Verkopen is geen analytisch proces volgens een rechtlijnig traject. Een verkoop komt tot stand in fases die door elkaar lopen. Welke fases zijn dat?
Bij een effectief verkoopgesprek is er altijd een vorm van interactie met een zekere onvoorspelbaarheid en dus keuzevrijheid. Keuzevrijheid geeft commitment. De verkoper en klant sluiten dan de deal. Deze onvoorspelbaarheid aanvaarden leert ons luisteren.
Deze onvoorspelbaarheid is tegelijk ook de "pijn" die gestructureerde verkoopmethoden willen oplossen. Maar die "pijn" valt niet op te lossen. Dat gaat in tegen de menselijke natuur, die naar vrijheid streeft.
Verkopen is een doorlopend proces. Waar moet de verkoper dan aandacht aan besteden bij het bewaken van dit onvoorspelbare proces? We onderscheiden drie elkaar overlappende veranderingsfases. Fase 1: Challenge de status quo Veel manieren van werken blijven jarenlang bestaan. Ze volstaan, dus waarom zouden we erover nadenken. Als verkoper onderzoekt u samen met de klant diens geschiedenis. Hebben we het altijd op deze manier gedaan? Hoe is deze manier van werken of situatie eigenlijk ontstaan? Moeten we het echt op deze manier blijven doen? Hoe verloopt het nu?
Stel de huidige gang van zaken ter discussie. Gebruik vragen die de klant aanzetten tot nadenken en tot het inzicht leiden dat er een 'probleem' is. Zolang er in de perceptie van de klant geen 'probleem' is, wordt er ook niet over nagedacht
Fase 2: Creëer een wisselwerking Oefening: Denk aan alle prospects waarvan u bij het verlaten van hun pand al wist dat er iets uit zou gaan komen. Hoe wist u zo zeker dat deze prospects uiteindelijk klant zouden worden? Wat waren de signalen?
Waarschijnlijk nam de klant op enig moment de leiding over en moest u loslaten. De klant begon bijvoorbeeld ook vragen te stellen en het initiatief te nemen. Om deze signalen op te pikken is het belangrijk dat u in het verkoopproces zowel verbaal als non-verbaal het evenwicht bewaakt:
verbaal: Zorg ervoor dat de klant ook vragen stelt en luistert.
non-verbaal: Luister en geef aandacht. Geef de klant Tijd en Ruimte. De klant moet kunnen stilstaan. In dit moment van stilstaan kan de verandering ontstaan: dit is de essentie van changemanagement en verkopen!
Fase 3: Creëer een visie – formuleer samen een verbetering Verkopers die toeters en bellen verkopen slaan fase 1 en fase 2 over en negeren deze derde fase. Ze zijn te gefocust op zichzelf. Hierdoor zal de verandering bij de klant niet tot stand komen. Er is te veel push en er wordt geen tijd of ruimte gelaten. De klant blokkeert, stelt uit en belt niet meer terug. De verkoper verliest de controle. Doorgaans houden klanten niet van grote veranderingen. Men wil in de eerste plaats stabiliteit en geleidelijke, controleerbare verbeteringen.
Fase 3 volgt vanzelf als u fase 1 en fase 2 toelaat. Wanneer u zich focust op het proces komt uw expertise vanzelf aan bod. Uw klant vraagt spontaan: 'Kunt u mij wat meer vertellen over hoe jullie te werk gaan?' of 'Wij zitten in deze situatie…. Als wij uw oplossing zouden gebruiken … is het voor ons van belang dat….?'
Evolueer Verkopen is een creatief proces. Het gaat in tegen traditie, tegen gevestigde waarden. Negeer het verleden van de klant dus niet. Er is een reden voor de huidige situatie. We evolueren tijdens het gesprek van een situatie van "het is zo" naar "het zou zo kunnen zijn". We zijn met de klant in dialoog. Dit is de 'magie' van de verkoop. Ze is niet in cijfers en tabellen te bevatten.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Zojuist heb ik een email beantwoord van een klant, waarvan hieronder verslag. (Namen en het type product zijn om privacy redenen gewijzigd)
Het ging om een grote order, en de klant wou perse een hoge korting. De aanvraag was via Marktplaats en dit is de 3e email.
Na het sturen van deze mail, voelde ik me sterker, en weet ik dat ik mezelf als bedrijf serieus neem.
Email:
Beste X,
Ik vraag altijd om een openingsbod om te peilen hoe serieus de klant is.
De normale prijs zou zijn (bedrag met 4 nullen)
U vraagt een korting, hoger dan 10%, en dat doen wij nooit.
Ik weet dat dit een veelgevraagde X is, en het is een kwestie van vraag en aanbod.
Ik gun u deze X van harte, maar als ik weet dat ik er de normale prijs voor krijg, doe ik mezelf (en medewerkers) tekort.
De marktprijzen waar u over spreekt, kan ik niets mee. Er zullen op internet altijd stunters zijn, die voor winstmarges van 10% de boel van de hand doen.
Wij strooien niet met korting, maar leveren al 40 jaar kwaliteit, service en garantie waar u wat aan heeft.
Ik kan u helpen aan een goed product, tegen een goede prijs.
Als u een goedkope X zoekt, zijn er op marktplaats genoeg alternatieven.
Ik hoop u hiermee antwoord te hebben gegeven op uw vraag, en hanteer de normale prijs van X.
Zonder levertijd, direct geleverd en 3 jaar onvoorwaardelijke garantie.
******************************
Het voel goed jezelf serieus te nemen. Het beschermt je eigenwaarde, tenminste zo ervaar ik dat.
Toen ik als verkoper begon, was ik er stellig van overtuigd dat smijten met cadeautjes en kortingen de manier was om meer om te zetten.
Maar dit lijkt niet altijd zo te zijn.
Het blijkt dat klanten best bereid zijn om geld uit te geven, mist daar een eerlijk product en goed, duidelijk verhaal tegenover staat.
De tip die mij als verkoper het meeste omzet heeft opgeleverd is overigens, luisteren naar de klant, veel vragen stellen, samenvatten en doorvragen bij bezwaren.
Ik zeg vaak tegen mezelf: 'hou je grote waffel en luister'
Klanten zijn enorm gevleid indien je hun verhaal op een persoonlijke manier kunt na-vertellen.
Exacte voorpelbaarheid is niet mogelijk, wel denk ik dat voor geplande deals die niet doorgaan, een plan B moet zijn. Hierdoor kunnen bedrijven hun voorspelheid verbeteren.
Veel hangt af van menselijke interactie, elkaar aardig vinden en de bekende gunningsfactor. Zijn deze factoren positief, dan kan je waarschijnlijk je targets overtreffen. In het andere geval wordt het een moeizame exxercitie.
Veel succes iedereen!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
