‘Niet wat de klant vraagt, maar wat de klant nodig heeft.’ Traditionele dienstenverkoop verliest haar kracht. Ontdek hier het antwoord op de ontwikkelingen in inkoop-land.
Voor veel dienstverleners is het een lastige tijd. Traditionele businessmodellen worden steeds meer klantgerichte businessmodellen. Voor bedrijven betekent dit concreet dat er voor producten afgerekend kan worden op basis van werkelijk gebruik. Hiermee kan er overgeschakeld worden van eenmalige-aankoop-businessmodellen naar de service-businessmodellen.
U levert dan een service in plaats van dat u een keer een product of dienst verkoopt. Denk aan Software als een Service, geen producten of diensten, maar abonnementen, betalen per gebruik of resultaat. In vaktermen heet dit servitization. Zo kunnen de belangen van de dienstverlener beter afgestemd worden op de belangen van de eindgebruiker.
Nieuwe verkoopstructuur Of u als dienstverlener hier nu wel of niet al voor 100 % mee te maken hebt, vast staat dat dergelijke ontwikkelingen hun invloed gaan hebben op de manier waarop diensten worden verkocht. Dit maakt het nadenken over een nieuwe verkoopstructuur noodzakelijk.
Het gaat dan voornamelijk om een andere vorm van klantcontact en klantbeleving. De klant en haar inkoopproces zijn steeds meer ‘in control’. Maar niet alleen de klant. Het is ook interessant om eens te kijken hoe u het commerciële proces zo kunt inrichten dat het niet alleen een uitdaging vormt voor de verkoopstaf, maar ook voor consultants en projectmanagers. Op die manier kunt u ook nog eens attractief blijven voor de arbeidsmarkt.
Ontwikkel een ‘Agile’ verkoopproces De eerste stap om als salesorganisatie klaar te zijn voor de toekomst, is weten wat u kunt optimaliseren. Dat is wat mij betreft een ‘Agile’ verkoopproces. Een ‘Agile’ verkoopproces is een flexibele en transparante verkoopstijl, waarbij samen met de klant de requirements van de oplossingen worden gekwalificeerd (Co-kwalificatie).
‘Agile’ is vooral behendig en lenig. Dat zijn de letterlijke vertalingen van ‘agile’. Het begrip ‘Agile’ kreeg begin 2000 meer bekendheid toen een aantal softwareontwikkelaars innovatieve methoden voor softwareontwikkeling introduceerden. Tegenwoordig is ‘Agile’ een begrip dat niet alleen een antwoord geeft op doorgeschoten regel- en plandrift in softwareprojecten, maar wat mij betreft ook op de verkoopaanpak van gedegen dienstverlening.
Het team dat betrokken is bij het verkoopproces met behulp van een ‘Agile’ aanpak, gaat ervan uit dat de omstandigheden tijdens het inkoopproces veranderen. Sterker nog, ze gaan dat initiëren, activeren en uitdagen. Dat zorgt ervoor dat het eindresultaat beter wordt en aansluit op behoeften die de klant vaak niet actueel in beeld had.
De klant laten nadenken Een goed geregisseerd, ‘Agile’ co-kwalificatieproces gaat ervan uit dat de initiële vraag van de klant kritisch benaderd dient te worden. Het laat de klant dieper nadenken over wat hij of zij echt nodig heeft en ‘dwingt’ de klant meer tijd te investeren in het ontwikkelen van een ‘lean’ en duidelijk eisenpakket dat past bij het oplossen van het probleem en de investering. Het dwingt mensen om na te denken over de effectiviteit van de besluitvormingsprocessen. Dat gaat dan ook over de keuzes die al gemaakt zijn en nog te maken zijn.
‘Agile’ verkopen betekent dat u open, alert en flexibel samenwerkt met de klant. Niet verlammen in plannen en offertes en maar afwachten, maar samen kwalificeren en de opties bijstellen om uiteindelijk met de beste oplossing te komen. Niet wat de klant vraagt, maar wat de klant echt nodig heeft.
Hoe realiseert u een ‘Agile’ Co-kwalificatieproces?
‘Het Succes van de klant’ Het succes van de klant wordt op de voorgrond gezet. De klant is het beste geholpen met wat hij echt nodig heeft. Dat kan iets anders zijn dan dat wat hij initieel vraagt.
‘De Beste oplossing’; het beste resultaat? In de kern komt het erop neer dat het ‘selling-team’ in nauwe samenwerking met het ‘buying-team’ van de klant, de ‘beste oplossing’ kwalificeert. Dat betekent dat er een effectief kwalificatietraject met de klant wordt afgesproken om tot die beste oplossing te komen.
De transparantie van de stappen binnen dat proces is noodzakelijk Ook de budget allocatie en kostenstructuur van de dienstverlener moeten duidelijk zijn.
Het commitment van de klant is cruciaal bij de kwalificatie van de beste oplossing Die kwalificatie zal in effectieve stappen worden uitgevoerd, waarbij elke keer aangetoond moet worden wat het doel en de uitkomst van elke stap is.
De dienstverlener heeft de leiding Alhoewel een ‘Agile’ aanpak transparant dient te worden gecommuniceerd, heeft het de voorkeur dat de dienstverlener degene is die de regie heeft over dat kwalificatietraject.
Voorwaarden Deze vorm van High Performance Teaming stelt wel bepaalde eisen aan alle betrokkenen. Er wordt verwacht dat u in de aanpak gelooft, dat u goed communiceert met anderen en boven alles, dat u flexibel omgaat met veranderingen. ‘Agile’ is veerkracht en flexibiliteit pur sang.
De wisselwerking met de klant speelt een belangrijke rol in het realiseren van het resultaat. ‘Triple focus’: aandacht voor de omgeving, aandacht voor uzelf en aandacht voor het grotere geheel. Stijlflexibiliteit, de juiste vaardigheid inzetten op het juiste moment, is belangrijker dan ‘goed uw standaardkunstje doen’. De onderstroom, het menselijke aspect in de communicatie, wordt belangrijker dan de technische aanpak in de bovenstroom.
Toine Simons
Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
