Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

'Praat u maar, ik luister wel'

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Met kleine non-verbale signalen kunt u er voor zorgen dat de klant zich op zijn gemak voelt.  Welke signalen zijn dat? We geven u een handig ezelsbruggetje: de SOFTEN-formule!

'Praat u maar, ik luister wel'

Dat u als verkoper goed moet kunnen luisteren weet u inmiddels wel. Maar hoe luistert u actief, zodat de klant zich op zijn gemak voelt en het prettig vindt u 'alles' te vertellen?

De juiste lichaamstaal helpt
Actief luisteren doet u niet alleen met uw oren. Met de juiste lichaamstaal straalt u uit dat u werkelijk in de klant geïnteresseerd bent. Daarmee bereikt u dat de klant zich op zijn gemak voelt. Wat doet een klant die zich prettig en ontspannen voelt? Die gaat praten! En dat is precies waar u hem hebben wilt, want van klanteninformatie moet u het als verkoper hebben! 
 
Arthur Wassmer, psycholoog en schrijver van het boek Making contact, gebruikt daarbij SOFTEN als ezelsbruggetje voor de belangrijkste non-verbale signalen.

SOFTEN

1. Smile - Glimlach
De glimlach is de beste manier om aan de klant duidelijk te maken dat u hem waardeert. Verkopers die gemakkelijk glimlachen worden door anderen vaak vriendelijk gevonden.
De glimlach is multifunctioneel. U kunt glimlachen om te groeten, als teken van herkenning, ter verontschuldiging, als vorm van beleefdheid, als aanmoediging, of om het gesprek te naar uw hand te zetten. 

2. Open posture - Open lichaamshouding
Als u een open lichaamshouding aanneemt: armen en benen los van elkaar, laat u zien dat u letterlijk openstaat voor wat de klant zegt.

Onderzoek heeft aangetoond dat u ook werkelijk méér informatie opneemt als u een open houding aanneemt, dan wanneer u uw armen en benen kruist.

3. Forward lean - Naar voren leunen
Als u tijdens het verkoopgesprek een beetje naar voren leunt, laat u zien dat u betrokken bent. U toont uw belangstelling voor de klant en het helpt ook om uw aandacht vast te houden. Deze houding zorgt er ook voor dat u enthousiast overkomt. Probeer het maar eens uit bij vrienden.

4. Touch - Aanraking
Aanraking wordt vaak meer geaccepteerd dan wordt verondersteld. Een aanraking van enkele seconden op de schouder of arm kan aanvaardbaar zijn, maar u moet er wel heel voorzichtig mee zijn. Experimenteer er dus niet te veel mee. 

5. Eye contact – Oogcontact
Als u de klant aankijkt laat u zien dat u naar hem luistert. Uit onderzoek blijkt dat in een gemiddeld gesprek de spreker 40% van de tijd kijkt en 60% wegkijkt. De luisteraar kijkt aanzienlijk langer: 75% van de tijd.

Tip. Oogcontact is een belangrijke regulator van het gesprek, en voorkom dat u gaat staren.
 
6. Nod - Knikken
Knikken met uw hoofd is ook een belangrijke vaardigheid bij het luisteren. Zonder woorden geeft u hiermee voortdurend feedback. Let op. Het maakt verschil hoe snel u knikt. Als u snel knikt, geeft u te kennen dat u het met de ander eens bent. Als u langzaam knikt naar de klant, betekent dit niet per se dat u het met hem eens bent. Langzaam knikken heeft meer de betekenis van: spreek door, ik luister, ik kan u volgen. Dit geldt natuurlijk ook voor de klant als die langzaam knikt.

Conclusie. Om achter de precieze behoefte van de klant te komen, moet u hem stimuleren om te praten. Daarvoor stelt u open vragen, maar u moet ook actief naar hem luisteren. Dat doet u met de juiste lichaamshouding. SOFTEN kan u daarbij helpen.

Tip
Door actief te luisteren, stimuleert u de klant om meer te vertellen en hij zal u er ook meer door waarderen. Gebruik hierbij SOFTEN als ezelsbruggetje.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(121 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

De juiste lichaamstaal helpt zelfs tijdens een telefoongesprek. Probeer maar eens uit.

Succes!


Om Erik aan te vullen - geef BEWUSTER de hand aan het begin van de ontmoeting.
Velen geven geen hand, maar een ARM: stijf en gespannen vanuit en vanaf de schouder.
Dit is fout.
Verzacht de schouder en arm, en geef de kracht in de hand.
Kijk de ander aan, herhaal de naam, check de spelling, vraag over de oorsprong van een interessante achternaam ... alles om de hand LANGER vast te houden.

Happy hunting,

DAVID

Hesse

Reactie op David.
Hand schudden zeker een must aan het eind van een gesprek. Alleen ben ik van mening dat het te lang vasthouden van een hand ook intimiderend kan zijn. Ook een te stevige handdruk kan niet prettig zijn, dus zorg voor een juiste balans in deze. Daarnaast is een aanraking op de schouder ook als intimiderend bestempeld, laatst zelfs nog als item in ik dacht RTL7 aangegeven, ben daar dus voorzichtig mee.
Het is bekend dat lichamelijk communicatie veel invloed heeft en een gesprek kan bepalen. Daarom een goed artikel.

Yuri van der Sluis |  http://www.yutrain.nl

Mooie benadering. Open lichaamshouding is idd zeer belangrijk om uitnodigend te zijn naar de ander. Maar houding zonder de actie kan ook contraproductief. Ik heb genoeg verkopers ontmoet die de juiste houding hadden, zonder echt te luisteren. Dan voel je je als klant genept, houding volgt na intrinsieke interesse niet andersom.

@Yuri: volledig mee eens. Je merkt vrijwel direct of iemand volgens een scenario werkt, luistert, een houding aanneemt en dergelijke. Het belangrijkste in dezen is om al die dingen die je helpen om zo goed mogelijk over te komen, tot bloedens toe te oefenen, tot het een deel van jezelf is geworden. Mijn ervaring hierin is overigens dat je je bij het oefenen het best focust op één of twee punten en niet op alles tegelijk.

Over punt 6, het knikken: let op dat je ook weer niet te veel knikt, dat komt je geloofwaardigheid niet ten goede. Afwisselen met korte uitroepjes als "zeker!", "natuurlijk!" of een instemmend "hm hm" werkt vaak prima, maar daarbij is de timing minstens zo belangrijk als bij het knikken.

Tot slot werkt het stellen van de juiste vragen bij mij ook uitstekend om de gesprekspartner te laten merken dat ik goed luister. Dat kan heel simpel, bijvoorbeeld: "U wilt dus zeggen dat..." of "Dus als ik u goed begrijp, dan...", waarbij het de kunst is om hetzelfde te zeggen met een andere formulering.

Mooie tips, die SOFTEN-formule. Voor mij persoonlijk is het erg lastig om zelf niet te veel te praten en meer te focussen op het luisteren. Ah fijn, Rome is ook niet in één dag gebouwd, oefening baart kunst!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel