Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
5 Krachtige manieren om een afspraak te realiseren (Marianne van de Water)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Code rood, geel of groen? (Herman Meijer)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Oprechte interesse tonen; moeite doen loont (Jos Burgers)
Bezoekafspraak? Zeker! Bellen! (Herman Meijer)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Hoe overwint u de weerstand van grote klanten?

Grote accounts tonen veel weerstand in hun aankoopproces. Hoe houdt u als verkoper het proces onder controle?

Hoe overwint u de weerstand van grote klanten?
 
Bij verkoop aan large accounts wordt u geconfronteerd met trage of lange sales cycles en meerdere mensen die beslissingen nemen. Contracten passeren er immers verschillende afdelingen: van inkoop naar de juridische afdeling naar de betrokken business unit en dan weer terug naar inkoop. Al deze vertragingen kunnen een deal laten doodbloeden. Bovendien verzetten deze klanten zich tegen de verandering die u verkoopt – zelfs als het water hen tot aan de lippen staat en zij uw oplossing eigenlijk dringend nodig hebben.

Mogelijke uitingen van weerstand
  • Er duiken onverwacht nieuwe mensen op die mee mogen beslissen.
  • De klant durft geen afscheid te nemen van de huidige leverancier.
  • De klant ervaart de problemen (waarvoor u een oplossing biedt) nog niet als 'dringend'.
  • Bezwaren en tegenwerpingen: de klant wordt zeer kritisch en zoekt naar redenen om niet te veranderen.

Werkt de klant mee?
Verkopen is leiden, beïnvloeden. Om te leiden moet de klant 'meedoen' en geleid willen worden. Verkopen is meer dan een mooi verhaal vertellen: u moet eigenlijk de klant 'laten komen' en een beslissing laten nemen. De klant moet ook vragen stellen en luisteren en 'meewerken'. Daarvoor creëert u als verkoper een interactief proces. Hier volgen een aantal opties waarbij het criterium telkens is: werkt de klant mee?

Begin bij de voorbereiding
Laat de klant niet eenzijdig beslissen waar en wanneer een afspraak doorgaat. Doe dit in overleg of stel kordaat uw data voor: zo toont u dat u een evenwichtige relatie nastreeft. Stuur een Outlook meeting request: laat de klant de afspraak 'aanvaarden'. Het is symbolisch, maar het heeft invloed.

Geef "huiswerk" op
Vraag de klant op voorhand gegevens door te sturen die u nodig hebt voor uw voorbereiding. Test hoever de klant wil gaan in de samenwerking.

Niet te snel uitdelen
Als u technische oplossingen verkoopt met demo's, proofs of concepten, geef die dan niet te snel weg. Zorg dat u eerst andere beslissers (bijv. technische mensen of gebruikers van uw oplossing) ontmoet ter voorbereiding. Door erachter te komen wat zij willen zien of belangrijk vinden kunt u ook hun commitment krijgen: 'Ik heb nog een aantal specifieke technische vragen i.v.m. …. Wie kan ik hierover spreken?'

Isolate the target

Spreek af op een neutrale locatie waar u door niemand of niets gestoord kan worden, en waar de klant niet kan weglopen. Of nodig de klant bij u uit.
Extra tip: als u aan productiebedrijven verkoopt loop dan eens samen door de fabriek –  dit is een heel natuurlijke manier om op gelijk niveau interactie te creëren.

Zorg voor momentum
Een deal in beweging blijft in beweging. Zorg voor vervolgafspraken, volgende stappen of stapjes: bijvoorbeeld een aparte vergadering om details door te spreken, een rondleiding, een kleine voorstudie waarbij u input nodig hebt van andere contactpersonen, etc. Behoud het initiatief en bouw dit in uw salescyclus in.

Geef leiding
'Indien wij samenwerken, dan is dit het stappenplan….' Zo haalt u ook tijdig mogelijke bezwaren naar boven en maakt u ze bespreekbaar terwijl u nog bij de klant aanwezig bent.

