Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar

Verkopen is geen analytisch proces volgens een rechtlijnig traject. Een verkoop komt tot stand in fases die door elkaar lopen. Welke fases zijn dat?

Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar

Bij een effectief verkoopgesprek is er altijd een vorm van interactie met een zekere onvoorspelbaarheid en dus keuzevrijheid. Keuzevrijheid geeft commitment. De verkoper en klant sluiten dan de deal. Deze onvoorspelbaarheid aanvaarden leert ons luisteren.

Deze onvoorspelbaarheid is tegelijk ook de "pijn" die gestructureerde verkoopmethoden willen oplossen. Maar die "pijn" valt niet op te lossen. Dat gaat in tegen de menselijke natuur, die naar vrijheid streeft.

Verkopen is een doorlopend proces. 
Waar moet de verkoper dan aandacht aan besteden bij het bewaken van dit onvoorspelbare proces? We onderscheiden drie elkaar overlappende veranderingsfases.

Fase 1: Challenge de status quo

Veel manieren van werken blijven jarenlang bestaan. Ze volstaan, dus waarom zouden we erover nadenken. Als  verkoper onderzoekt u samen met de klant diens geschiedenis. Hebben we het altijd op deze manier gedaan?
 Hoe is deze manier van werken of situatie eigenlijk ontstaan?
 Moeten we het echt op deze manier blijven doen? Hoe verloopt het nu?

Stel de huidige gang van zaken ter discussie. Gebruik vragen die de klant aanzetten tot nadenken en tot het inzicht leiden dat er een 'probleem' is. Zolang er in de perceptie van de klant geen 'probleem' is, wordt er ook niet over nagedacht

Fase 2: Creëer een wisselwerking
Oefening: Denk aan alle prospects waarvan u bij het verlaten van hun pand al wist dat er iets uit zou gaan komen. Hoe wist u zo zeker dat deze prospects uiteindelijk klant zouden worden? Wat waren de signalen?

Waarschijnlijk nam de klant op enig moment de leiding over en moest u loslaten. De klant begon bijvoorbeeld ook vragen te stellen en het initiatief te nemen. Om deze signalen op te pikken is het belangrijk dat u in het verkoopproces zowel verbaal als non-verbaal het evenwicht bewaakt:

  • verbaal: Zorg ervoor dat de klant ook vragen stelt en luistert.
  • non-verbaal: Luister en geef aandacht. Geef de klant Tijd en Ruimte. De klant moet kunnen stilstaan. In dit moment van stilstaan kan de verandering ontstaan: dit is de essentie van changemanagement en verkopen!

Fase 3: Creëer een visie – formuleer samen een verbetering
Verkopers die toeters en bellen verkopen slaan fase 1 en fase 2 over en negeren deze derde fase. Ze zijn te gefocust op zichzelf. Hierdoor zal de verandering bij de klant niet tot stand komen. Er is te veel push en er wordt geen tijd of ruimte gelaten. De klant blokkeert, stelt uit en belt niet meer terug. De verkoper verliest de controle. Doorgaans houden klanten niet van grote veranderingen. Men wil in de eerste plaats stabiliteit en geleidelijke, controleerbare verbeteringen.

Fase 3 volgt vanzelf als u fase 1 en fase 2 toelaat. Wanneer u zich focust op het proces komt uw expertise vanzelf aan bod. Uw klant vraagt spontaan: 'Kunt u mij wat meer vertellen over hoe jullie te werk gaan?' of 'Wij zitten in deze situatie…. Als wij uw oplossing zouden gebruiken … is het voor ons van belang dat….?'

Evolueer
Verkopen is een creatief proces. Het gaat in tegen traditie, tegen gevestigde waarden. Negeer het verleden van de klant dus niet. Er is een reden voor de huidige situatie. We evolueren tijdens het gesprek van een situatie van "het is zo" naar "het zou zo kunnen zijn". We zijn met de klant in dialoog. Dit is de 'magie' van de verkoop. Ze is niet in cijfers en tabellen te bevatten.


Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(26 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Uitstekend artikel!

Ik wou heel kort een praktijk ervaring delen.

Zojuist heb ik een email beantwoord van een klant, waarvan hieronder verslag. (Namen en het type product zijn om privacy redenen gewijzigd)

Het ging om een grote order, en de klant wou perse een hoge korting. De aanvraag was via Marktplaats en dit is de 3e email.

Na het sturen van deze mail, voelde ik me sterker, en weet ik dat ik mezelf als bedrijf serieus neem.

Email:

Beste X,

Ik vraag altijd om een openingsbod om te peilen hoe serieus de klant is.

De normale prijs zou zijn (bedrag met 4 nullen)

U vraagt een korting, hoger dan 10%, en dat doen wij nooit.


Ik weet dat dit een veelgevraagde X is, en het is een kwestie van vraag en aanbod.

Ik gun u deze X van harte, maar als ik weet dat ik er de normale prijs voor krijg, doe ik mezelf (en medewerkers) tekort.


De marktprijzen waar u over spreekt, kan ik niets mee. Er zullen op internet altijd stunters zijn, die voor winstmarges van 10% de boel van de hand doen.

Wij strooien niet met korting, maar leveren al 40 jaar kwaliteit, service en garantie waar u wat aan heeft.

Ik kan u helpen aan een goed product, tegen een goede prijs.

Als u een goedkope X zoekt, zijn er op marktplaats genoeg alternatieven.

Ik hoop u hiermee antwoord te hebben gegeven op uw vraag, en hanteer de normale prijs van X.


Zonder levertijd, direct geleverd en 3 jaar onvoorwaardelijke garantie.

******************************

Het voel goed jezelf serieus te nemen. Het beschermt je eigenwaarde, tenminste zo ervaar ik dat.

Arno voor de Poorte |  http://www.advado.nl

Met dit artikel heeft de auteur veel gezegd en gezwegen.

Dat is zo'n beetje de essentie van verkopen: timing. Weet wanneer je je mond opentrekt en evenzeer wanneer je hem dichthoudt.

Benjamin

Dag meneer Zandbergen,

Leuke bijdrage, maar behalve dat u hiermee uw zelfvertrouwen heeft versterkt, ben ik wel benieuwd of u de deal hebt kunnen sluiten.

groet,

Benjamin

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Beste Benjamin,

Ja, de deal is gesloten.

Toen ik als verkoper begon, was ik er stellig van overtuigd dat smijten met cadeautjes en kortingen de manier was om meer om te zetten.

Maar dit lijkt niet altijd zo te zijn.

Het blijkt dat klanten best bereid zijn om geld uit te geven, mist daar een eerlijk product en goed, duidelijk verhaal tegenover staat.

De tip die mij als verkoper het meeste omzet heeft opgeleverd is overigens, luisteren naar de klant, veel vragen stellen, samenvatten en doorvragen bij bezwaren.

Ik zeg vaak tegen mezelf: 'hou je grote waffel en luister'

Klanten zijn enorm gevleid indien je hun verhaal op een persoonlijke manier kunt na-vertellen.

Wat een heerlijk beroep is het toch !

Errol van Engelen |  http://xeeme.com/errolstevevanengelen

Exacte voorpelbaarheid is niet mogelijk, wel denk ik dat voor geplande deals die niet doorgaan, een plan B moet zijn. Hierdoor kunnen bedrijven hun voorspelheid verbeteren.

Veel hangt af van menselijke interactie, elkaar aardig vinden en de bekende gunningsfactor. Zijn deze factoren positief, dan kan je waarschijnlijk je targets overtreffen. In het andere geval wordt het een moeizame exxercitie.

Veel succes iedereen!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel