Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie van het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
The Magnificent 7, ofwel Consultative Selling 2.0 (Toine Simons)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Overtuigend zijn

Komt u niet overtuigend over? Dan heeft dat vermoedelijk eerder te maken met uw houding en instelling dan met wát u te zeggen hebt. 

Overtuigend zijn

De toon van uw stem, de manier waarop u spreekt en uw lichaamstaal bepalen voor 80 procent hoe overtuigend anderen u vinden. Belangrijk om te weten wanneer u als verkoper anderen wilt overtuigen om voor ú te kiezen, en niet voor een ander.

Vijf tips
Hieronder vier tips die u helpen om echt overtuigend over te komen.

  • Spreek met een iets lagere stem. Onderzoek toont aan dat dit geloofwaardiger overkomt.
  • Zorg voor een rustige en kalme sfeer.
  • Zorg er voor dat uw klant betrokken is bij wat u te vertellen heeft (laat hem spreken, luister, vat samen en herhaal)
  • Mensen die men sympathiek vindt, vertrouwt men veel sneller dan anderen.

Ten slotte
Mensen wegen uw geloofwaardigheid vaak af aan ervaringen uit het verleden. Denk dus op elk moment aan de toekomst en bouw nu al uw geloofwaardigheid voor later op.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 2,7
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

GJ

Ik vind het niet zo overtuigend als er staat vijf tips en er volgen er vier.

John Manschot

Wat een slecht artikel!

De belangrijkste twee tips staan er bovendien niet in:

Eerste tip: Wees zelf overtuigd.


Tweede tip: Luister, heb en toon belangstelling voor het belang van je klant; anders gezegd: wees betrokken bij wat de klant jou te vertellen heeft (i.p.v. andersom).

John Manschot

Sebastiaan

@ GJ

Ik moest zelf ook even kijken, maar volgens mij staat de 5e tip onder " Ten slotte".

@ John

Op zich vind ik (een mening) het geen slecht artikel. Als je goed leest staat jou tweede tip gedeeltelijk erin :"

Zorg er voor dat uw klant betrokken is bij wat u te vertellen heeft (laat hem spreken, luister, vat samen en herhaal) "


Elk punt waardoor je overtuigender kan worden is er 1. Zelf heb ik vele boeken gelezen over overtuiginskracht. Zowel psychologsich als in de praktijk zijn er verschillende methodes, de 1 effectier dan de ander.

In mijn optiek en als aanvulling voor dit artikel zijn er een aantal punten om overtuigender te worden en over te komen.

1. Wederkerigheid ( Als ik iets voor jou doe, dan doet de ander weer wat voor jou, zo zit de samenleving in elkaar)

2. Tijdsgebondenheid ( Als er geen tijd aan gebonden is, is er voor de consument/klant ook geen reden om snel te beslissen, door een bepaalde tijdslimiet aan je aanbieding te geven, gaat de klant sneller beslissen als wanneer er geen tijdslimiet aan zit

3. Sociale samenhang ( Wanneer 1 iemand omhoogt kijkt, loop je door, wanneer er meerdere mensen omhoog kijken ga jij ook omhoog kijken) Zo werkt het ook in de verkoop, wanneer je aangeeft dat bijvoorbeeld vele mensen dat ook zo doen, dan gaat de klant aannemen dat dit als normaal wordt beschouwd.

4. Contrastueel perceptie ( Maak een bedrag heel groot of juist heel klein, of vergelijk het met iets heel groots of heel kleins ) Bijvoorbeeld : De verzekering kost 9 euro per maand, dat is maar 30 cent per dag / Deze carkit kost 500 euro maar deze van 190 euro is ook een goede aanrader.

Dit zijn psychologische aspecten van overtuigingskracht, uiteraard zijn er meerdere, maar dat zou teveel tijd kosten om het hier neer te zetten.

Toch zou ik nog 1 kanttekening er bij willen plaatsen, uiteindelijk draait het allemaal om vragen stellen. Je kunt nog zo overtuigend zijn, maar als jij niet weet waarom de klant wel iets koopt of niet iets koopt, dan kun je net zo goed een andere baan zoeken. Het gaat er niet om wat de verkoper vind dat belangrijk is of een koopargument, maar het gaat erom wat de motivatiefactor van de klant is. Zoek daarom uit door vragen, wat voor hem de belangrijkste overtuigreden is.

Graag zie ik hierop reacties.

Mvg.
Sebastiaan van der Meer
sebastiaan@succestrainingen.nl

John Manschot

Ha Sebastiaan,

Mijn tweede tip gaat uit van de klant. Jij, de verkoper, moet btrokken zijn bij wat de klant jou vertelt. En niet andersom zoals in de formulering van Peter. Dat lijkt misschien een woordspelletje maar het is voor mij een essentieel verschil of ik mij inspan om de klant te bewegen naar mijn verhaal te luisteren of dat ik mij inspan om het verhaal, het belang en de positie van de klant te begrijpen zodat ik door zijn bril kan kijken. Dan pas kan ik een relatie leggen tussen behoefte en aanbod. En dan kan ik mijn aanbod doen vanuit het perspectief van de klant. Dat werkt overtuigend.

De basis van overtuigend zijn, is volgens mij ook geen kwestie van ingewikkelde adviezen opvolgen maar gewoon een gevolg van zelf overtuigd zijn en een plezierige gesprekspartner zijn (twee oren en maar één mond).

Uiteraard bestaan er gesprekstechnieken die helpen bij het beter presenteren van je aanbod en het "sturen" van je gesprekspartner maar zonder de basis ga je met die technieken geen wezenlijk verschil maken.

Daar ben ik van overtuigd.

Overigens vind ik de openingszinnen van Peter Stinckens heel goed weergeven waar het om draait: "Komt u niet overtuigend over? Dan heeft dat vermoedelijk eerder te maken met uw houding en instelling dan met wát u te zeggen hebt."

Met vriendelijke groet,

John Manschot

Sebastiaan

@ John,

Bedankt voor je reactie. Ik zou dan graag van Peter willen horen hoe hij de zin nou bedoeld heeft want in mijn opinie is het toch echt dat met "hem" toch echt de klant wordt bedoelt en niet de verkoper. Wat voor essentie heeft het namelijk als de klant de verkoper gaat samenvatten? Ik neem dan dus ook gewoon aan dat Peter de klant bedoelt.

Wat betreft je opmerking over houding en instelling ben ik het helemaal met jullie eens. Wanneer je non verbale reactie niet overeenkomt met je verbale reactie zal men altijd uitgaan van de non verbale reactie. Bijvoorbeeld wanneer iemand aangeeft dat hij ontzettend blij is maar met een gezicht loopt die bijna op de grond hangt, ga je eerder uit van het laatste dan van het eerste.

Basis is altijd nodig en zonder basis kun je ook niets uitbreiden dus ook in die optiek ben ik het met je eens. Het klinkt misschien overbodig, maar je moet gewoon de klant centraal stellen, zorgen dat deze zich belangrijk voelt en proberen achter zijn wensen en behoeften te komen en daar je producten/diensten op af stemmen. Zonder luisteren kom je nergens. Om in jou woorden te blijven Johan. Je hebt 2 oren en maar 1 mond, dus je zult dubbel zoveel moeten luisteren.

Bedankt voor je reactie.

Groeten Sebastiaan

Peter Stinckens |  http://www.peterstinckens.com

John en Sebastiaan. Leuk dat jullie over dit onderwerp zo diep doorgaan. Met 'hem' bedoel ik inderdaad de klant.

De verleiding is groot om betrokkenheid enkel vanuit je eigen perspectief te zien, en denken dat indien jij betrokken bent, je overtuigend zal zijn. Maar enkel indien de ander (hier de klant dus) ook betrokken is bij wat je te vertellen hebt; zal je echt overtuigend overkomen. Is de klant niet betrokken (bij het onderwerp bedoel ik, niet enkel bij de verkoper), dan is je kans op slagen minimaal.

Uiteindelijk klopt het inderdaad dat luisteren, bevestigen, begrijpen en de ander laten weten dat je hem begrepen hebt essentieel is.

Peter

JVD

Laat ik eerlijk zijn, een bijzonder intrigerende stelling. Als psycholoog kan ik de stelling van de heer Stinckens voor de volle honderd percent onderschrijven. Mensen veranderen enkel van gedacht (en worden dus overtuigd)wanneer ze zelf echt betrokken zijn bij het onderwerp, en er dus voor open staan.

Wanneer mensen niet betrokken zijn, worden ze defensief en kan je ze met de beste wil van de wereld niet overtuigen.

Los van de ervaringen die jullie als verkoper hebben, is er heel wat bewijs (experimenten doorheen de jaren) voor handen om aan te tonen dat 'het sympathies vinden' van de ander (hier de verkoper) en de 'eigen betrokkenheid' van de ander (hier de klant) twee essentiele voorwaarden zijn om iemand de overtuigen.

Tot slot spelen ook de omgeving (door de heer Stinckens hier 'sfeer' genoemd), het timbre van de stem, de spreeksnelheid en de interpretatie van ervaringen uit het verleden een belangrijke rol.

Kort en kernachtig, maar correct!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel