Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

De belangrijkste pijler van succes in de verkoop

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

De meeste verkopers weten heel goed wat zij aan de man brengen. Het ontbreekt ze ook niet aan verkoopvaardigheden en inzet. Waarom halen ze dan niet aan de lopende band deals binnen?

De belangrijkste pijler van succes in de verkoop
Als u de introductie van dit artikel nog een keer leest dan valt het u vast op dat er nog iets aan ontbreekt. Deze ontbrekende schakel is:

Kennis van klanten.

In de voorbereiding van een training vraag ik verkopers: kun je een of meer belangrijke motieven noemen waarom klanten jouw product of dienst moeten kopen? Dit zijn de antwoorden die ik over het algemeen krijg, ze:
  • noemen een of meer kenmerken en de daaraan gekoppelde voordelen
  • praten over hun geweldige service
  • zeggen dat ze een prima prijs/kwaliteitsverhouding bieden

Productkenmerken zijn nog geen oplossingen
Het zijn allemaal punten die belangrijk zijn. En toch slaan ze de plank een beetje mis. Men redeneert vooral vanuit de positie van de verkoper en veronderstelt kennelijk ook al dat de klant hun product of dienst wenst aan te schaffen. En dat is niet het begin van een koopproces. Daarbij draait het om de vragen die klanten zichzelf stellen:
  • Heb ik het wel nodig?
  • Wat levert het op?
  • Hoe word ik er beter van?

Die vragen kan een verkoper beantwoorden als hij voldoende kennis van zijn klanten en hun koopmotieven heeft. Gek genoeg is dat vaak geen onderdeel van een productintroductie. Dan concentreert men zich vooral op kenmerken en voordelen, maar slechts zelden op ‘klantproblemen’. Want laten wij elkaar niet voor de gek houden. Als een klant geen probleem (in de breedste zin van het woord) ervaart, dan zal hij ook geen noodzaak voelen om iets aan te schaffen. En dus vraag ik voorafgaand aan mijn trainingen aan de verkopers:

'Welk probleem van de klant lost jouw product of dienst op?'

Het zou gesneden koek moeten zijn om deze opdracht in te vullen. Wanneer u een verkoper midden in de nacht wakker maakt en deze vraag stelt, zou hij onmiddellijk het antwoord moeten kunnen geven.

Ze hebben vaak geen idee
In de praktijk blijkt dat nogal wat verkopers de grootste moeite hebben met deze opdracht. Meestal geven ze geen beschrijving van een probleem, maar een beschrijving van hun oplossing. Of ze benoemen hun eigen problemen! Als ik er dan dieper op inga en nogmaals vraag...

'wat is het probleem waarvoor jij een goede oplossing hebt?'

... krijg ik soms een geïrriteerd antwoord:

'Hoe moet ik dat nou weten?'

Op zo'n moment slaat de verbijstering bij mij toe. Hoe kan een verkoper zijn producten of diensten slijten zonder dat hij een goed idee heeft waarom klanten iets nodig hebben? Het is een lastige opgave. Tenzij de klant het zelf beter begrijpt dan de verkoper. Maar in dat geval gaat het de klant er slechts om de beste deal te krijgen en verkeert de verkoper in een moeilijk parket. Hij moet naar de pijpen van de klant dansen.

Omissie in de opleiding
Het voorafgaande verhaal klinkt vooral als een verwijt aan het adres van verkopers. Maar organisaties zouden ook eens in de spiegel moeten kijken. Want wie zorgt er voor de opleiding van verkopers? Wie vertelt ze alles over de kenmerken en voordelen van hun product of dienst en veel te weinig over klantproblemen? Dat is de organisatie. Als in dit verhaal een oefening 'verdiep jezelf in klantproblemen' ontbreekt, mag men verkopers eigenlijk niet zo veel verwijten.

Terug dus, naar klanten en hun problemen
Als een verkoper precies weet welke problemen klanten hebben en daar effectief op inhaakt, heeft zo’n verkoper heel wat gewonnen. Het draait in eerste instantie vooral om de belangrijke klantvragen die hierboven zijn gesteld. Het zijn de vragen waarop klanten een antwoord willen horen. Verkopers kunnen die antwoorden geven als ze precies weten wat hun klanten doen en hoe hun klanten werken en waar ze problemen ervaren. Dus moeten verkopers veel afweten van de dagelijkse gang van zaken bij hun klanten. De juiste volgorde is eerst weten op welke punten klanten knelpunten, irritaties of ongemakken ervaren. En dan pas gaan kijken: Hoe kunnen wij ze daarbij helpen?

Op de stoel van de klant
Neem bijvoorbeeld een afdeling klantenservice (inbound call center). Een telkens terugkerend probleem is de lengte van gesprekken. Des te langer een gesprek duurt, des te groter is de kans dat er een lange rij van wachtende klanten ontstaat met alle vervelende gevolgen van dien.

Stel, een bedrijf verkoopt speciale software waardoor de servicemedewerkers sneller informatie tot hun beschikking hebben. Dan is dat een oplossing voor het probleem:

'Hoe kunnen wij onze klanten helpen met het vlot afwikkelen van hun vragen en klachten?'

Ga dus eens op de stoel van de klant zitten en stel uzelf 'hoe-vragen'. In het geval van de service afdeling is de vraag dan:
'Hoe kunnen wij onze klanten sneller (en beter) helpen?'

Tot besluit: doe het zelf
U kunt vast dergelijke vragen bedenken voor de doelgroep die u met uw product of dienst helpt. Betrek in dit verhaal ook anderen binnen uw organisatie, bijvoorbeeld: medewerkers die bij klanten over de vloer komen.

Of ga eens praten met uw service afdeling. Deze mensen hebben vaak een schat aan waardevolle informatie. Wedden dat als u dit soort vraagstukken met uw klanten bespreekt, ze een en al oor zijn? En natuurlijk mag u wanneer er concrete interesse is bij de klant ook praten over de voordelen van uw oplossing. Maar alles wel in de juiste volgorde, anders loopt het mis.


Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ruben

Het is zo logisch, maar toch ook weer makkelijk te vergeten. Wij gaan als verkopers te vaak teveel van onszelf uit en dat herken ik ook bij mezelf.

De juiste vragen stellen en goed luisteren.
Helder en duidelijk.

Gert-Jan

Info waar je iets aan hebt

Judith de Leede

Deze zin triggerde mij: "Maar organisaties zouden ook eens in de spiegel moeten kijken". Misschien een onderwerp voor de volgende keer? Want het gaat niet alleen om de opleiding van de verkopers, de hele organisatie kan beter gefocust zijn op klanten en wat hun product voor de klanten als oplossing kan bieden.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Bedankt voor de reacties. @Judith dat is zeker een tip waar ik iets mee kan doen. :-)

Hubert Sistermans

Het is ook moeilijk om uit je comfort zone te komen.
Kan erover mee praten.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel