Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Bent u verkoper of toneelspeler?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Inspelen op de persoonlijkheid van uw gesprekspartner is riskant, ook al beweren veel trainers het tegendeel. Doe uw voordeel met deze longread over de gevaren van het hokjesdenken in de verkoop.

Bent u verkoper of toneelspeler?
In verkoop- en communicatietrainingen wordt vaak iets gezegd over de verschillende persoonlijkheidstypen. Gebruikelijk is dat de trainer de deelnemers onder het mom van 'leer eerst jezelf kennen' een persoonlijkheidstest afneemt. De persoonlijkheidstest bestaat over het algemeen uit zo'n twintig tot veertig vragen. Vervolgens geeft de trainer uitleg over de verschillende persoonlijkheidstypen en hoe je met deze typen omgaat. Hij adviseert de verkoper om zich aan het persoonlijkheidstype van de klant aan te passen. Daardoor zouden de kansen op een goede chemie met de klant toenemen. Gek genoeg zeggen dezelfde trainers ook: 'Wees authentiek!' Hoe die twee adviezen zich tot elkaar verhouden? Ik heb geen idee.

Persoonlijkheidsmodellen
De meeste modellen onderscheiden vier tot zes persoonlijkheidstypen, sommige iets meer; zo telt het Enneagram bijvoorbeeld negen persoonlijkheidstypen. Op internet vindt u een bonte stoet persoonlijkheidstypen, zoals:
  • Vuur (daadkracht, enthousiasmeren, visie)
  • Water (betrokkenheid, zorg, intensief)
  • Lucht (redelijkheid, inzicht en overzicht, tact)
  • Aarde (realisme, doelgerichtheid, zorgvuldigheid)

Een ander zeer populair model is DISC. DISC staat voor:
  • Dominant (rood),
  • Invloedrijk (oranje),
  • Stabiel (groen)
  • Consciëntieus (blauw)

Er kleven grote bezwaren aan het gebruik van dergelijke modellen. Het grootste bezwaar is wel dat geen van alle wetenschappelijk is gevalideerd. Dat wil zeggen: men heeft nooit deugdelijk onderzoek gedaan of deze modellen echt werken. In feite is het pure kwakzalverij.  Nu kunt u daar als verkoper uw  schouders over ophalen en zeggen:
Wat weten die wetenschappers nou van menselijk gedrag? Zo’n indeling maakt mijn leven toch een stuk makkelijker. En dan is het toch niet zo erg als ik er een beetje naast zit?
Het gevaar van deze modellen schuilt erin dat verkopers hun medemens op basis van enkele oppervlakkige waarnemingen in een hokje stoppen. Ze lopen daardoor een groot risico voorbarige of verkeerde conclusies te trekken, met alle nare gevolgen van dien.

Gedrag bepaald door omstandigheden
Het is een merkwaardige gedachte om een totale bevolking in te dikken tot een luttel aantal persoonlijkheidstypen. In het gunstigste geval kan het iets zeggen over de voor die persoon op dat moment en in die situatie overheersende gedragsstijl. Die gedragsstijl hang meestal af van de omstandigheden en minder van de persoonlijkheid.

Een 'echt zelf' is een illusie, mensen hebben meerdere kanten in zich. Ze gedragen zich telkens anders onder collega's, vrienden, familie en bij klanten. Iemand kan op het werk dominant gedrag vertonen, bij zijn partner onderdanig zijn, en bij vrienden de 'getapte jongen' spelen. Hetzelfde zie je bij managers.

Stel, de manager voldoet aan de bekende stereotypering. In uw eerste gesprek met hem gedraagt hij zich dominant. Vervolgens maakt u een vervolgafspraak met hem en zijn directeur. Waarschijnlijk gedraagt de manager zich in de nabijheid van zijn directeur net iets anders, minder dominant of zelfs een tikje onderdanig, dan toen u met hem alleen sprak. Hoe mensen zich gedragen, hangt dus in sterke mate af van de omstandigheden waarin ze verkeren.

Een persoonlijkheidstestje van veertig vragen afnemen is gevaarlijk gegoochel met mensen. Om op een verantwoorde manier iets zinnigs over iemands persoonlijkheid te zeggen zijn uitgebreide tests noodzakelijk. Professionele psychologen trekken daar een hele dag voor uit. De voorspellende waarde van dergelijke assessments fluctueert; die ligt gemiddeld ergens tussen de 30% en 40% (dat is ook al niet geweldig!), met uitschieters naar boven voor specifieke beroepen. Het is vooral een momentopname van de geestelijke gesteldheid van de deelnemer op de testdag. Tests in de handen van amateurs zijn levensgevaarlijk. Menig sollicitant is er het slachtoffer van geworden.

Zelfkennis is een illusie

Er zijn grappige onderzoeken gedaan waaruit bleek dat zelfkennis een lastig ding is. Begin jaren vijftig nam een professor op een Amerikaanse universiteit de proef op de som. Hij liet een groot aantal studenten een persoonlijkheidstest invullen. Na een week ontvingen de deelnemers de uitslag. Daarbij werd gevraagd in hoeverre ze zichzelf herkenden in de beschrijving. De studenten riepen in koor dat de uitslag een goede weergave was van hun persoonlijkheid. Er zat echter een addertje onder het gras. De professor had iedereen dezelfde uitslag gestuurd!

De Canadese illusionist James Randi heeft er zijn levenswerk van gemaakt om pseudowetenschap en mentalisten te ontmaskeren. Randi looft één miljoen dollar uit voor degene die in een gecontroleerde test aantoont over paranormale gaven te beschikken. James Randi kent alle fijne kneepjes van het vak. Hij zette bijvoorbeeld Uri Geller in zijn hemd tijdens een tv-show en ook Derek Ogilvie beet zich stuk op de uitdaging en was tot tranen toe bewogen vanwege zijn falen. Het is allemaal terug te zien op YouTube. Randi richtte zijn pijlen ook op de astrologie; er zijn hele volksstammen die dat serieus nemen. Astrologen claimen op basis van de stand van de planeten en sterren accurate uitspraken te kunnen doen over iemands karakter en zijn toekomst. Zoek op YouTube naar ‘James Randi on Astrology’. James heeft voor alle deelnemers aan het experiment door een professionele astroloog een persoonlijke horoscoop laten maken. Tenminste, dat zegt hij. Hij reikt de horoscopen uit en laat de deelnemers hun horoscoop lezen. Het is vermakelijk om de blikken van de deelnemers te observeren. Daarna vraagt James de deelnemers om een waardering te geven voor hun horoscoop (van 1, totaal ongeloofwaardig, tot 5, zeer betrouwbaar). De meerderheid van de deelnemers kent zijn horoscoop een waarde van 4 of 5 toe. De deelnemers zitten in een klasopstelling en James verzoekt de deelnemers hun persoonlijke horoscoop door te geven aan hun achterbuur. Dan komen ze erachter dat iedereen dezelfde horoscoop heeft ontvangen.

Niets is wat het lijkt
In deze voorbeelden speelt ons brein een spelletje. Mensen hebben een sterke hang naar patroonherkenning. Op deze manier brengen we orde in een chaotische wereld. Helaas zien we geregeld patronen waar ze niet zijn. In elke beschrijving zitten wel een paar elementen die op ons van toepassing zijn. We herkennen ze, of denken dat, en knopen de losse eindjes aan elkaar. Daarbij negeren we informatie die strijdig is met het patroon.

Uzelf leren kennen is een lastige opgave. Nog moeilijker is het om anderen juist in te schatten.

Wat kan er misgaan als wij mensen op basis van het geleerde model proberen te beoordelen? Stel, een verkoper heeft in een training geleerd dat je mensen kunt indelen in dominante en onderdanige typen. De trainer zet hem op het spoor:
'Onder managers bevinden zich vooral dominante typen!'
En vervolgens geeft hij enkele kenmerkende voorbeelden. Wanneer de verkoper daarop een manager bezoekt, 'herkent' hij binnen een mum van tijd de dominante gedragsstijl van zijn gesprekspartner aan de hand van enkele dominante gedragingen. Geheel volgens het lesje stopt hij de manager in het vakje dominant. Hij mist andere aanknopingspunten die op het tegendeel duiden. Wij zien over het hoofd dat ook onderdanige typen zichzelf - bijvoorbeeld aan het begin van een gesprek - op dezelfde dominant lijkende manier kunnen gedragen. Denk aan de manager die de verkoper bij de receptie ophaalt, hem door het labyrint van het kantoor leidt, hem een plekje in zijn kantoor aanbiedt en het voortouw in het gesprek neemt.

Uw geloofwaardigheid op het spel
Het echte gevaar schuilt in de praktische toepassing van de verworven kennis. Een verkoper moet een klant in no time in een van de kwadranten plaatsen. Vervolgens moet de verkoper zijn eigen gedrag aanpassen aan de dominante gedragsstijl van zijn klant en dus een staaltje acteren ten beste geven. Dit is een bijzonder lastige opdracht.

En wat moet de verkoper doen als hij met meerdere mensen aan tafel zit? Als hij het advies letterlijk opvolgt, dan moet hij meerdere rollen tegelijk spelen. Voor zulke personen heeft de psychologie een mooi woord bedacht: meervoudige persoonlijkheidsstoornis. De geloofwaardigheid van de verkoper valt in duigen.

Ik hoop dat u met mij tot deze conclusie bent gekomen: de toepassing van de opdracht stuit in de praktijk op te veel bezwaren. Gelukkig is het een stuk eenvoudiger.

Goed en slecht nieuws in begrafeniswensen
Wat u moet doen wanneer er een klant tegenover u zit, is simpel samen te vatten met drie woorden:
  1. Kijk
  2. Vraag
  3. Luister
Inderdaad, dit is alles. Mijn eerste salesmanager gaf me jaren geleden al het goede voorbeeld. Op een dag zaten we bij een alleraardigste dame ergens in de Amsterdamse Pijp. We hadden een rondje door het huis gemaakt. In de tussentijd vertelde ze in geuren en kleuren over haar grote passie: iconen schilderen. Ze combineerde het nuttige met het aangename. Haar iconen gingen grif van de hand en leverden aardige inkomsten op. Zoiets is erg handig als je van een bijstandsuitkering moet rondkomen. Nadat ik haar polissen had bekeken, vroeg ze me op bezorgde toon:
'Meneer Hoetmer, ben ik voldoende verzekerd voor mijn uitvaart?'
Ik was destijds zo groen als gras, bekeek de polis, maakte me zorgen over haar portemonnee - kennelijk was ik haar bijverdiensten al weer vergeten - zag dat het verzekerde bedrag ruim voldoende was voor een standaard uitvaart en antwoordde:
'Mevrouw, maakt u zich geen zorgen, het is prima in orde!'
Ze slaakte een zucht van verlichting. Mijn manager had beter geluisterd, haar emoties opgepikt en vooral goed geobserveerd. Hij had door dat ze bijzonder religieus was. De kruisen boven elke deur in haar huis getuigden van haar diepgewortelde geloofsovertuiging. Hij stelde slechts één vraag:
'Hoe wilt u begraven worden?'
Ze lepelde een lange waslijst aan wensen op. Aan de hand van haar wensen besloten wij het verzekerde bedrag te verdubbelden. Zo eenvoudig is het: kijken, luisteren en observeren. Ga het gesprek open in.

Dat was het goede nieuws. Het slechte nieuws is dat een gesprek open ingaan heel lastig is. Ons brein trekt al binnen enkele seconden conclusies over de persoonlijkheid van anderen op basis van uiterlijke kenmerken en gedrag. Daar nog allerlei opdrachten aan toevoegen is vragen om problemen.

Conclusie
Mensen hebben weinig inzicht in hun eigen karakter. Het is onmogelijk om het karakter van anderen binnen korte tijd juist in te schatten. Op basis van dergelijke gebrekkige inzichten een toneelspelletje opvoeren is levensgevaarlijk.

Dus ga een gesprek open in en observeer de gedragingen van uw gesprekspartner. Probeer aan de hand van vragen en geconcentreerd luisteren meer te weten te komen over de ander en zijn motieven. Speel er vervolgens op in. Wanneer iemand zich bijvoorbeeld dominant gedraagt, kunt u rationele vragen stellen. Stelt de ander zich sociaal op, ga er dan even in mee en neem vervolgens het voortouw in het zakelijke deel van het gesprek.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bravo Michel!
het is onze taak als consultant de waarheid te vertellen die ook objectief kan zijn.
Dat is best lastig als een instrument als bijv. DISC zo ingeburgerd is. Je moet dan tegen de stroom ingaan.

Disc kan een voorkeur uitdrukken, een temperament.
De score is gebaseerd op je antwoorden: wat heb je aangeduid (niet meer!) , dus een momentopname. Echter niets zo onvoorspelbaar als menselijk gedrag anders zou verkopen wel een heel gemakkelijk beroep zijn.

Bij beursvoorspellers zie je hetzelfde fenomeen. En toch zitten ze er steeds grotendeels naast.

Met AI en algoritmes zijn er al apps die op basis van je social media-profiel je kleur gaan bepalen. Zeer gevaarlijke evolutie want het bedrijfsleven is gek op "libelle-astrologie". Onvoorspelbaarheid is de grootste pijn voor het management of ondernemers.
Wiej kan helpen om die onzekerheid weg te nemen kan goud verdienen.

Conclusies in artikel zijn dus terecht.

Bas Kuylman

Het toont maar weer aan dat modellen en hokjes denken een groot gevaar vormen. Ieder bedrijf is anders en zo ook de mensen waar je zaken mee doet. Vergeet ook niet welke regio en dat geldt zeer zeker voor Duitsland. Knoop een relatie aan en bied een oplossing. De man of vrouw in het jasje is ook bepalend voor een geslaagde verkoop. Als de tegenpartij jou niet mag zul je de deal ook niet sluiten.

Sterk artikel!
Het grote manco van het merendeel van de persoonlijkheidstypologieën is, dat:
1. zelden tot nooit wordt vermeld dat het gedrag per definitie contextafhankelijk is en men in een andere context dus ander gedrag kan vertonen
2. het veelal analyseert en typeert, zonder echte toepassingsmogelijkheden te geven: het zegt niets over hoe de types zaken anders interpreteren
3. het erg grofstoffelijk is: iemand wordt getypeerd als bv 'blauw', terwijl er m.i. 50 tinten blauw zijn

Ik baseer mij liever op de metaprogramma's (denkpatronen) zoals NLP deze onderscheidt. Gegeven een specifieke context, hanteert men een metaprogramma. Als je deze herkent en weet welke benadering in die context behulpzaam is, kan gemakkelijker aangesloten en geschakeld worden. Metaprogramma';s kunnen nauwelijks voorgewend worden: het is onze besturingssoftware.

Eén van de meest krachtige (en minst bekende...) metaprogramma's is: 'Verschil in focus: positie/prestatie/relatie (PPR)'. Hiermee wordt als het ware het 'vertaalwoordenboek' gegeven hoe mensen (opnieuw gegeven de context) communicatie volstrekt anders interpreteren.

Positie interpreteert bv 'respect' volledig anders dan 'Relatie dat doet.

Deelnemers aan deze training die ook bijvoorbeeld DISC, Insights of Management Drives hebben gedaan, vinden PPR vele malen praktischer, herkenbaarder en genuanceerder.

Al met al is het altijd handig als je de taal van de gesprekspartner herkent en de vaardigheden (en bereidheid...) hebt om daarop in te spelen. In Duitsland spreek je Duits en in Engeland Engels...

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Van harte bedankt voor deze mooie reacties!

Peter ter Beek |  http://www.lift-off.eu

Interessant artikel dat de waarde van persoonlijkheidsprofielen op een goed onderbouwde manier nuanceert. Het kan echter geen kwaad om iets van persoonlijkheden af te weten, als je er maar voorzichtig mee omgaat. Inderdaad veel vragen stellen levert de beste informatie op.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Peter,

Inderdaad. Neem gedrag zoals je het op dat moment waarneemt maar ken er geen 'eeuwigheidswaarde' aan toe. Het probleem is echter dat men er vaak niet voorzichtig mee omgaat. Ik heb het wel meegemaakt dat iemand al na een paar minuten zei 'jij hebt die en die kleur!' Je komt dan nooit meer uit zo'n vakje omdat men telkens die dingen blijft zien die bij het veronderstelde hokje passen. Alle andere signalen die op iets anders duiden, negeert men dan gewoon. Het wordt helemaal eng als je ziet hoe HR functionarissen hiermee omgaan. Hele carrières zijn verwoest omdat men veronderstelt dat iemand een bepaalde kleur heeft die niet past.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel