Als je niet authentiek verkoopt zul je altijd met bezwaren te maken krijgen. Lees hier hoe je als junior verkoper de houding van Trusted Advisor kan aannemen.
Bij het inventariseren van de ‘bezwaren’ en 'weerstanden' kom ik steeds tot de conclusie dat 95% van die bezwaren niet met de klassieke tactieken is op te lossen. Geloof de handboeken niet die vaak een hoofdstuk "objection handling" of “omgaan met bezwaren” hebben.
Voorbeelden Een klant zegt dat er andere prioriteiten zijn. ==> Eigenlijk zegt de klant, onuitgesproken: ‘Ik vertrouw jou niet voldoende om de waarheid te zeggen.’
Een klant zegt: ‘Het is te duur/boven budget/ ...’ ==> Eigenlijk zegt de klant onuitgesproken: ‘Ik vertrouw jou niet voldoende om de waarheid te zeggen.’
En zo kunnen we nog wel even doorgaan.
Wat de klant al weet Pijnlijk. Maar dat is het resultaat van old school - verkopen, SPIN, solution selling, pushtechnieken... en al het andere goeroegedoe. Veelal hebben deze methoden een voorspelbaarheid. De klant weet als het ware:
de verkoper gaat mij vragen stellen
vervolgens gaat hij de oplossing presenteren of pitchen
dan komen de bezwaren die weerlegd moeten worden
en dan wil de verkoper gaan afsluiten, enzovoort.
En als de klant dit spel niet doorheeft dan zal er sowieso weerstand komen. Jouw intentie om te willen beïnvloeden wordt hoe dan ook waargenomen. Beslissers hebben een neus voor inauthenticiteit.
Verkopen en inenten Vanaf het ogenblik dat je niet authentiek verkoopt gaan bij de prospect de alarmbellen af: de prospect zegt als het ware tegen zichzelf ‘we luisteren wel maar we mogen ons niet laten inpalmen/manipuleren/beïnvloeden …’ In de psychologie heet dit de inentingshypothese (ook inoculation theory, van William J. McGuire, 1961) naar de medische analogie met vaccins waardoor het lichaam na inspuiting anti-lichamen produceert.
Het vaccin is hier dan de verzameling argumenten van de verkoper. Die vormen een bedreiging voor de "wilsvrijheid" van de klant. De klant zal zichzelf “inenten” tegen beïnvloeding. Dat is de reden waarom presentaties niet verkopen, tenzij de klant toevallig toch zou hebben beslist. De focus verleggen Dit zijn inzichten die je ook kan gebruiken om attitudes te veranderen. Ik verwijs naar de in andere artikelen beschreven techniek van procesgerichte vragen stellen. Die stellen juist de redenen van de status quo ter discussie: je gaat met de klant mee en laat de klant zelf kiezen, je geeft hem de vrijheid van keuze.
Bezwaren zijn procesmatig reacties op het versnellen van het verkoopproces Door het versnellen en het afwerken van een script ontstaat wantrouwen (mistrust). De verkoper is gefocust op zichzelf.
==> Oplossing: we vertragen het proces: bijv door te luisteren ... We doen dit niet op de verkopersmanier, met als doel een behoefte te ontdekken. Wel luisteren we zonder doelstelling of agenda. Je hoeft dit niet te faken. Zoals je echt geïnteresseerd bent als je bijvoorbeeld iemand ontmoet en heel aandachtig luistert om die persoon beter te leren kennen.
Gas terug en toch sneller Je luistert dan zonder een antwoord te verwachten. Procesgerichte vragen helpen je daarbij en houden rekening met de inentingshypothese. Bijkomend voordeel is dat je je oprechte interesse niet hoeft te faken. Als je het voor elkaar krijgt om eerst 3 procesgerichte vragen te stellen 100% gefocust op de klant - zonder manipulatie, faken - verander je instant de dynamiek van de interactie. Door de vertraging. Dan ga je samenwerkend verkopen.
Resultaat: je gaat paradoxaal in één keer snel vooruit. De klant belt zelf terug of neemt de telefoon op.
Voorbeelden van procesgerichte vragen
Hoe bent u in de sector terecht gekomen?
Wat maakt dat jullie dit soort projecten zijn gaan aantrekken?
Hebben jullie ervaring met …?
Wat maakt dat jullie op zoek zijn naar …?
Zijn deze vragen moeilijk om te stellen? Nu je dit leest niet, nu je het met een objectieve blik als lezer kunt lezen. Toch zal 90% van alle verkopers die dit leren ze vergeten te stellen. Terwijl, als je dit soort vragen stelt ben je 100% gefocust op de klant. Dat is een mindset en een houding. Als je gewend bent direct diagnose- of pijnvragen te stellen, dan heb je een agenda. De klant voelt dat aan. Dit is het waarheidzoekend brein aan het werk. Trusted Advisor (ook als je geen ervaring hebt) De kunst van verkopen en adviseren is nog altijd ervoor zorgen dat de klant de beslissing neemt alsof het van hemzelf of uit haarzelf komt. Dit is wat je kunt leren, mits je bovenstaande resoneert. Als je de push-mindset hebt gaat het niet lukken. Dan prikt de klant direct door je heen.
Switchen naar procesgericht vragen en echt luisteren heeft met Mindset te maken: het begrijpen van het waarom dit werkt. Zo straal je zelfvertrouwen en autoriteit uit. Zelfs al heb je ‘nul’ jaren ervaring. Je bent niet bang voor de antwoorden: je weet dat de waarheid naar boven komt. Dit is misschien wel de echte betekenis van een Trusted Advisor. Succes in de verkoop, grts, Rene
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
