Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Ziet uw klant u als autoriteit?

Moet u de status van expert hebben voordat u bij de klant binnenstapt, of kunt u dergelijke geloofwaardigheid creëren tijdens het verkoopproces? Vijf tips voor meer autoriteit.

Ziet uw klant u als autoriteit?

Veel marketing- en salesadviezen gaan over het opbouwen van geloofwaardigheid en autoriteit voor u naar de klant gaat. Bijvoorbeeld: heeft u al gepubliceerd of heeft u academische titels? Dan zou dit positief zijn voor uw 'geloofwaardigheid'. Soms willen verkopers om die reden alleen al enkel voor een grote naam of een gereputeerd bedrijf werken.

Ook social media marketing werkt vaak op het thema van goeroemarketing of via het principe van het 'sociaal bewijs'. De aandacht is dan gericht op de goeroe-expert in plaats van op de klant. In verkopen werkt dit niet.
 
Niet iedereen is een goeroe!
Goeroes hebben een bepaalde aantrekkingskracht, een magnetische emotionele energie waar mensen graag willen bij zijn. Zelfs al hebben ze op dat moment weinig te vertellen.
Op een of andere manier is het goeroe-zijn gelinkt aan charisma. Aanwezigheid bij de goeroe kan voldoende zijn om een klant te overtuigen.

Daarnaast zijn er veel verkopers en deskundige adviseurs die de problematiek bij een klant zeer goed begrijpen en toch geen gelijk krijgen. Ze hebben niet de persoonlijkheidsstatus van een goeroe of een expert.

De vraag is: moet u dan de strategie van de goeroes gaan volgen (en niet uzelf zijn) of moet u op een andere manier autoriteit opbouwen? Als u geen goeroe-persoonlijkheid hebt en u gaat dit faken in uw social media profiel of in uw marketing dan komt dit niet over. Ergens ontbreekt het u aan geloofwaardigheid. Het wordt snel doorprikt.
Het systeem van de goeroes werkt meestal alleen voor de goeroes!

Twee tips voor uw eigen stijl
1. Als u niet kunt bluffen, doe het dan niet
Als u iets moet presenteren: praat alleen over wat u zelf heeft ervaren. Ga geen wetenschappelijke studies of uw baas citeren, zelf al zijn ze heel geloofwaardig. Leen geen autoriteit, als het niet uw ervaring is. Het is kennis die de moeite waard is om als persoonlijk studiemateriaal te bewaren, maar het is niet van u en daarom zal het niet 100% geloofwaardig overkomen.

Spreek enkel uit eigen ervaring, dat werkt steeds!
Het klinkt door in uw timbre en woordenschat. U bent dan authentiek. U werkt vanuit uw eigen kracht.
NB: Durf dan ook toegeven dat u ergens geen ervaring in heeft. Leer nee zeggen. Dat is pas geloofwaardig.
2. Expert worden in interactie
Expertstatus krijg u niet omdat u het goed kunt uitleggen of omwille van uw uitstraling, wel omdat er interactie is geweest. Beïnvloeden is een proces. Voorbeeld: Bent u weleens met een verkoper of adviseur in contact geweest die u een heel goed gevoel gaf? Hoe zou dat komen?
  • Mogelijks sprak die verkoper helemaal niet over zichzelf! Het ging over u!
    NB: Een goeroe geeft weinig van zichzelf maar praat wel veel over zijn successen.
  • Hij liet u nadenken over beslissingen. Daardoor riep hij bij u ervaringen op. U kon daarop niet anders dan iets over uzelf prijsgeven. U stapte zo in het adviesproces van deze verkoper. Geven wordt dan ontvangen. Ontvangen wordt weer geven. Daardoor kreeg (en gaf) deze verkoper bijzondere aantrekkingskracht : 'Jij bent speciaal'.

Als u deze sleutels tot beïnvloeden ervaart en begrijpt, dan kunt u verkopen. Dat heeft niets met presenteren/peptalk/pitching te maken: dit gaat over verkopen!

Verkopen is een interactie met de klant creëren zodat u een veranderingsproces op gang kunt brengen waardoor de klant zijn aankoopcriteria, die hem in de status quo houden, kan her-beschouwen.

Dit is waar verkopen, adviseren, consultancy en in het algemeen veranderingsmanagement over gaat. Als dat niet gebeurt, dan zal de verkoop niet tot stand komen.

Drie tips om adviserend te verkopen
  1. Bespreek eerst eens wat de klant tegenhoudt, en dan op zo'n manier dat u niet betuttelend wordt. Bijvoorbeeld: "Ik begrijp dat je worstelt met deze aanpak… Hoe ben je hier destijds mee in contact gekomen?"

  2. Bespreek met de klant waarom die verandering voor hem belangrijk is: "Wat heb je zelf al gedaan om dit proberen op te lossen?"

  3. Bespreek hierbij ook de externe en interne veranderingen in de omgeving van de klant: Wat is het waardoor de klant verandering 'opmerkt'? Klanten veranderen doorgaans alleen omdat ze moeten veranderen ten gevolge van veranderingen in hun markt. "Heeft het feit dat jullie doelgroep momenteel in deze evolutie zit, consequenties gehad voor jullie klantenrelatie?" (u gaat de noodzaak tot verandering objectiveren, zie hiervoor ook mijn artikel over 'verkopen van innovaties' op deze website).

Conclusie: advies geven is niet hetzelfde als advies accepteren
De klant moet uiteindelijk commitment tonen en engagement geven anders blijft het bij loze woorden: "U heeft wel gelijk maar ik heb nog geen tijd gehad om het te bespreken." Daarom laten we in bovenstaande tips de klant zoveel mogelijk zelf conclusies trekken. Een klant die zelf tot de conclusie komt dat veranderen (uw advies) nodig is, wordt een goede klant. En de autoriteit die daarvoor nodig is ontstaat zo vanzelf, in het proces, uw proces!
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jef

Een aantal zaken vallen me op. Ten eerste is bluffen iets waarmee je altijd door de mand valt, maar om dan veel te praten over jezelf en jouw ervaringen helpt ook niet echt. Niet echt een vernieuwende manier van acteren.
Ten tweede zijn de voorgestelde tips voor adviserend verkopen ook niet nieuw, het komt overeen met d SPIN methode uit de jaren 80 en 90 van vorige eeuw.
Er worden veel artikelen geplaatst in deze rubriek, echter het is vaak oude wijn in nieuwe vaten. Niet alleen een aandachtspunt voor de auteur maar ook voor de redactie.

Rene Knecht

@Jef: ik zie geen verband met SPIN daar dit voor mij niet werkt, dus schrijf ik er ook niet over.
Ivm bluffen deel ik je standpunt zoals in het artikel ook beschreven.
De tips zijn mogelijks niet nieuw: de vraag is dan waarom ze zo weinig toegepast worden? Meestal heeft dat te maken met het begrijpen van het waarom. Een tip is niet voldoende, je m ook het waarom begrijpen.

Theo Gieling |  http://www.salesmate.nl

Wat me opvalt en waar ik het echt niet mee eens kan zijn, is dat René vooral autoriteit denkt te kunnen ontlenen aan zijn eigen ervaring. Dat vind ik niet alleen wonderlijk, maar het gaat ook in tegen onderzoek dat op dit gebied is gepubliceerd. Kijk bijvoorbeeld naar wat Robert Cialdini zegt over de rol van externe deskundigen.
Je merkt dat ik precies doe wat René vindt dat ik niet zou moeten doen. Ik baseer me op onderzoek en op deskundigen. De reden dat ik dat doe is dat mijn eigen ervaring gaat over mij, over een beperkt aantal gebeurtenissen en over specifieke omstandigheden. Allemaal zaken waardoor ik denk dat mijn ervaring niet zonder meer van toepassing is voor grote groepen mensen. Liever baseer ik me dan op de ervaringen van grote groepen mensen en op onderzoek. Bij onderzoek doet de onderzoeker in elk geval zijn best om de resultaten niet afhankelijk te laten zijn van individuele gevallen.
Als ik iets adviseer (of train) dan vind ik dat ik moet kunnen onderbouwen wat ik zeg. Daarvoor vind ik mijn eigen ervaring volstrekt onvoldoende. Het gebeurt helaas maar al te vaak dat trainers maar 1 manier willen kennen (hun eigen manier). Alsof iedereen hetzelfde is, wil en kan. Daar geloof ik niet in!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel