Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Afspraak maken, een soort mini-verkoop

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

In het beginstadium gaat het er niet om uw product te verkopen maar een afspraak met de klant! Hoe?

Afspraak maken, een soort mini-verkoop

Wanneer u de klant voor de eerste keer aan de telefoon spreekt, kom dan niet in de verleiding uw product te verkopen. Dat lukt dikwijls toch niet en als de klant u afpoeiert is de weg naar een afspraak afgesloten.

Mini-verkoop
Wanneer u begrijpt dat het maken van een afspraak een soort mini-verkoop is, is het ook niet moeilijk in te zien wat dan de juiste approach tot de klant  is. U wilt hoe dan ook een zo goed mogelijke indruk maken over de telefoon.
Begin dan te vragen of u op een gelegen moment belt. Vervolgens stelt u vragen waarmee u de klant beter leert kennen en die het verkopen van een afspraak mogelijk maken.

  • Hoe vertrouwd bent u met onze organisatie, onze producten en services?
  • Welke tijdpad heeft u nodig om tot een koopbeslissing te komen en potentiële leveranciers te ontmoeten?
  • Wat wilt u bereiken om een product als dat van ons te gebruiken?
  • Ik begrijp dat uw grootste probleem is...  Welke stappen heeft u genomen om dat probleem op te lossen?

Vervolgens werkt u toe naar de afspraak: Het ziet er naar uit dat ik u kan helpen. Wij hebben vele andere bedrijven kunnen helpen met soortgelijke problemen als de uwe
En vervolgens stelt u de afspraak vast: Komt a.s. woensdag u goed uit, of is een andere dag deze week beter?

Tip
Het verkopen van een afspraak is een eerste noodzakelijke stap op weg naar het verkopen van uw product.

(red.)

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,9
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Rian

Heeft u ook tips voor als je geen producten verkoopt maar diensten levert.
Onze organisatie is (nog) niet erg bekend en ik merk dat het lastig is om een afspraak in te plannen.

Daan

Beste Rian,

even vanuit mijn verkoopervaring;

Zowel bij producten als bij diensten verkoop je de toegevoegde waarde van het product van van de dienst. Probeer de toegevoegde waarde van je dienst goed te verwoorden. Let wel, het is pas toegevoegde waarde als de klant dit zo ervaart!

Dan heb je de bekende USP's. Wat maakt jou, je dienst of het bedrijf waar je voor werkt anders dan je concurrenten? Zorg dat je dit goed kan verwoorden want als iets uniek of nieuw is dan prikkelt dat. Dit kan zich vertalen naar concurrentievoordeel voor jouw prospect!

Vervolgens vind ik dat je je moet beseffen dat het om de behoefte van de prospect gaat, en niet om die van de verkoper. Dat betekent dat je moet achterhalen wat voor de prospect belangrijk is, waar en of je de eerder vermelde toegevoegde waarde kunt leveren, en of je USP's belangrijk zijn voor de prospect. Dat betekent dat je vragen moet stellen. Hierover zijn hele boeken geschreven, en ook op deze site genoeg input voor goede vraagmethodes

Als je de combinatie van de toegevoegde waarde en de USP's in een opening kan vatten, en eindigt met een prikkelende vraag, kom je zo tot een afspraak. Let wel ga niet in op de details. Als er detailvragen komen dan is dat een koopsignaal, stel een afspraak voor. En komt dat niet, en blijkt uit de vragen dat jij wat kan betekenen voor het bedrijf, stel de afspraak voor.

Een absolute tip daarin is; kwalificeer de prospect, bepaal in het eerste contact niet alleen of je zaken met elkaar kan doen, maar ook of je wel zaken wil doen met dit bedrijf... En zorg voor de juiste mentale instelling. Je komt niet iets halen, maar je komt iets brengen, dat betekent dat je gelijkwaardig bent, en alleen in een gelijkwaardige situatie zul je een optimaal salestraject kunnen doorlopen.

Grt en succes!

Daan (medeverkoper...)

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste redactie,

U verwijst op de homepage naar mijn artikelenserie 'De 7 grootste acquisitiebloopers'. De vraag:

"Hoe vertrouwd bent u met onze organisatie, onze producten en services?"

Het is een variant op "Kent u ons?" Deze vraag is één van de (ergste) bloopers. Het bedrijf van de verkoper interesseert prospects helemaal niet. Zij willen antwoord op de vraag (vanuit hun optiek):

- Wat heb ik aan dit gesprek?
- Hoe word ik er beter van?

Jammer dat u dit als tip geeft. Toch nog maar een keertje alle bloopers doornemen?

Michel Hoetmer

Jeroen

Helemaal eens met Michel. Een rondreis op de website van de prospect zorgt meestal al voor de antwoorden. Je kunt dus gewoon direct met de deur in huis vallen: ik wil graag een afspraak met u maken. Je moet vanzelfsprekend wel weten waarom je dat wilt voor 't geval je dat gevraagd wordt en in dat geval val je terug op je inmiddels opgedane kennis over zijn bedrijf, diensten, producten, doelgroep(en). Bijvoorbeeld: "ik heb begrepen dat uw doelgroep bestaat uit beslissers bij 100+ bedrijven? Is dat juist? Ja? Gezien onze expertise in die groep, kan ik me voorstellen dat een gesprek wederzijds voordelig kan zijn. Wanneer schikt het u?" indien niet juist dan kunt u uw prospect wijzen op een fout op zijn site en is hij ook blij met uw telefoontje. Of u heeft de verkeerde contactpersoon! Kortom ook hier is een goede voorbereiding alles!

Bob van den Heuvel |  http://www.bobvandenheuvel.nl

Beste Schrijver,

Vragen of het telefoontje gelegen komt is wel de stomste opening van het gesprek. Natuurlijk komt het ongelegen, geen mens zit op uw telefoontje te wachten. Daarnaast is de kans op een 'nee' bij deze gesloten vraag erg groot. U moet dan weer terugbellen en dat is zonde van de tijd. Val direct met de deur in huis en wek direct interesse door te vertellen wat de afspraak oplevert. Met andere woorden, vertel wat je komt brengen tijdens de afspraak.

Succes in praktijk!

Met verkoopgroet,
Bob

Jeroen

Ben het in beginsel eens met Bob. Er is echter een variant. Die komt er op neer, dat als iemand de telefoon opneemt, ik DUS niet ongelegen bel. (denk er goed aan dat "niet ongelegen" iets anders is dan "gelegen")
M.a.w. "Bel ik gelegen?" "Nee." "Waarom neemt u dan de telefoon op?" ;)
Dat je dit lachend en relativerend zegt spreekt vanzelf.
Dan levert het meestal ook een lach aan de andere kant op en de (prettige) toon is gezet! Het werkt! Zelfs bij de zeldzame horken, die er natuurlijk altijd zijn. En als je dan echt niet gelegen belt, dan bel je toch terug op een afgesproken tijd? Je prospect staat dan inmiddels wel bij je in het krijt en waardeert je omgangsvormen.

Jacques Bonneur |  http://www.res.be

M.i.z. kent Bob de betekenis van het woord 'stom' niet. Het zou aan beide kanten van de lijn wel erg stil (stom) worden. Een ontelbaar aantal malen heb ik, koud, telefonische afspraken gemaakt en vraag altijd fatsoenlijk of ik stoor. Ik wil namelijk liever niet onderbroken worden in mijn opening. Bovendien, als ik zelf in bespreking ben wil ik liever ook niet gestoord worden.

Marc

Beste,

Bel ik op een gelegen moment?
Lijkt mij niet erg tactisch...Neen is dan het meest gehoorde antwoord.

Marc

M. Hoogervorst

Hallo,

Met mijnheer Hoetmer kan ik het niet meer dan eens zijn. Dit is ook mijn zienswijze op deze vraagstelling, maar goed niemand heeft de wijs...

Vraag 2 (en ook 3 & 4) vind ik echt zes stappen te ver, beetje van "de hak op de tak", en niets voor over de telefoon. Op dit punt is men al veel te diep en ver aan het graven; Verkoop die afspraak!

En Marc; Ik vind (en dat is mijn mening) door te vragen of 'het schikt" je, je onderscheidt. Als men vervolgens vraagt "wanneer het wel schikt" en men belt dan óók terug op dit moment, schetst de verkoper in ieder geval een (redelijk) positief beeld.
Vergeet niet; (Bijna) iedereen probeert de "boel" te forceren', EN dan komt men toch anders "binnen" en is de zogenaamde afspraak vaak anders van toonzetting.

Maar goed, iedereen moet dan wat bij hem/haar past. Meet vooral niets aan en blijf uzelf.


Met vriendelijke groet, Mark.

Stephan

Bijzonder hoe iedereen het er over eens is dat je prospects goed moet kwalificeren. Je je moet afvragen of je met de gene aan de andere kant van de telefoon daadwerkelijk zaken wilt doen, of je hem/haar en de organisatie toegevoegde waarde bieden kunt.

En dat op het moment supreme iedereen er toch vanuit gaat dat het maken van de afspraak geforceerd moet worden. Immers; ga niet in op de toegevoegde waarden, verkoop de afspraak, vraag niet of je gelegen belt, etc, etc

Dit levert waarschijnlijk veel afspraken op. De vraag die overgeslagen wordt is wat is daarna de conversie naar deals?!

Met vriendelijke groet,
Stephan

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel