Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

De kunst van het spiegelen

Mensen die qua gedachten op elkaar zijn afgestemd nemen in veel gevallen automatisch elkaars houding en manier van doen over. Hoe kunt u als verkoper van deze kennis gebruik maken?

De kunst van het spiegelen

Als u de houding, gebaren, spreeksnelheid en woordkeus van de klant spiegelt kunt u daarmee betere afstemming bereiken. Het overnemen van elkaars houding en gedrag is iets dat normaal onwillekeurig en spontaan plaatsvindt als mensen een goede verstandhouding hebben. Klanten zullen het daarom meestal ook niet merken wanneer u dit bewust toepast. Wel zullen ze zich hierdoor beter bij u op hun gemak voelen!

Hoe gaat spiegelen in zijn werk?
Tijdens het contact met de klant neemt u een gelijke lichaamshouding aan. Ook maakt u gelijksoortige gebaren en gebruikt u dezelfde intonatie en dezelfde soort woorden als de klant. Zelfs zijn of haar manier van ademen neemt u over.
Het is echter wel belangrijk te zorgen dat de klant niet bewust merkt dat u hem nadoet. Spiegelen op een te overdreven manier veroorzaakt juist een averechts effect doordat de nageaapte klant zich niet serieus genomen voelt. Simultaan volgen van elke beweging van de klant is daarom niet raadzaam. Beter is het om onderstaande variaties op het spiegelen af te wisselen.

Nabootsen
Hierbij doet u precies hetzelfde als de klant: als de klant op zijn rechterarm steunt, steunt u ook op uw rechterarm. Gaat de klant naar achteren zitten, dan doet u dat ook. Neemt de klant een slok van zijn koffie, dan doet u dat ook. Ga daarbij langzaam te werk en verander uw eigen houding beetje bij beetje tot u de houding van de klant benadert.

Direct spiegelen
Hierbij pas u uw houding spiegelbeeldig aan: als de klant zijn linkerbeen over zijn rechter slaat, slaat u uw rechterbeen over uw linker. Raakt de klant met zijn rechter hand zijn wang aan, dan doet uw linkerhand hetzelfde. Deze techniek is vooral prettig in de positie waarin u tegenover de klant zit. Het lijkt hierbij of de klant letterlijk in de spiegel kijkt.
Ook hierbij is het aan te raden om dit rustig op te bouwen. Begin er niet meteen mee aan het begin van het contact maar pas als het gesprek al een natuurlijke vertrouwelijkheid heeft gekregen.

Overlangs spiegelen
Hierbij neemt u een bewegingspatroon over. Bijvoorbeeld: de klant gaat naar achteren zitten en kruist zijn armen. U gaat dan naar achteren zitten en kruist uw benen. De klant lacht hartelijk en u glimlacht. De klant wrijft in zijn nek en u brengt uw hand naar uw wang. Doordat u hierbij niet precies de houdingen en bewegingen van de klant nabootst is deze manier van spiegelen minder opvallend.

Uitgesteld spiegelen 
U spiegelt een bepaalde houding of beweging, maar iets later: de klant slaakt een zucht en iets later doet u dat ook. De klant maakt een handgebaar bij het uitspreken van zijn wensen en bij het antwoorden gebruikt u hetzelfde gebaar. Ook kunt u de woorden die de klant gebruikt op een later moment zelf gebruiken. Is 'leuk' bijvoorbeeld het stopwoordje van de klant, vertel hem dan even daarna op dezelfde manier wat u 'leuk' vindt.

Bij spiegelen is het belangrijk om in de gaten te houden wat u precies spiegelt. Een negatieve opstelling kunt u beter niet spiegelen omdat u deze dan versterkt. Als de klant een ongebruikelijke houding aanneemt, bijvoorbeeld het puntje van zijn neus vasthoudt terwijl hij nadenkt, kunt u dit vanwege de opvallendheid beter niet spiegelen.

Tip
Als u de techniek van het spiegelen nog niet eerder hebt toegepast kunt u zich er misschien wat ongemakkelijk bij voelen en het idee hebben dat de klant het zal merken. Om wat meer zekerheid te krijgen en zelf te ervaren dat anderen zich niet bewust zijn van uw imitaties, kunt u eerst wat oefenen in uw familie of vriendenkring.

Frank van Marwijk
Lichaamstaal.nl

Frank van Marwijk

Frank van Marwijk

Frank van Marwijk is gespecialiseerd in lichaamstaal. Hij is oprichter van Lichaamstaal.nl en Bodycom, een training- en adviesbureau op het gebied van lichaamstaal / non-verbale communicatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,8
(28 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ik zoek eigenlijk goede boeken over de kunst van het spiegelen. Zijn die er ook ?

