We worden allemaal geboren met mannelijke en vrouwelijke eigenschappen. Lees hier wat je ermee kan om succesvol te zijn in sales.
We vragen ons soms af: wie zijn die geboren verkopers bij wie het gemakkelijk gaat? Dit zijn alvast niet de commerciële tijgers waar je mee doodgegooid wordt in vacatureteksten.
Maar ze hebben wel iets wat klanten aanzet tot kopen... Ze leggen geen druk op. Ze laten de ander vrij om te kiezen. De klant wordt daardoor in hun funnel gezogen.
Zijn ze dan niet gewoon te soft? Nee: juist niet. Ze zijn sterk genoeg om de NEE te aanvaarden. Daarvoor heb je een sterk ego nodig.
"U hoeft niet nu te beslissen ..."
“Ik weet nog niet of ik u kan helpen …”
"Wat zou voor u de volgende stap zijn?"
"Waar ziet u het anders?"
Pas als je NEE kunt accepteren zal je een JA krijgen. Dat is een van de grote geheimen van beïnvloeden, verleiden, luisteren = de ander laten komen = jij leidt ...
Het gaat om de houding Als je een afhankelijk persoon bent die goedkeuring zoekt in relaties dan heb je het moeilijk met 'nee' omdat je ego lijdt. Je gaat je stem verheffen, je wordt pusherig. Je gaat iets te veel terugbellen. Je bent je invloed direct kwijt. Je hebt je kaarten op tafel gelegd. En daarom kun je niet meer beïnvloeden. Het ‘meisje’ is niet meer geïnteresseerd.
Let wel, het komt nog steeds veel voor. In sommige omgevingen waar men onder invloed van een behavioristische psychologie staat word je op pushgedrag geselecteerd! "We zoeken commerciële tijgers", klinkt bekend?! Dat zijn alvast niet die 'geboren verkopers' waar het hier over gaat. Bij geboren verkopers weet je niet dat ze aan het verkopen zijn. Het is een combinatie van de mannelijke en vrouwelijke energieën of eigenschappen, yin en yang. Bij geboren verkopers zijn die meer in evenwicht.
Alle creaties, zoals verkoopdeals ontstaan dankzij mannelijke en vrouwelijke energieën.
Over yin en yang Ik gebruik de woorden vrouwelijk of mannelijk als symbolische archetypen, zoals Yin (vrouwelijk) en Yang (mannelijk), niet noodzakelijk als geslacht of gendertype. Deze archetypen zijn neutraal en kunnen zich manifesteren in zowel extreme positieve als in extreme negatieve zin. Het is geen OF/OF denken maar EN/EN. Omdat we al vroeg leren alles in hokjes te stoppen zien we niet altijd de samenhang en ontwikkelen ons te éénzijdig in een OF/OF verhaal. We hebben allemaal deze mannelijke en vrouwelijke energieën in ons: we worden ermee geboren.
Alleen, de balans kan meer de ene kant uitslaan of de andere. De kant die je negeert wordt onderbewust en gedraagt zich dan onbewust. Het wordt dan oncontroleerbaar, zelfs kinderlijk of wild. Het wordt je blinde vlek. Het dringt door in je gedrag zonder je er erg in hebt.
De schaduw overdrijft Vrouwelijke commerciële tijgers zijn te veel naar de mannelijke kant doorgeschoten en kijken met een mannelijke bril naar het salesproces. Ze zijn hun vrouwelijke sterktes vergeten, die nu een schaduw zijn geworden. De schaduw laat zich kennen door het ongecontroleerde, ze overdrijft:
Niet laten uitpraten, ongeduldig (in tegenstelling tot de natuur die vrouwelijk en geduldig is)
Voorkeur voor bewezen procedures (= men kan zich niet laten gaan)
Gebrek aan creativiteit en intuïtie (waarvoor je juist dat vrouwelijke nodig hebt).
Gevoelig voor zwendelaars, charismatische goeroes: voor onderscheidingsvermogen heb je mannelijk en vrouwelijk nodig.
Mannelijke commerciële tijgers zijn hun vrouwelijke kern vergeten en zijn daardoor paradoxaal juist minder "man": als je je vrouwelijke energie onderdrukt wordt het een schaduw en krijgt het extreme trekken:
Kickjagen, gevoelig voor statussymbolen, jachttrofeeën, koopdwang: men kan niet stilstaan, het is nooit genoeg, ijdelheid.
Overgevoelig voor kritiek of afwijzing: hoe gaat men om met weerstand/objecties?
Heel zakelijk (empathie is vrouwelijk)
Minder mentale weerstand en incasseringsvermogen waarvoor je juist die vrouwelijke energie nodig hebt (niet flink zijn bij de tandarts…)
De gevolgen Het gebrek aan evenwicht in de mannelijke en vrouwelijke energie kan een verklaring zijn voor:
De toename van burnouts: de innerlijke slavendrijver, 'het is nooit genoeg', maar ook de toename van #metoo sexschandalen (kickjagen) en verslavingen (= hunkering naar verbondenheid en het onnoembare = vrouwelijk)
Risicogedrag bij overnames, grote projecten: vrouwen zouden bijvoorbeeld betere beleggers op de beurs zijn volgens onderzoeken.
Plotse chaos: het symbolische "de natuur wreekt zich": organisaties die plotseling in crises terecht komen omdat de schaduwkant zich wreekt. Creatieve destructie. Startups die een business model op hun kop zetten.
De schaduw overdrijft: als je de vrouwelijke energie onderdrukt kan men overgevoelig worden voor kritiek maar ook vatbaar voor chaos. In organisaties ontstaan er ‘dissidenten’. Wat je onderdrukt breekt door, vroeg of laat.
Symbolisch Je kan 1000-jarige rijken bouwen met wolkenkrabbers en tempels waarvoor men 100 jaar nodig heeft om ze te bouwen (= mannelijk) maar één tsunami (= vrouwelijk) kan alles in een kwartier wegvagen. Zo zou je de kracht van vrouwelijke energie kunnen benaderen. Die kan dingen in beweging krijgen. Dit is niet onbelangrijk bij hunting, bij het maken van nieuwe klanten. Vrouwelijke energie kan patronen doorbreken!
Moeten we daarom feminiseren? Nee, waar het om gaat is: verander je houding om een sterker ego te ontwikkelen. Je mannelijke energie blijft noodzakelijk om de status quo te breken en dat is dus je kracht. Te veel vrouwelijke energie kan leiden tot stagnatie. Het is, zoals ik al zei, een EN/EN verhaal.
Stappen om een sterk ego te ontwikkelen waardoor je de ander (de klant en ook partners of collega's) kunt vrij laten:
voor je over jezelf of over je product praat: stel eerst 3 vragen gefocust op de klant;
doordat je dan ‘objectief’ gaat luisteren - want het gaat niet over jou - slaat de machtsbalans over in jouw voordeel. Je krijgt dan dat zelfvertrouwen door het verkoopproces dat je hanteert. Je neemt de leiding zonder te pushen.
Dit lijkt eenvoudig maar is het niet. Het vraagt dat je jezelf even loslaat en tegenover de klant staat als een neutrale observator, je bent ontvankelijk. De angst om de controle te verliezen weerhoudt veel verkopers ervan om deze neutrale positie in te nemen. Om die angst te overwinnen hebben we lef nodig (= mannelijk) en ook overgave/aanvaarden (= vrouwelijk): de kracht om de klant met eigen antwoorden te laten komen.
Conclusie: creëer een evenwicht ♂+ ♀ en word een (her)geboren verkoper Dankzij deze inzichten kunnen onze klanten hun omzet zelfs verdubbelen. Het is de moeite waard om hierbij stil te staan (= vrouwelijke eigenschap). Je leert beter omgaan met afwijzing en weerstand tegen veranderingen. Je krijgt minder tegenwerpingen en discussies. Als je die als verkoper veel tegenkomt dan is dat vanwege je te eenzijdige houding! Bovenstaande kan misschien helpen het waarom te begrijpen. Dus je kunt het verschil maken ten opzichte van je concurrenten: observeer hun salescultuur, kijk naar de LinkedIn profielen van de salesbazen en de account managers, of hoe ze in de buitenwereld handelen.
Creëer evenwicht in die mannelijke en vrouwelijke energieën. Dit kan door eenvoudige technieken als je je er maar voor openstelt of - op zijn vrouwelijk - ontvankelijk bent. Een 'commerciële tijger '- cultuur, jouw concurrent, zal hier niet voor openstaan. Doe er je voordeel mee. Je prospects merken direct het verschil en zullen dit waarderen.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
