De handen vormen een belangrijk instrument van de lichaamstaal. U kunt er uw verkoopverhaal mee ondersteunen, maar ook mee ontkrachten. Hoe kunt u uw handen het meest efficiënt 'inzetten'?
De houding die u als verkoper aanneemt geeft de klant een indruk van hoe u zelf in het verhaal staat. Hier volgen enkele voorbeelden van houdingen die verkopers kunnen aannemen tijdens het gesprek met de klant.
Vaak komt het voor dat je als verkoper een klant staande te woord moet staan. Sommige verkopers vinden dit lastiger dan het voeren van een gesprek van achter een tafel. Misschien missen we de bescherming die het tafelblad ons biedt. De klant zou aan de houding van de verkoper kunnen bemerken dat hij zich onzeker voelt.
Veel verkopers vrezen ook de zenuwachtige bewegingen, die de handen spontaan lijken te maken. Om de handen beter onder controle te houden, zijn we soms eerder geneigd om ze onbeweeglijk te fixeren. We zoeken steun om onze handen stil te kunnen houden. Als onze handen geen tafel of ander voorwerp vinden waaraan ze zich kunnen vasthouden, zoeken ze elkaar. Hierdoor ontstaan de statische, vaak gesloten houdingen die we soms bij verkopers zien.
Armen over elkaar Gekruiste ledematen duiden in veel gevallen op geslotenheid. Zo ook het over elkaar slaan van de armen tijdens een verkoopgesprek. Klanten die onbewust deze houding van ons spiegelen zullen hierdoor ook minder open staan voor het verhaal.
Handen in de zak Verkopers die hun handen in hun broekzak houden kunnen hierdoor nonchalant, ongeïnteresseerd, onverschillig, slordig of dominant overkomen. Dit betekent niet dat de verkoper dat ook is, maar het geeft wel aan hoe deze houding door de klant wordt ervaren. Vrouwen hebben het voordeel dat ze meestal niet in het bezit zijn van wijde broekzakken en komen dus niet zo snel in de verleiding om deze houding aan te nemen. Een enkele hand in een zak, bijvoorbeeld van het colbert, is wel acceptabel wanneer de andere hand actief wordt gebruikt voor het maken van ondersteunende gebaren.
Handen op de heupen Vooral als de verkoper daarbij wat naar voren leunt, kan de houding met beide handen op de heupen uitdagend, eigenwijs of zelfs agressief over komen. Het geeft een indruk van: Ik weet het wel! De klant zal zich hierdoor eerder in de verdediging opstellen. Het is dan ook lastig om iemand vanuit deze houding te overtuigen of beïnvloeden. Je kunt deze houding wel gebruiken om een bepaald deel uit het verhaal te benadrukken. In dat geval zal deze houding kortdurend moeten worden aangenomen. Evenals bij de handen in de zak, is een enkele hand op de heup wel acceptabel omdat de andere hand vrij is om iets aan te duiden of te accentueren. De asymmetrische houding die dan ontstaat, duidt op ontspanning. Een hand op de heup of in de zak heeft dus een heel ander effect dan beide handen. Het is ook goed om verschillende houdingen tijdens het verkoopgesprek af te wisselen.
Handen ineengestrengeld Veel verkopers, zowel mannen als vrouwen, grijpen hun eigen handen in elkaar en houden die voor zich, op dezelfde manier en plaats als voetballers hun handen houden als bescherming tegen een hard aangeschoten bal. Adam en Eva droegen op die plaats een vijgenblad ter bescherming van hun edele delen. Vandaar dat soms de benaming 'vijgenblad" voor deze houding wordt gebruikt. Om in de religieuze sfeer te blijven: sommige verkopers strengelen hun vingers in elkaar alsof ze in gebed zijn. Een verkoper die deze houdingen aanneemt komt erg stijf en gereserveerd over. Deze houding nodigt ook weinig uit tot het maken van ondersteunende gebaren.
Handen op de rug De handen kunnen elkaar ook op de rug vasthouden. Hierbij kan men ook een erg geremde indruk maken. Dit 'omgekeerde vijgenblad' kan de spreker ook een soort heersersallure verschaffen, zeker als hij daarbij zijn kin omhoog steekt.
Handen langs het lichaam De handen kunnen natuurlijk ook gewoon langs het lichaam worden gehouden. Veel verkopers vrezen dat ze er als een houten klaas uitzien als ze hun handen langs hun lichaam houden en vermijden daarom liever deze houding. Toch is deze houding in de meeste gevallen te verkiezen boven alle andere. Deze houding nodigt het meest uit tot het maken van ondersteunende handbewegingen en dit maakt het verkoopgesprek dynamisch. Het houten-klaas-effect kan ook worden verminderd door de rest van uw houding: het hoofd opgericht en de schouders naar achteren.
Frank van Marwijk is gespecialiseerd in lichaamstaal. Hij is oprichter van Lichaamstaal.nl en Bodycom, een training- en adviesbureau op het gebied van lichaamstaal / non-verbale communicatie.
Interessant artikel! De meeste zaken waren voor mij al wel bekend, maar altijd leuk om er weer eens met je neus op gedrukt te worden.
De "houten klaas" houding is inderdaad de meest juiste en wellicht inderdaad ook de meest saaie, welke voor veel mensen moeilijk vol te houden is. Let maar eens op bij andere mensen, ze doen het vaak fout...
Erg leuk artikel. Verkopers met handen in hun zakken waren bij mij al bekend maar handen op de heupen had ik nog niet eerder herkend zoals hier boven is beschreven.
Bedankt voor de tips
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
