Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Leer verkopen van een heel goede serveerster

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Goede bediening in de horeca gaat verder dan een bord voor uw neus zetten. Van serverende "verkopers", met als primair doel u een goede avond te bezorgen, valt veel te leren.

Leer verkopen van een heel goede serveerster

Deze serveerster snapt het. Naast het stellen van onverwachtse en sterke vragen kan ze nog goed flirten ook! Zo'n jongedame in dienst hebben, maakt de wereld mooier. Beter. Lucratiever. Zo'n jongedame gun ik iedere werkgever. Chapeau! Wat doet deze dame goed? En wat kunt u van haar leren, ook al werkt u niet in de horeca?

De gefrituurde sprinkhaan en de bediening
Ik ben uit eten in een restaurant in Utrecht waar je allerlei kleine Aziatische gerechtjes kunt eten en samen delen. Echt smullen als je van pittig en mild pittig én van apart eten houdt. Er staat zelfs gefrituurde sprinkhaan op furikake sushirijst op het menu. Dat durf ik niet aan…

De serveerster blijkt een natuurtalent in flirten. Wat doet ze? Ze maakt contact met me. Ze glimlacht. Kijkt me net iets langer aan dan we als normaal beschouwen. Op een bepaald moment heb je het gevoel dat ze je leuk vindt. Wat wil je nog meer? Onderwijl houdt ze in de gaten of de glazen nog bijgevuld moeten worden en creëert ze al snel weer bijverkoop. En de gast heeft de avond van zijn leven.

Geen trucje: gevoelsmatige afstand laten verdwijnen
Begrijp me niet verkeerd: wat deze serveerster doet, komt niet over als een truc of als een middel om een hogere fooi te incasseren. Wat ze doet, voelt goed en ach, … laat haar deze man nou gewoon een leuke avond bezorgen. Door te flirten, geeft ze mij en de andere gasten het gevoel dat we speciaal zijn en dat we alles kunnen zeggen. De gevoelsmatige afstand verdwijnt en maakt plaats voor een vertrouwelijke en open sfeer.

Open sfeer creëren? Goede vragen doen wonderen
Het kost de serveerster weinig moeite een vertrouwelijke en open sfeer te creëren. Ze laat de gast lachen door af en toe een dolletje te maken, hem een keer aan te raken en door, jawel, vragen te stellen; goede vragen. Dat doet ze tijdens het diner, maar zeker ook nadat ik heb aangegeven te willen afrekenen.

Vragen stellen en luisteren, horen bij elkaar. Als u goed luistert, weet u wat u moet vragen én waarop u kunt dóórvragen. Goede vragen zijn essentieel in elk gesprek en op een aangeroerd onderwerp doorgaan maakt het subliem. Wat wil u weten? En waarom eigenlijk? Wat gaat u met de antwoorden doen? Waar moet het gesprek naartoe?

Bijvoorbeeld
Stel, dat een bepaald gerecht me tegen zou vallen. De serveerster vraagt bij het ophalen van de bordjes hoe het smaakte en ik blijf wat vaag (omdat ik het te scherp vond). Ik kijk er ook nog wat moeilijk bij, met een bezwete bovenlip. Dan verwacht ik dat deze serveerster een duidelijk antwoord afdwingt. Ik zie het haar zo doen: mij een vraag stellen waarmee ze me dwingt concreet te zijn. Bijvoorbeeld: "U zegt dat het eten scherp voor u was. Te scherp…?" Met deze gesloten vraag krijgt ze een 'ja' of 'nee' van me en daarna geef ik meteen een toelichting of een soort van verontschuldiging, zoals bijvoorbeeld: "Ben dol op pikant en heet, maar deze was heter dan ik verwachtte." Vervolgens zou de serveerster nog kunnen vragen om een tip hoe dit restaurant voortaan duidelijker kan maken aan haar gasten dat dit gerecht scherp is.

Door hierover het gesprek aan te gaan met de gast, zou het zo maar kunnen gebeuren dat op de nieuwe editie van de menukaart bij ieder gerecht een codering met pepersymbooltjes komt, waarbij 3 pepertjes voor heel pikant staat. Dit is het soort aanpak die u ook kunt inzetten bij uw klant, ongeacht de branche.

Hoe stelt u goede vragen?

Vragen stellen, en vooral goede vragen stellen, is een kunst! De volgende vijf stappen helpen u om de kunst van het stellen van goede vragen uit te oefenen:
  1. Bedenk wat het doel is van uw vraag (oprecht om feedback vragen, of meer vanuit beleefdheid?);
  2. Begin altijd met een korte, neutraal geformuleerde open vraag ("Hoe smaakte het?" Of specifieker: "Wat vindt u van de gefrituurde sprinkhaan?");
  3. Luister als de ander aan het praten is (Doet dit eens echt; het is voor velen lastig);
  4. Vraag door op onduidelijkheden (durf dit, heb het lef);
  5. Vat samen wat er is gezegd (doe dit speels en losjes);
  6. Denk aan het ezelsbruggetje LSD (Luisteren, Samenvatten, Doorvragen).

Om goede vragen te stellen, is nog een aantal vaardigheden handig om in te zetten:
  • Neemt u het initiatief om een gesprek te starten?
  • Durft u vragen te stellen? En wat kan er gebeuren als uw vraag 'te brutaal' is? Vergaat de wereld? Vast niet.
  • Kunt u uw vragen tactvol formuleren? En durft u – als de situatie en het type gesprekspartner het toelaten – een stapje verder te gaan? Bijvoorbeeld: samen met de gast (klant, prospect) lol maken. Humor verbindt!
  • Voelt u empathie voor uw gesprekspartner? Wilt u zich daadwerkelijk in zijn gevoelens verplaatsen?
  • Kunt u luisterend analyseren wat de belangrijkste boodschappen van de ander zijn? Doe hier dan vervolgens iets hiermee (vervolgactie, menukaart aanpassen, etc.)
  • Heeft u voldoende discipline om u aan de regels voor goede vragen te houden?
  • Hebt u genoeg energie zodat de spanningsboog van de ander gespannen blijft?

Tot slot: de Gouden Vraag
Aan het einde van het diner heb ik ongemerkt vier 'gangen' in kleine hapjes op. Heerlijk al die verschillende smaken. Als het tijd wordt om te vertrekken en ik de rekening vraag, wordt alles opgeteld en pin ik. Uiteraard geef ik de serveerster een fooi. Ze stelt mij nog een vraag die mij nooit eerder is gesteld, na afloop van een avond uit eten. Het is wat ik in trainingstermen een 'Gouden Vraag' noem: een open vraag, die zich kenmerkt door het verrassende element wat erin zit. Gast of klant, ze worden verrast door deze vraag, waar ze niet op rekenen, en daarmee geprikkeld om de steller ervan open te antwoorden, van informatie te voorzien.

De Gouden Vraag van de serveerster
"U heeft allemaal verschillende gerechten op. Wat is nu het lekkerste dat u op heeft vanavond?"


De klant, in dit geval de gast, wordt uitgenodigd om te gaan praten. Dus niet: "Smaakte het?", maar: "Hoe smaakte het?"
Ik zeg tegen haar dat de kokkels met de mossels het lekkerst waren en ik voeg daar meteen aan toe dat dit een prachtvraag is. Even word ik de verkooptrainer en geef haar een compliment en vraag haar of ze getraind is. Ja, een paar keer. Ik vul aan dat ze een natuurtalent is en dat vooral zo door moet gaan. Bij het weglopen zwaait de serveerster glimlachend naar me. Mijn avond-uit-eten kan niet beter worden afgesloten.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

kimke

Goede topic!

Jan-Willem Seip |  https://www.vendicum.nl/

Dank je wel voor je reactie en compliment, Kimke!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel