Een scorebord met daarop de gemaakte acquisitie-afspraken per salespersoon; is dat een waardevolle toevoeging of jaagt het salesmensen op de kast, met als gevolg een averechts effect?
In de sport draait het altijd om winst of verlies en dat wordt (bijvoorbeeld bij een teamsport als voetbal of hockey) bepaald door hoeveel doelpunten er worden gescoord. Degene met de meeste doelpunten is de winnaar. Dus moet worden bijgehouden hoeveel doelpunten beide partijen gemaakt hebben. Daarvoor is er tijdens een wedstrijd een scorebord. Aan het einde van de wedstrijd bepaalt de uitslag op dit scorebord wie de winnaar en wie de verliezer is (of gelijkspel uiteraard…).
Zo simpel is het…
Acquisitie-doelpunten Bij acquisitie is het in de kern niet heel veel anders dan bij bovengenoemde sporten. Het draait uiteindelijk daar ook om ‘doelpunten’, oftewel afspraken met potentieel nieuwe klanten (prospects). Hoe meer afspraken een salesman/vrouw maakt, des te succesvoller zal die zijn, want er is een duidelijke relatie tussen aantallen gemaakte afspraken en aantal nieuwe opdrachten. Hoofd- of bijzaak? Organisaties met salesmensen die als hoofdtaak hebben om nieuwe klanten te werven, bijvoorbeeld call-centers, vinden het heel normaal om een scorebord te hebben. Op dagelijkse basis wordt daar bijgehouden hoe elke call-agent presteert. Of hij of zij boven of onder de ‘norm’ scoort. Niemand kijkt er raar van op dat elke afspraak direct wordt geturfd of dat er bijvoorbeeld een gong gaat als er een nieuwe afspraak gescoord is.
Anders ligt het bij salesorganisaties waar acquisitie een deeltaak is van de salesmensen. Ze hebben wel een doelstelling qua omzet bij nieuwe klanten, maar het is geen hoofdtaak en het té direct bijhouden van aantallen afspraken leidt daarom vaak tot onbehagen. Afhankelijk van de hoeveelheid tijd die een salespersoon geacht worden aan acquisitie te besteden kan het tóch ook daar nuttig zijn om een scorebord in te voeren. Scorebord uitvoeringen U kunt ervoor kiezen om een heel eenvoudig of een uitgebreider scorebord te hanteren. Een eenvoudig bord houdt per persoon het aantal gemaakte afspraken met nieuwe klanten bij. Per dag, per week, per maand. Dat bord geeft daarmee dan puur cijfermatig inzicht in hoeveel nieuwe afspraken er gemaakt zijn door sales en wie daaraan in welke mate heeft bijgedragen. Erg overzichtelijk en eenvoudig. Een scorebord kan echter ook nog een stap verder gaan door de namen van de prospects erbij te zetten en vervolgens per lead bij te houden hoe het vervolg verloopt. Het salesproces wordt in stukjes gehakt en per lead wordt bijgehouden in welke fase de lead zich bevindt. Bijvoorbeeld:
Afspraak
Bezoek prospect
Offerte uitbrengen
Bespreking offerte
Onderhandeling
Deal won/deal lost
Zeker wanneer het gaat om uitgebreidere en langduriger salestrajecten (maar beperkte aantallen) is deze benadering aan te bevelen. Het geeft een mooi inkijkje in hoe een aanvankelijk onbekende prospect zich ontpopt tot een nieuwe klant.
Voordelen scorebord
Het grootste voordeel van een scorebord is inzicht in hoeveel afspraken er worden gemaakt met nieuwe klanten. Wie van de salesmensen heeft hoeveel afspraken gemaakt in een bepaalde periode, wie is deze periode de ‘winnaar’ en wie zijn de ‘verliezers’. De ene periode heeft een salespersoon meer geluk dan de andere periode, maar over de langere termijn zal duidelijk zijn wie er consequent goed scoort er wie er achterblijft.
Dit scorebord kan salesmensen motiveren om meer hun best te doen, meer tijd te besteden aan acquisitie, slimmere manieren te verzinnen om afspraken te maken, hulp te zoeken bij collega’s, een training te volgen, etc.
Het is voor salesmanagement een aansturingsinstrument en maakt het mogelijk er een ‘wedstrijd’ van te maken door een prijs(je) uit te loven, een winnaar te kiezen, en dit te vieren met z’n allen.
Voor de rest van de organisatie wordt de vaak ondergewaardeerde en onderschatte taak van acquisitie opeens tastbaar.
Maar er kleven ook nadelen aan het scorebord… Nadelen scorebord Met dat expliciete inzicht in hoe salesmensen presteren op acquisitiegebied wordt namelijk wel de druk opgevoerd om te presteren. Niet iedereen is daar even blij mee. Sommige salesmensen blijven liever wat onzichtbaar op dit punt, omdat acquisitie niet hun ‘grootste hobby’ is. Ze weten dat ze acquisitie moeten plegen, weten dat ze afspraken moeten maken, maar ze hebben (in positieve zin) het te druk met andere activiteiten of proberen (in negatieve zin) hun snor te drukken en dan wordt het er niet leuker op als er op een scorebord wordt bijgehouden hoe je gepresteerd hebt. Voor wie een ‘winnaar’ is, is het natuurlijk erg leuk, maar er zijn vaak meer verliezers dan winnaars en als iemand telkens weer bij de ‘verliezers’ behoort, kan diegene aan zichzelf gaan twijfelen, aan het werk twijfelen en misschien wel uiteindelijk besluiten om een andere functie te gaan doen.
Het binnen een bestaande salesorganisatie invoeren van een scorebord kan dus ook leiden tot (al dan niet gewenst) vertrek van salesmensen die het wat te heet onder de voeten wordt of die andere prioriteiten hebben.
Conclusie Het klinkt alleszins logisch om bij salesafdelingen die acquisitie moeten plegen, gebruik te maken van een scorebord met daarop de gemaakte afspraken met prospects. Toch is dat niet voor iedere organisatie een vanzelfsprekendheid. Het gebruik ervan heeft een aantal mooie voordelen maar ook een aantal vervelende nadelen waar elke organisatie zijn eigen afweging in zal moeten maken.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
