|
Reacties
Rian
Heeft u ook tips voor als je geen producten verkoopt maar diensten levert.
Onze organisatie is (nog) niet erg bekend en ik merk dat het lastig is om een afspraak in te plannen.
Daan
Beste Rian,
even vanuit mijn verkoopervaring;
Zowel bij producten als bij diensten verkoop je de toegevoegde waarde van het product van van de dienst. Probeer de toegevoegde waarde van je dienst goed te verwoorden. Let wel, het is pas toegevoegde waarde als de klant dit zo ervaart!
Dan heb je de bekende USP's. Wat maakt jou, je dienst of het bedrijf waar je voor werkt anders dan je concurrenten? Zorg dat je dit goed kan verwoorden want als iets uniek of nieuw is dan prikkelt dat. Dit kan zich vertalen naar concurrentievoordeel voor jouw prospect!
Vervolgens vind ik dat je je moet beseffen dat het om de behoefte van de prospect gaat, en niet om die van de verkoper. Dat betekent dat je moet achterhalen wat voor de prospect belangrijk is, waar en of je de eerder vermelde toegevoegde waarde kunt leveren, en of je USP's belangrijk zijn voor de prospect. Dat betekent dat je vragen moet stellen. Hierover zijn hele boeken geschreven, en ook op deze site genoeg input voor goede vraagmethodes
Als je de combinatie van de toegevoegde waarde en de USP's in een opening kan vatten, en eindigt met een prikkelende vraag, kom je zo tot een afspraak. Let wel ga niet in op de details. Als er detailvragen komen dan is dat een koopsignaal, stel een afspraak voor. En komt dat niet, en blijkt uit de vragen dat jij wat kan betekenen voor het bedrijf, stel de afspraak voor.
Een absolute tip daarin is; kwalificeer de prospect, bepaal in het eerste contact niet alleen of je zaken met elkaar kan doen, maar ook of je wel zaken wil doen met dit bedrijf... En zorg voor de juiste mentale instelling. Je komt niet iets halen, maar je komt iets brengen, dat betekent dat je gelijkwaardig bent, en alleen in een gelijkwaardige situatie zul je een optimaal salestraject kunnen doorlopen.
Grt en succes!
Daan (medeverkoper...)
Beste redactie,
U verwijst op de homepage naar mijn artikelenserie 'De 7 grootste acquisitiebloopers'. De vraag:
"Hoe vertrouwd bent u met onze organisatie, onze producten en services?"
Het is een variant op "Kent u ons?" Deze vraag is één van de (ergste) bloopers. Het bedrijf van de verkoper interesseert prospects helemaal niet. Zij willen antwoord op de vraag (vanuit hun optiek):
- Wat heb ik aan dit gesprek?
- Hoe word ik er beter van?
Jammer dat u dit als tip geeft. Toch nog maar een keertje alle bloopers doornemen?
Michel Hoetmer
Jeroen
Helemaal eens met Michel. Een rondreis op de website van de prospect zorgt meestal al voor de antwoorden. Je kunt dus gewoon direct met de deur in huis vallen: ik wil graag een afspraak met u maken. Je moet vanzelfsprekend wel weten waarom je dat wilt voor 't geval je dat gevraagd wordt en in dat geval val je terug op je inmiddels opgedane kennis over zijn bedrijf, diensten, producten, doelgroep(en). Bijvoorbeeld: "ik heb begrepen dat uw doelgroep bestaat uit beslissers bij 100+ bedrijven? Is dat juist? Ja? Gezien onze expertise in die groep, kan ik me voorstellen dat een gesprek wederzijds voordelig kan zijn. Wanneer schikt het u?" indien niet juist dan kunt u uw prospect wijzen op een fout op zijn site en is hij ook blij met uw telefoontje. Of u heeft de verkeerde contactpersoon! Kortom ook hier is een goede voorbereiding alles!
Beste Schrijver,
Vragen of het telefoontje gelegen komt is wel de stomste opening van het gesprek. Natuurlijk komt het ongelegen, geen mens zit op uw telefoontje te wachten. Daarnaast is de kans op een 'nee' bij deze gesloten vraag erg groot. U moet dan weer terugbellen en dat is zonde van de tijd. Val direct met de deur in huis en wek direct interesse door te vertellen wat de afspraak oplevert. Met andere woorden, vertel wat je komt brengen tijdens de afspraak.
Succes in praktijk!
Met verkoopgroet,
Bob
Jeroen
Ben het in beginsel eens met Bob. Er is echter een variant. Die komt er op neer, dat als iemand de telefoon opneemt, ik DUS niet ongelegen bel. (denk er goed aan dat "niet ongelegen" iets anders is dan "gelegen")
M.a.w. "Bel ik gelegen?" "Nee." "Waarom neemt u dan de telefoon op?" ;)
Dat je dit lachend en relativerend zegt spreekt vanzelf.
Dan levert het meestal ook een lach aan de andere kant op en de (prettige) toon is gezet! Het werkt! Zelfs bij de zeldzame horken, die er natuurlijk altijd zijn. En als je dan echt niet gelegen belt, dan bel je toch terug op een afgesproken tijd? Je prospect staat dan inmiddels wel bij je in het krijt en waardeert je omgangsvormen.
M.i.z. kent Bob de betekenis van het woord 'stom' niet. Het zou aan beide kanten van de lijn wel erg stil (stom) worden. Een ontelbaar aantal malen heb ik, koud, telefonische afspraken gemaakt en vraag altijd fatsoenlijk of ik stoor. Ik wil namelijk liever niet onderbroken worden in mijn opening. Bovendien, als ik zelf in bespreking ben wil ik liever ook niet gestoord worden.
Marc
Beste,
Bel ik op een gelegen moment?
Lijkt mij niet erg tactisch...Neen is dan het meest gehoorde antwoord.
Marc
M. Hoogervorst
Hallo,
Met mijnheer Hoetmer kan ik het niet meer dan eens zijn. Dit is ook mijn zienswijze op deze vraagstelling, maar goed niemand heeft de wijs...
Vraag 2 (en ook 3 & 4) vind ik echt zes stappen te ver, beetje van "de hak op de tak", en niets voor over de telefoon. Op dit punt is men al veel te diep en ver aan het graven; Verkoop die afspraak!
En Marc; Ik vind (en dat is mijn mening) door te vragen of 'het schikt" je, je onderscheidt. Als men vervolgens vraagt "wanneer het wel schikt" en men belt dan óók terug op dit moment, schetst de verkoper in ieder geval een (redelijk) positief beeld.
Vergeet niet; (Bijna) iedereen probeert de "boel" te forceren', EN dan komt men toch anders "binnen" en is de zogenaamde afspraak vaak anders van toonzetting.
Maar goed, iedereen moet dan wat bij hem/haar past. Meet vooral niets aan en blijf uzelf.
Met vriendelijke groet, Mark.
Stephan
Bijzonder hoe iedereen het er over eens is dat je prospects goed moet kwalificeren. Je je moet afvragen of je met de gene aan de andere kant van de telefoon daadwerkelijk zaken wilt doen, of je hem/haar en de organisatie toegevoegde waarde bieden kunt.
En dat op het moment supreme iedereen er toch vanuit gaat dat het maken van de afspraak geforceerd moet worden. Immers; ga niet in op de toegevoegde waarden, verkoop de afspraak, vraag niet of je gelegen belt, etc, etc
Dit levert waarschijnlijk veel afspraken op. De vraag die overgeslagen wordt is wat is daarna de conversie naar deals?!
Met vriendelijke groet,
Stephan
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
