Een hogere conversie uit je vele afspraken halen? Werk je salesproces dan opnieuw uit rondom deze 3 cruciale vragen.
Hoe ziet een goed salesproces eruit? Als je te veel pushed op het verkeerde moment, lig je eruit. Maar… als je niet doorzet op het juiste moment, dan kan je ook de order verliezen. Dus, hoe pak je dit aan? En ook nog op zo’n manier dat je echt samenwerkt met de klant en hem oprecht helpt met de oplossingen die jullie bedrijf biedt.
In dit artikel deel ik graag een succesvol salesproces waarbij 3 vragen centraal staan:
Why Change?
Why now?
Why Us?
Deze aanpak vraagt de nodige voorbereiding en het vastleggen van kennis in een zogenaamd Sales Playbook. Maar dan heb je ook wat: het leidt gegarandeerd tot een hogere conversie op afspraken.
Why change? De eerste vraag die je jezelf kunt stellen is: Why change? Waarom zou de klant veranderen? Waarom zou hij investeren? Waarom zou hij veranderen van leverancier? Wat zijn de kansen, uitdagingen en problemen waar een klant tegenaan kan lopen? Op deze vraag wil je 100% grip hebben. Je wilt alle argumenten waarmee je klanten kunt ondersteunen goed hebben voorbereid en uitgedacht.
Werk vervolgens per argument de mogelijke economische impact uit. Stel een klant wil de levertijd verkorten. Wat levert ze dat dan in EURO’s op? Bedenk de vragen en verschillende scenario’s. Hoeveel omzet krijgen ze extra? Hoeveel kosten kunnen ze in de logistiek besparen? Hoeveel klanten worden loyaler als de levertijd is verkort? Het doel is simpel: een klant verandert alleen, als die verandering daadwerkelijk (economische) voordelen heeft, uitgedrukt in geld, gemak, extra klanten, etc.
En stel dat er geen punten zijn waarom een klant nu zou veranderen, dan heeft het geen zin om door te gaan. Hou dan contact en wacht een beter moment af.
Why now? Als de klant er voordeel bij heeft om te veranderen, dan kan je door naar de volgende fase: Why now? Hier komt een punt waar het vaak fout loopt en tegelijk juist ook heel goed kan gaan… Een klant kan hele goede redenen hebben om te veranderen, maar het moment is niet goed vanwege lopende contacten, andere prioriteiten, etc.
Moet je dan doorzetten? Soms moet je geduld hebben en het juiste moment afwachten. Maar soms moet je ook juist doorpakken en de klant helpen een beslissing te nemen. De vraag is: wanneer doe je wat? Het antwoord ligt volgens mij in het respect hebben voor de fase van het verkoopproces. Dit proces bestaat uit 5 fasen:
Aware
Interest
Consideration
Offers
Decision
Het is de taak van de verkoper om al in het begin van het verkoopproces vast te stellen in welke fase een klant zich bevindt en de klant naar de volgende fase te begeleiden. Zit een bedrijf in fase 1 of 2, dan heb je soms geduld nodig. Maar zitten ze in fase 3, 4 of 5, dan is doorpakken belangrijk. Why us? Pas in de laatste fase komt uitgebreid aan bod waarom jullie bedrijf de beste keuze is. Natuurlijk heb je al veel eerder verteld wie jullie zijn en waarom jullie zo goed zijn, maar in hoofdlijnen. De klant is pas geïnteresseerd in details als hij overweegt over te stappen.
Dit lijkt voor de hand te liggen, maar te veel verkoopgesprekken beginnen juiste over ‘waarom ons bedrijf zo goed is’ en ‘waarom onze producten zo goed zijn’. De klant heeft daar geen interesse in. Die wil weten hoe je zijn problemen oplost of kansen verzilvert.
Leg je kennis vast in een Sales Playbook Zoals je leest, is er veel kennis nodig om de juiste vragen te kunnen stellen en zo de klant te kunnen helpen. Dat bedenk je niet zomaar. Ga daarom met je collega’ s om de tafel zitten en werk alle vragen uit die relevant zijn voor je doelgroep. Leg deze kennis vast in een Sales Playbook. Dat is een document waarin je al je voordelen, bezwaren, gesprekstrategieën, argumenten en vragen verzamelt. Vervolgens train je iedereen die er belang bij heeft op basis van dat playbook
Conclusie Wil je een hoge conversie op afspraken en ook de klant oprecht helpen met goede oplossingen? Achterhaal dan in ieder gesprek in welke fase van het verkoopproces een bedrijf zit en bouw je gesprek op rond de 3 vragen: Why change, Why now en Why us.
Succes!
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
