat spijt me zeer. Ik wil u niet tot last zijn maar u juist helpen. Hebben de anderen u niet geholpen? Hoe zou ik u wel kunnen helpen? Heeft u wel het idee om uw oude verlichting te gaan vervangen?

enz..

Jeroen

Leerzaam stuk ,ook na jaren acquisitie ervaring.

Dag Peter,
Wat leuk dat je jouw belscript met ons hebt gedeeld.
Mag ik je daar nog een paar tips bij meegeven?
Allereerst gebruik je met regelmaat in je argumentatie het woordje - wellicht -. Wat mij betreft maak je het daarmee wat gekunsteld, onecht.

Verder wil ik je adviseren om minder vanuit je eigen wens te denken, om bij de klant binnen te komen, en argumentatie te vinden waardoor je duidelijk uitdraagt, de klant te helpen door hem een dienst te bewijzen.

Heel veel plezier en succes bij het bellen.

Dag Jeroen,
Hartelijk dank voor je waarderende reactie. Doet me deugd!

Jeroen

Op deze website staat nog een artikel met tips over pitchen bij acquisitie gesprek.http://www.soldit.nl/10-tips-voor-de-perfecte-pitch-bij-telefonische-acquisitie/

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel