In het contact tussen verkoper en klant zijn de onderlinge afstand en de hoek ten opzichte van elkaar, van groot belang. Het verkoopgesprek kan vallen of staan met de opstelling van de stoelen en de plaatskeuze.
Je kunt recht tegenover elkaar zitten, naast elkaar aan de zelfde kant van de tafel, of schuin ten opzichte van elkaar in een hoek van 90 graden. Het maakt bij de keuze daarvan uit wat voor een soort gesprek je wilt. Wil je de klant overtuigen, confronteren of zijn medewerking verkrijgen? De strategische keuze van zitplaats bepaalt het verschil! Personen in onderlinge competitie verkiezen meestal de positie tegenover elkaar, personen die samen werken, meestal de positie naast elkaar en personen die met elkaar een persoonlijk gesprek voeren, de positie in een hoek van 90 graden.
Tegenover elkaar Als je een verkoopgesprek voert terwijl je recht tegenover de klant aan tafel zit, doet dit een groot beroep op zijn appel doordat je elkaar in deze positie recht in de ogen kijkt. Deze positie biedt de klant weinig mogelijkheid om van je weg te kijken. Veel mensen vinden het onprettig om de ander voortdurend recht in de ogen te moeten aankijken; voor sommigen komt dit zelfs bedreigend over. De positie recht tegenover elkaar aan tafel kan een defensieve, concurrerende of rivaliserende sfeer scheppen en dat kan er dan toe leiden dat beide partijen op hun stuk blijven staan. Deze positie wordt ingenomen als mensen elkaar beconcurreren of berispen. Als je de klant bijvoorbeeld wilt confronteren met een nog openstaande rekening is deze positie dus uitstekend maar als je een ander gespreksdoel voor ogen hebt is het goed om eens kritisch naar de gespreksopstelling te kijken.
Naast elkaar Dit is de positie die gekozen wordt door mensen die op gelijke golflengte denken of samen aan een taak werken. Het is een van de meest strategische posities om een zaak voor te leggen en aangenomen te krijgen. Naast elkaar aan tafel zitten, is ook een goede positie om iets aan de ander uit te leggen. Als je bijvoorbeeld samen met de klant een prospectus wilt doornemen is dit een goede positie. Naast elkaar plaatsnemen duidt op gelijkwaardigheid en gelijkgestemdheid. Omdat je hierbij dicht bij de ander zit, is aankijken van elkaar minder makkelijk. Verder geeft het minder mogelijkheid voor het optimaal gebruikmaken van gebaren. Deze redenen maken deze positie minder geschikt voor dynamische interacties bijvoorbeeld tijdens de onderhandeling.
De hoekpositie In de hoekpositie zitten de gespreksdeelnemers naast elkaar in een hoek van 90 graden. Deze positie nemen mensen in tijdens een ontspannen persoonlijk gesprek. Deze opstelling schept goede mogelijkheid om veel gebaren te gebruiken en de gebaren van de ander te observeren. Het is hierbij makkelijk om elkaar aan te kijken en weer weg te kijken. Uit ervaring blijkt dat de hoek van 90 graden ook bij gesprekken van zakelijke aard, zoals een verkoopgesprek plezierig is. Het geeft de spreker de mogelijkheid de afstand tot de ander te vergroten of verkleinen door zich meer of minder naar hem toe te keren. Een verdraaibare stoel kan daarbij behulpzaam zijn. Frequent oogcontact is mogelijk maar niet noodzakelijk.
Een verkoopgesprek verloopt het makkelijkst als zowel de verkoper als de klant de mogelijkheid hebben om weg te kijken. Als je een relatie wilt opbouwen met de ander, is het daarom beter om niet recht tegenover elkaar aan tafel te gaan zitten. Het is belangrijk om ook het standpunt van de klant te kunnen zien, hem op zijn gemak te stellen en hem een positief gevoel te geven tegenover jou en je product. Vanuit de positie recht tegenover elkaar krijg je dat minder makkelijk voor elkaar. Als er een derde persoon aan tafel zit en deze vormt een hoekpositie met de personen die tegenover elkaar aan tafel zitten, is de situatie anders. De hoekpositie met de derde persoon zorgt er voor dat de anderen meer mogelijkheid hebben om weg te kijken.
Frank van Marwijk is gespecialiseerd in lichaamstaal. Hij is oprichter van Lichaamstaal.nl en Bodycom, een training- en adviesbureau op het gebied van lichaamstaal / non-verbale communicatie.
Frank, helemaal akkoord met Uw standpunt. Zeer weinig salesmensen en onderhandelaars houden echter rekening met deze tips.
Tijdens mijn trainingen toon ik ook aan dat de vorm van de tafel ( vierkant - rechthoek - rond ) eveneens een beslissende factor kan zijn in het verloop van het gesprek.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
