Het lijkt vanzelfsprekend dat we verkopers aannemen die bij het bedrijf passen. Maar dat is het niet. Lees hier wat er vaak mis gaat en wat je anders kunt doen.
Je zou kunnen zeggen: een goede verkoper verkoopt alles. Maar, niets is verder verwijderd van de waarheid. Of een verkoper bij een bedrijf past heeft met allerlei factoren te maken, die lang niet altijd worden meegenomen in werving en selectieprocessen. Op welke criteria kunnen we selecteren als we verkopers aanwerven?
Vergelijkbare salesprocessen Verkopers hoeven niet uit dezelfde sector te komen. We kunnen nagaan of de verkoper ervaring heeft met, bijvoorbeeld, dezelfde type contactpersonen, salescycles, bedragen, diensten of producten. Twee praktijkvoorbeelden:
I: Uitzendservices en IT-detachering zijn soortelijke salesprocessen in dienstenverkoop waar men ook met inkoop-procurement moet omgaan. Dit vereist andere salesskills dan bijvoorbeeld verkoop van innovaties.
II: Telecom-diensten en leasing lijken op productenverkoop: de parameters van dienstverlening liggen min of meer vast. Door deze standaardisering heeft de dienst de kenmerken van productverkoop gekregen. Hier zijn ook vaak contacten met inkoop.
Product of dienst Bij verkoop van diensten is de status quo een grote concurrent. Er zal meer verandering bij de klant nodig zijn dan in productverkoop: een nieuwe relatie, nieuwe manieren van werken, enzovoort. Voordat de "producteigenschappen" op tafel komen zal eerst de context van de klant begrepen moeten worden om het vertrouwen te bevorderen. De dienst moet, anders dan het product, nog geleverd worden. Daarom is dat vertrouwen een zwaarwegende factor. Productverkopers zijn doorgaans geen dienstenverkopers en voelen er zich niet toe aangetrokken: zij zien dienstenverkoop als ‘verkopen van lucht’.
Relationele verkoop of oplossingenverkoop IT-Staffing verkopers zijn zeer goed in "bonding", vaak meer "feeling"-mensen en goed in onderhandelen en relatieverkoop. On-the-spot kunnen zij snel reageren op klantvragen. Zij zijn goed in het managen van dat evenwicht - de power balance - in klanten-leveranciersrelaties. Zij komen vaker in contact met inkoopafdelingen en zijn goed in monitoring en timing. Wat ook een ander soort ondernemerstypes levert in die sector: dit zijn meer de traders, de dealmakers, de Sensoring types, boter bij de vis.
Directe of indirecte verkoop Een andere veel voorkomende rekruteringsmisser is het aannemen van verkopers die in hun vorige baan distributeurs of resellers managden (indirecte verkoop), voor het bewerken van B-to-B klanten (directe verkoop).
Bijvoorbeeld: een verkoper bij Microsoft die een netwerk van resellers - MS-partners - beheert is doorgaans niet geschikt om Azure Cloudoplossingen aan productiebedrijven te gaan verkopen. Ze zijn niet gewend aan acquisitie en kansen spotten bij prospects. Zij doen indirecte verkoop via partners. Toch laten werkgevers zich vaak verleiden tot de grote naam ‘Microsoft’ of ‘SAP’ op het CV. Het kan beter zijn om een verkoper uit MKB aan te nemen die gewend is te acquireren en openingen te creëren zonder te leunen op een bekend merk. Oplossingen verkopen is eerst een visie verkopen Een oplossing is een visie: waar gaan we naartoe? Visies worden verkocht door innovators, intuitives, systeembouwers. Zij hebben minder moeite met abstract denken en 'wat als?' denken? Ze moeten zoeken naar openingen. Ze durven de klant uit te dagen en tegen de stroom in te gaan. Daarom zijn ze lastiger te managen en worden ze minder snel aangeworven. De werkgever heeft liever het relationele bonding-type, dat lijkt aangenamer en die passeert gemakkelijker de HR-afdeling. Het is één van de verklaringen waarom bedrijven een tekort aan hunting-profielen hebben. Sympathiek zijn is vaak niet effectief in verkopen van visies. Er komt meer bij kijken om geloofwaardig te zijn.
Concurrentie Verkopen in een sector met tientallen of honderden concurrenten, of verkopen in een sector waar maar een paar spelers zijn maakt een verschil.
Voorbeeld: Heb je veel concurrenten dan zullen de machtsverhoudingen een belangrijke rol spelen omdat je met inkoop of procurement te maken hebt. Klanten hebben ook een andere kijk (lees: vooroordelen) in dergelijke markten. Ze zijn vaak beter geïnformeerd. Verkopers in dergelijke markten zullen de machtsbalans goed moeten bewaken voor ze hun oplossing of dienstverlening kunnen voorstellen. Dit zijn vaardigheden die je wel kunt leren. Maar als je verkopers rekruteert die dit niet gewend zijn kan dit een shock teweegbrengen door de vele afwijzingen die ze zullen krijgen.
Salescyclussen: hoe langt duurt het voor een deal binnen is? Verkopers die lange salescyclussen managen zijn een ander type verkoper dan verkopers die kortere salescyclussen managen.
Voorbeeld: ERP-, CRM-, Business Intelligence oplossingen - hier zult u ook aan financiële mensen moeten verkopen. De sales cycles bij ERP zijn doorgaans langer (6 maanden tot 1 jaar) dan voor bijvoorbeeld IT-detachering (1 week tot 1 maand).
Iemands ervaring op dit gebied kun je achterhalen in het sollicitatiegesprek:
“Beschrijf eens hoe een deal tot stand komt?”
“Hoe kwam u in contact met deze prospect”?
“Wie zijn de contactpersonen?
“Hoe kreeg u iedereen op 1 lijn?”
“Hoe lang duurde het traject in totaal? Hoeveel keer had u contact?”
Bedrijfscultuur: wat zijn jouw waarden? Vind je klantgerichtheid belangrijk of wil je gewoon een goede standaardservice leveren? Afhankelijk van jouw waarden zul je ook een bepaalde sales-aanpak hanteren. Wanneer je klantgerichtheid belangrijk vindt, dan hecht je misschien minder belang aan presentatievaardigheden en vind je luisteren belangrijker. Wanneer je een goede standaardservice wilt leveren, dan hecht je wellicht juist meer belang aan presentatietechnieken en positionering? Neem deze waarden mee bij het beoordelen van kandidaten!
Tot besluit: to do Je kunt altijd de korte test eens afleggen op Durvendenken.be met 10 vragen over je salesstrategie en salesteam. Je krijgt direct een score toegestuurd en binnen de 48h ontvang je een korte aanbeveling op basis van de score.
Succes met rekruteren!
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Duidelijke voorbeelden, interessant en de voorbeeld voor tijdens een sollicatiegesprek. Dank voor het delen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
