Wie verkoopt aan klanten die Geld en Macht hebben weet dat er soms wel tig keer meer onderhandelingservaring aan tafel zit dan u mee kunt brengen. Hoe verkoopt u aan deze beslissers met invloed?
De reden dat verkopen voor de meeste mensen moeilijk is, is omdat ze de 'macht' of 'invloed' in het proces steeds weggeven. Bijvoorbeeld door niet te luisteren of door vanuit een eigen visie, hoe onderlegd ook, een klant te willen overtuigen. Dit is speciaal een probleem van hooggeschoolde verkopers of van leiders met een sterke visie. Ze kunnen hun eigen verhaal geweldig uitleggen, maar de invloed op het proces ontglipt ze en de klant bepaalt, niet altijd bewust, de regels van het spel. In het bijzonder gaat dit op wanneer verkocht moet worden aan machtige, rijke klanten (zie ook: Verkopen aan autoritaire klanten
Wie bepaalt de regels van het spel? De centrale uitdaging in verkoopgesprekken bij rijke klanten is deze vraag:
Wie overtuigt wie?
Ervaren inkopers laten de verkoper zichzelf overtuigen. Verkopers horen zichzelf ineens zeggen: 'Ik zal intern nog eens overleggen of dit mogelijk is.' Ervaren verkopers laten de klant zichzelf overtuigen!
U moet dan wel het proces managen en dat begint al in de voorbereiding. Daar worden de regels van het spel bepaald. Bijvoorbeeld bij het opmaken van de agenda van een presentatie of een verkoopgesprek. Wie bepaalt wat er aan bod komt, en in welke volgorde? En ook: Waar laat u het gesprek doorgaan? Op welk moment laat u de klant aan het woord?
Money Power vs Process Power Geld hebben wilt niet noodzakelijk zeggen dat u ook macht hebt. Om echte invloed uit te oefenen moet u eerst de regels van het spel kennen: een spel dat ontstaat in de interactie tussen mensen. Het proces waarmee een aankoop tot stand komt - dit beïnvloedingsproces noemen we Process Power - heeft meer impact dan de macht die verbonden is met geld alleen (Money Power).
Voorbeeld: een CEO zal voor de investering in een financiële software misschien wel tekenen maar hij/zij zal dat niet doen zonder zijn/haar financieel directeur en boekhouder te raadplegen. Er moet een gemeenschappelijke visie gecreëerd worden. Daarvoor hebt u invloed nodig. Dit is belangrijk want zonder invloed zal uw rijke klant de deal niet geaccepteerd krijgen: hij moet ook de deal intern verkopen aan zijn collega-beslissers!
Deze invloed om een deal rond te krijgen, waarvoor mensen nodig zijn met process power, vindt u niet altijd per se bij de hoogste in rang!
Hoe herkent u process power?
Mensen met invloed kunnen de regels van het spel veranderen. Deze macht is discreet, vaak informeel, en wordt pas zichtbaar als ze wordt uitgeoefend. Denk maar aan deals die ineens wegglippen. Een andere 'beslisser' bepaalde van het ene op het andere moment de nieuwe spelregels.
Machtige mensen beheersen dit spel van onzichtbare macht meestal goed. Money Power bestaat niet zonder Process Power! Omgekeerd wel: een vrouw zonder cent kan een machtige man op de knieën krijgen, om maar eens wat te noemen.
To Do: Samenbrengen De verkoper die zo'n grote deal sluit, is degene die in staat is bij de klant een gemeenschappelijke visie te creëren. Daarmee bedoel ik: In de interactie een beeld schetsen van wat de oplossing of samenwerking moet opbrengen. De interactie is extreem belangrijk. Het is niet enkel uw visie die belangrijk is, de klant moet ook input geven. U komt dan niet altijd uit bij wat u voor ogen had, maar u komt wel ergens uit, in plaats van dat u de deal verliest. Verkopen in B-to-B kunt u zien als een 'collaborative decision making process', dure woorden voor 'samen iets beslissen' of 'overleggen'. Het is een spel van evenwichtig geven en nemen, zowel inhoudelijk als procesmatig.
Tip 1: Word u bewust van uw keuze! Verkoopgesprekken krijgen door de interactie tussen verkoper en klant een eigen dynamiek. U hebt dan zelf de keuze:
ofwel 'u bepaalt de regels van het spel'
ofwel 'het spel gaat de regels aan u opleggen'
Als u gemanaged wordt door het spel heeft dat vaak te maken met zaken als informatie weggeven zonder eerst te luisteren. U speelde het spel direct al mee. Ontwikkel uw bewustzijn van de kleine momenten waarop dit gebeurt. Zorg dat er een lampje gaat branden bij vragen als: 'Kunt u morgen bij ons op kantoor komen?' of ‘Kunt u wat meer over uzelf vertellen?’
Tip 2: Draai de status om Ga ervoor zorgen dat klanten zichzelf gaan afvragen waarom ze business met u zouden doen. Laat de klant, degene met invloed in de organisatie, zichzelf overtuigen zodat die persoon de anderen kan overtuigen. Gebruik daarvoor de procesgerichte vraagstelling. Dit creëert invloed. U gaat dan vanzelf ook goed luisteren. Wie luistert die leidt.
Procesgerichte vragen:
Hebt u ervaring met dergelijke deals?
Hebt u ervaring met Business Intelligence /Mobile Applications…? Hebt u dat al overwogen?
Hebt u al ervaring met dit soort beleggingen?
Conclusie Verkopen is een beïnvloedingsproces met eigen spelregels. Degene die de spelregels kent en leert gebruiken wint aan invloed. Als u verkoopt aan 'echte beslissers ' dan kunt u niet anders: ook zij beheersen dit spel want zij moeten de deal intern verkocht krijgen. Zij zullen dit spel ook 'met 'u of 'tegen u' gebruiken. Het goede nieuws is dat u deze regels kunt leren en dat u het spel kunt voorbereiden. Dit bepaalt uw slaagkans. U wordt dan niet meer gespeeld. U bent dan de spelmaker.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