Sebastiaan

Of er boeken zijn over spiegelen weet ik niet. Wel weet ik dat boeken over NLP veel behandelen over lichaamstaal ( en dus ook spiegelen) misschien dat je daar wat aan hebt Mik.

Groetjes Sebastiaan

Sebastiaan

Frank,

Met veel plezier heb ik je boek gelezen "Manipuleren kan je leren".Dit boek van Frank leert goed hoe je mensen op een positieve manier kan beinvloeden, waarbij iedereen profijt van heeft.

Wanneer je echt specifiek een boek wilt lezen over spiegelen, dan kan ik een boek aanraden die ik vorige week heb gelezen. Het nadeel is dat het boek niet in het Nederlands is. Het voordeel is dat het boek niet in het chinees is ;), het is in het engels.

Het boek heet...: "How to make friends in 90 seconds or less" door Nicolas Boothman, echt een aanrader voor mensen die beginnen met NLP.

Hoe gaat het verder met je Frank? Veel drukker sinds de lancering van je succesvolle boek? Zie je de laatste tijd wat minder op televisie, maar een tijd geleden bijna om de dag ;), of manipuleerde je de media ;)!.

Trouwens dit artikel van je is zeker niet nieuw,want ik heb in september 2008 ook al een keer gereageerd op iemand hier, kun je dit uitleggen ?

Groeten Sebastiaan van der Meer
Succestrainingen

Ronald Sluiter

Ik lees het met gemengde gevoelens. Aan de ene kant moet je als sales een soort kameleon zijn en je aanpassen aan je gesprekspartner. Aan de andere kant merk ik dat jezelf zijn beter is. Authenticiteit. Ik denk dat klanten dat ook waarderen. Zeker als je bij grotere organisaties komt en men erg professioneel is en met regelmaat salesmensen ontmoet, hij/zij door dit soort trucjes heenprikt. Ik ben zelf niet zo van de trucjes... Van woorden als manipuleren gaan mijn haren rechtomhoog staan, omdat door dat soort dingen sales niet altijd een positieve perceptie heeft in de markt.

Ronald Sluiter

Sebastiaan

@ Ronald,

Qua authenticiteit geef ik je helemaal gelijk. Van de week heb ik op een HBO school verkoop gesprekken afgenomen bij leerlingen en bij 1 leerling was ik postief verrast. Terwijl de anderen allemaal mij op allerlei manieren zoveel mogelijk wou verkopen, was er 1 leerling bij die mij zelfs aangaf van :"Meneer u hoeft niet alle te kopen want al u accountmanagers hoeven toch geen TomTom?" Die eerlijkheid in combinatie met de authenciteit maakte hem een van de betere verkopers.Toch vind ik dat een beetje speigelen nooit verkeerd is, dit bevordert het gesprek, mits je het op de goede manier doet.

Henk van Rossum

Met interesse heb ik het artikel gelzen. Interessant en had eigelijk gedacht dat we die fase van sales trainingen reeds achter ons hadden gelaten.
Bezig zijn met spiegel is vooral bezig zijn met jezelf in plaats van een goed gesprek met de klant. Als je aandacht op het spiegelen is gericht ben je niet met je aandacht bij de klant en heb je ook geen echte connectie. De opmerking van Ronald Sluiter spreekt me dan ook zeer aan. Authentiek zijn en echte interesse hebben voor de klant en dus volledig in connectie zijn geven een echte verbinding. Want daar is het volgens mij allemaal om te doen, de verbinding, de connectie zodat er flow ontstaat, vandaar uit gaat het gesprek en het vervolg vrijwel vanzelf.
In het boek: Flow en de kunst van het zaken doen van Jan Bommerez en Kees van Zijtveld wordt dat ook heel duidelijk uitgelegd. Echt een aanrader om dat te lezen.
Verder kan ik aanraden om je zelf helemaal te leren kennen en te leren hoe het werkt met connectie en te ervaren hoe het is om een echte connectie vanuit je spirit op te bouwen met je klant. Reacties kunnen via avatar@be-unlimited.nl

Henk van Rossum
Avatar trainingen

Ik vraag me af of het bewust spiegelen van een gesprekspartner zo succesvol kan zijn. Persoonlijk denk ik dat het slim kan zijn, maar ga hier absoluut niet in doorslaan. Kleine details kan inderdaad bij je gesprekspartner zorgen voor meer vertrouwen en gemakrust.

Erg leuk en informatief artikel. Ik zal dit de komende tijd zeker toe gaan passen. Ik ben benieuwd hoe klanten hier op reageren

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel