Op welke manier presenteert u uw product aan de klant? Blijft u daarbij staan of gaat u zitten? Het antwoord hierop zal voor een groot deel afhankelijk zijn van het soort product dat u verkoopt.
Ook verschilt het of u werkzaam bent in de binnen- of buitendienst. Daarnaast is ook de fase in het verkoopgesprek bepalend. Zo zal het vaak voorkomen dat u de klant staande ontvangt en na verloop van tijd plaatsneemt. De vraag of u blijft staan of gaat zitten wordt door veel verkopers eerder als een vanzelfsprekendheid ervaren dan als een bewuste keuze. Toch is het goed om er eens wat aandachtiger naar te kijken. Staan of zitten heeft een verschillende betekenis bij de interactie met de klant.
Staan Het aangaan van het contact met de klant kan makkelijk plaatsvinden vanuit een staande positie. Als verkoper in de buitendienst zult u vaak meemaken dat de klant opstaat om u te ontmoeten. In veel gevallen zal de klant u daarna uitnodigen om plaats te nemen. U kunt deze uitnodiging zien als een teken van belangstelling. Een klant die weinig geïnteresseerd is in uw verhaal zal liever blijven staan, zodat het gesprek kort zal duren.
Als u in de binnendienst werkt en de klant in uw zaak ontvangt, toont u respect en belangstelling door te gaan staan. Uw positie is dan gelijkwaardig met die van de klant. Terwijl u met de klant spreekt kunt u enige tijd blijven staan. Staan biedt een aantal voordelen boven zitten. Doordat u makkelijker beweegt als u staat, maakt dit uw presentatie levendiger. Het biedt de gelegenheid om met de klant ergens heen te lopen, bijvoorbeeld in uw showroom of magazijn. Staan maakt het contact ongedwongen doordat de klant het gevoel behoudt dat hij kan weglopen wanneer hij dat wil.
Let er echter op dat u de klant niet te lang laat staan. Lang staan leidt tot vermoeidheid, zowel van uzelf als van de klant. Door deze vermoeidheid verliest de klant zijn concentratie en wordt de drang om te vertrekken groter. U kunt merken dat de klant vermoeid wordt als hij van zijn ene been op zijn andere gaat wippen of ergens tegen leunt. Zorg trouwens ook dat u dit zélf niet doet! Staan is goed voor een kort contact. Verwacht u dat een gesprek met een klant langer dan tien minuten zal duren, dan kunt u hem beter uitnodigen om te gaan zitten.
Zitten Een zittend gesprek is minder ongedwongen. Als de klant zit, is het lastiger voor hem om zonder opgaaf van reden het contact met u te verbreken en te vertrekken. Daarom zullen sommige klanten uw uitnodiging misschien in eerste instantie afwijzen. De klant die plaatsneemt op uw verzoek, laat daarmee dus al een zekere belangstelling zien. Als u de klant uitnodigt om plaats te nemen, geeft u te kennen dat u de interesse van de klant hebt opgemerkt en dat u de tijd wilt nemen om hem verder te informeren over uw product.
Op gelijke wijze heeft trouwens elk voorstel tot plaatsverandering een onderliggende betekenis. Zo kan het bijvoorbeeld zinvol zijn om de klant uit te nodigen plaats te nemen aan een andere tafel als teken dat u de koop wilt afsluiten.
Waar laat u de klant eigenlijk zitten?
Als u een bankje hebt staan, is dit een prima plek om een klant even te laten wachten. Zorg er voor dat de wachtende klant zich niet verveelt. U kunt bijvoorbeeld tijdschriften of foldermateriaal neerleggen. Ook is het goed om de klant iets te drinken aan te bieden. Een bankje is echter niet zo geschikt voor de verkoopinteractie. Nodig de klant hiervoor uit op een andere plaats!
Een gesprek dat gevoerd wordt aan een bureau heeft een formeel karakter. Hier kunt u de administratie bespreken of de klant het contract laten tekenen.
Een gesprek aan een lage tafel is gemoedelijker. Een lage tafel met een zitje is prima voor een informeel contact. Hier kan bijvoorbeeld een eerste, oriënterend gesprek plaatsvinden.
Frank van Marwijk is gespecialiseerd in lichaamstaal. Hij is oprichter van Lichaamstaal.nl en Bodycom, een training- en adviesbureau op het gebied van lichaamstaal / non-verbale communicatie.
Beste Frank, helder artikel!
Ik heb nog een kleine toevoeging.
In veel gevallen wordt je bij het wachten koffie aangeboden: "Neemt u even plaats, zal ik vast een kopje koffie voor u inschenken?". Deze situatie zullen velen bekend voorkomen.
Indien je meerdere atributen bij je hebt zoals een laptop tas en/of orderboek of andere zaken, is het heel onhandig als ineens je gesprekspartner binnenkomt, je een hand geeft en vraagt om mee te komen. Het zal niet de eerste keer zijn dat je dan ook je koffie meeneemt als deze nog niet is opgedronken en door alle spullen er iets misgaat.
Mijn advies is om altijd met de koffie te wachten tot je aan tafel zit. Je krijgt toch tijdens een gesprek altijd wat te drinken aangeboden en het voorkomt een ongemakkelijke situatie en een slecht start van je gesprek.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