Sluit een deal in meerdere stappen
Gebruik voorstellen voor samenwerking voordat u de uiteindelijke contracten doorstuurt. Probeer alvast een principiële goedkeuring te krijgen over de vorm van de samenwerking. 'Wij werken op deze wijze…. Is dit haalbaar voor jullie?' Of: 'Als we zo te werk gaan … dan zijn dit de consequenties… Kan dit impact hebben op …?'

Laat de klant kritisch zijn
Dit is een teken dat hij nadenkt en en verandering overweegt. Dit zijn mogelijke koopsignalen! Maar laat ze niet al te kritisch worden!

Durf te vragen
'Kan uw huidige leverancier het niet oplossen?'
'Hoelang bent u al op zoek?'
'Waarom is het nog niet opgelost?'

Laat de klant zelf vertellen en nadenken waarom hij zou veranderen. Zo krijgt u commitment.
Teveel weerstand van de klant duidt erop dat u de controle over een deal verliest. Er is geen evenwicht meer in de relatie en de klant begint aan de touwtjes te trekken. Wilt u het contract getekend hebben, test dan continu de samenwerking en zorg voor interactie-mechanismen. Start hiermee al bij de voorbereiding: hoe eerder u kunt samenwerken met de klant, hoe beter. Het sluiten van een deal ligt vaak al in het begin ervan besloten.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,5
(71 stemmen)
Reacties

henri van deursen

Een subliem artikel!
Ik werk al jaren volgens dit concept en het heeft al heel wat resultaten en duurzame relaties opgeleverd.
Maar niet minder belangrijk vind ik dat dit artikel mij bevestigt in de door mij gekozen veel persoonlijke voldoening opleverende werkwijze.
Dit geeft mij een lading energie om er weer stevig tegenaan te gaan.

Johan Desmedt

Arthur Sevenstern |  http://www.excellentpresenteren.nl

Goed artikel Rene,

Ik weet niet precies hoe je een "Large Account" hebt gedefinieerd, maar de situatie is naar mijn mening ook regelmatig bij wat kleinere accounts van toepassing. We zien het alleen niet zo vaak omdat we een kleine klant eerder afschrijven als ze dit soort tekenen geven. We willen tenslotte wel zo effectief mogelijk met onze verkooptijd omgaan en als er niet genoeg tegenover staat zullen we niet de energie en moeite willen stoppen in een langdurige en stroperige besluitvorming.

Wellicht wil je een volgend artikel aandacht besteden aan de interne politiek van large accounts, vaak ook een belangrijke drempel om te overbruggen. Zo ken ik een case bij een software bedrijf dat een oplossing bood die letterlijk tien keer zo goedkoop was dan het huidge pakket van de klant, maar door de contactpersoon gesaboteerd werd, omdat die zelfde contactpersoon drie jaar geleden het besluit had genomen om dat (inferieure) huidige pakket aan te schaffen. Daarop terugkomen staat natuurlijk niet goed op je (interne) cv.

Bedankt Arthur: inderdaad interne politiek en in het algemeen hidden agenda's bepalen de lengte van je salescyclus. Zolang je die niet naar boven krijgt blijven deals in de wachtrij. Vandaar dat de interactie en focus op besluitvorming zo belangrijk is, wil je "vooruit" gaan. Het is omgaan met de realiteit zoals het eraan toegaat in de corporate bedrijfswereld, niet altijd zoals we zouden willen dat het gebeurt. Hetzelfde geldt idd. ook voor kleinere ondernemingen, alleen zit je daar doorgaans met minder beslissers en dus minder verborgen agenda's.

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl/webinars.html

Als start-up hebben wij te maken met diverse vormen van weerstand. De weerstand is uiteraard groter bij large accounts dan in de midmarket (#200 tot #1.000 FTE), maar is altijd aanwezig.

Onze aanpak is daarom wat anders dan die van gevestigde bedrijven. Wij hosten regelmatig webinars waarin wij samenwerken met onze business partners om de uitdagingen tot en met de oplossing en de demonstratie verzorgen. Het nurturen van leads en prospects is van groot belang.

Mark Meeus

Interessant.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel