Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Verkoop de afspraak

Bij acquisitie verkoopt u de afspraak, niet uw product. Hoe zorgt u dat uw opperste concentratie en enthousiasme door de telefoon spettert.

Verkoop de afspraak

Drie onderdelen uit de koude acquisitie RATRACE, die van cruciaal belang zijn om succes te hebben.

Veel verkopers en telemarketeers hebben de neiging om heel veel inhoud te geven, als ze (koud) een prospect bellen. Ze lezen nagenoeg de hele folder voor die ze in gedachten voor zich hebben over de diensten of producten die ze willen aanbieden. Zeker als de prospect niet (goed) reageert komt er alleen maar meer inhoud uit de hoge hoed tevoorschijn.

Afspraak verkopen
De kunst bij koude acquisitie is echter om de hoeveelheid inhoud te beperken tot het absolute minimum; de grote lijnen van wat u kunt betekenen voor een prospect, maar zeker niet meer. Deze beperkte inhoud is een onderdeel van de elevator-pitch (zie overige artikelen van dezelfde auteur), namelijk hoe u de pijn of het issue dat de klant ervaart kunt verhelpen of voorkomen. Bovendien kunt u iets van inhoud kwijt in uw Unique Selling Point (ook onderdeel van de elevator-pitch).

Om het op mijzelf te betrekken, zou dat bijvoorbeeld als volgt kunnen klinken:

Pijn/issue verhelpen of voorkomen: Vanuit mijn organisatie Acquiro geef ik namelijk workshops en presentaties over een heel specifiek onderdeel van het verkoopvak, namelijk koude acquisitie. Ik zorg ervoor dat organisaties effectiever worden in het werven van nieuwe klanten en er tevens meer plezier aan beleven.

USP: Wat Acquiro daarbij uniek maakt, is het feit dat er veel organisaties zijn die verkooptrainingen in brede zin geven, maar er maar weinig zijn die zich zeer specifiek hebben toegelegd op koude acquisitie; Acquiro is er daar één van…

Tenslotte is de concrete vraag: hoe en wanneer geeft u bij de prospect aan dat u een afspraak wilt maken hierover.

Mijn advies daarover is dat u bij het begin van uw elevator-pitch dit 'en-passant' alvast vermeldt en tenslotte aan het eind van de elevator-pitch nogmaals, maar dan concreter.

Dat zou bijvoorbeeld als volgt kunnen klinken:

PIJN/ISSUE beschrijving: Wat wij merken als organisatie is dat veel ICT-bedrijven momenteel moeite hebben om hun omzet op peil te houden, doordat ze te weinig met klantenwerving zijn bezig geweest. In hoeverre, en daar zou ik graag een keer met u een afspraak over maken, in hoeverre herkent u dat als ABC-organisatie?

Einde elevator-pitch: … en daarover zou ik graag een afspraak met u willen maken; Wanneer schikt u dat ?

Concentratie
Koude acquisitie lijkt op het eerste oog een 'eenvoudige klus', waar weinig concentratie aan te pas komt. Niets is echter minder waar. Bij koude acquisitie komt het erop aan dat u uiterst geconcentreerd aan het bellen bent; de kleinste verstoring kan het gesprek negatief beïnvloeden en daarmee het eindresultaat torpederen.

Mezelf betrap ik nog wel eens op het feit dat ik bezig ben verbinding te krijgen met meneer A, terwijl ik al of nog bezig ben met de klantgegevens van meneer B op mijn scherm. Wanneer ik meneer A dan aan de lijn krijg, moet ik heel even 'zoeken' naar zijn naam en dat kost eigenlijk al teveel tijd. Heel vervelend om te moeten beginnen met: Dag meneer eh… van de Broek, u spreekt met… Dat komt weinig professioneel over en daarmee diskwalificeer ik mezelf binnen twee seconden.

Van de vele omstandigheden die u naar uw hand moet zetten om ervoor te zorgen dat u optimaal geconcentreerd bezig bent met koude acquisitie, wil ik er één uit halen: afleiders.

Wanneer u gaat bellen zorg er dan voor dat alle zaken die u normaliter afleiden van uw doel, uit de weg geruimd zijn. Zorg ervoor dat u niet achter een PC zit waar constant mail binnenkomt; u herkent dat Windows-geluidje direct en op de automaat gaat u toch even kijken wat het bericht is… Op dat moment is de concentratie al weer gevlogen. Zet dus uw mail-programma (tijdelijk) uit en concentreer u op het bellen.

Een andere afleider zijn al die geeltjes op uw bureau. Die dingen die u nog moet doen de komende tijd, waar u steeds weer aan denkt maar er nog niet van gekomen zijn. Om dit tegen te gaan kunt u een paar dingen doen. Eén daarvan is de geeltjes tijdelijk in de bureaulade te leggen; de andere manier is om gewoon op een andere (lege) werkplek te gaan zitten, waardoor u die afleiders niet ziet.

Enthousiasme
Sommige verkopers zetten enthousiasme nogal eens op nr. 1 wanneer het gaat over succesfactoren bij koude acquisitie. Of het inderdaad nr. 1 is, weet ik niet, maar dat het een heel belangrijke factor is, dat is wel zeker.

We kennen allemaal de voorbeelden waarbij er geen enkele vorm van enthousiasme is te bespeuren bij een beller; het is een opgedreund verhaal dat ze al voor de duizendste keer voorlezen. De beschrijving 'vlak en ongeïnteresseerd' dekt de lading waarschijnlijk het beste.

De kunst is om enthousiasme door te telefoon te laten knallen, want enthousiasme werkt erg aanstekelijk. Wanneer u enthousiast klinkt, is de kans groot dat de prospect ook enthousiast wordt en besluit u uit te nodigen voor een gesprek (en dat is toch wat u wilt).

Hoe kunt u nu enthousiasme creëren tijdens een telefoongesprek. Hier komen enkele voorbeelden.

* Plezier in uw werk overbrengen
Zorg ervoor dat u weet wat u aanbiedt aan de klant; heb de dienst of het product zelf doorleefd; weet waar u over praat. Wanneer u het plezier van een dienst of product hebt ervaren als 'klant' kunt u dat ook overdragen aan de prospect. Ga een keer met een ervaren collega mee naar een klant om te praten over uw producten en diensten, maak zelf eens gebruik van het product, volg een training over uw diensten, etc.

* Levendig praten
Wanneer u in staat bent om levendig te praten door de telefoon, betekent dat voor de prospect dat ze een ander 'mens' aan de lijn hebben, in plaats van een 'robot'. Zorg dat uw tempo, uw intonatie, uw klemtoon levendigheid in het gesprek brengen. Wanneer u moeite heeft die levendigheid spontaan te krijgen, overweeg dan te gaan staan tijdens het bellen en met uw handen te praten. Onlangs is wetenschappelijk vastgesteld dat iemand door de telefoon kan horen of de ander met de handen praat. Met de handen praten zorgt namelijk automatisch voor levendigheid; als vanzelf gaat u dan woorden benadrukken die u anders wellicht veel vlakker zou uitspreken.

* Smile when you dial
De laatste tip om te zorgen voor meer enthousiasme in een gesprek is ervoor te zorgen dat u glimlacht wanneer u aan het bellen bent. Een glimlach, een vrolijke stem, wordt door de ander als zeer positief ervaren. Iedereen luistert namelijk veel liever naar een vrolijke, opgewekte stem, dan naar een brombeer die overduidelijk chagrijnig is. De ene verkoper lost dit op door een spiegel voor zich te zetten wanneer hij of zij belt en daarin te 'checken' hoe men erbij zit. De ander maakt een geeltje met daarop een smiley, ter herinnering aan het feit dat ze een glimlach moeten hanteren bij het bellen. Aan u wat u prefereert in deze.

Wat u bij enthousiasme overigens dient te voorkomen is het Dennis van de Ven effect; de overenthousiaste Citroën-verkoper (alias van Jeroen van Koningsbrugge).  Wanneer u namelijk té enthousiast bent, gaat het effect ervan verloren en wordt u niet serieus genomen door de prospect. Doseren is hierbij dus zeer gewenst !

Conclusie
Vergeet de inhoud bij koude acquisitie; het gaat niet om de inhoud, het gaat om het maken van de afspraak, dat is het doel voor dit moment. De inhoud komt later op tafel wanneer u op gesprek zit bij de klant. Zorg dat u uw omstandigheden optimaal inricht, zodanig dat u geconcentreerd kunt bellen; gebrek aan concentratie zorgt namelijk direct voor gemiste kansen. Ten slotte zult u enthousiasme ten toon moeten spreiden wanneer u de telefoon pakt om te bellen; zorg dat u het plezier in uw werk, datgene wat u kunt doen voor een klant op levendige wijze kunt vertellen. Een monotoon, voorgelezen script is killing; enthousiasme werkt daarentegen aanstekelijk.

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(39 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Bezemer |  http://www.abcsolutions.nl

Prima overzicht van een aantal zaken waar je vaak net even niet aan denkt.

Als leverancier van telemarketing software viel mij echter het volgende zinnetje op:
Mezelf betrap ik nog wel eens op het feit dat ik bezig ben verbinding te krijgen met meneer A, terwijl ik al of nog bezig ben met de klantgegevens van meneer B op mijn scherm.

Vaak wordt er vanuit CRM systemen gebeld en wordt je als agent afgeleid door de hoeveelheid informatie en keuzes die dat geeft. Met onze software bepaalt de campagne- / projectmanager exact wat de agent wel en niet te zien krijgt op het scherm, dus geen overbodige informatie, want dat leid af.

En die opperste concentratie is juist nodig voor een goed gesprek!

Hans Bezemer
ABC Solutions

Eline Breddels |  http://www.breddelsenleusveld.nl

En mocht het - ondanks al deze prima informatie - toch niet lukken, schakel dan een goed bureau in!

Goed artikel op 1 wel heel belangrijke misser na in het voorbeeldgesprek. Dat je aangeeft dat veel ICT bedrijven moeite hebben hun omzet op peil te houden en dan vraagt of men dat herkent is heel goed. Dat je de prospect laat bevestigen dat dat komt doordat hij te weinig aandacht heeft gegeven aan klantenwerving vindt ik een grote misser. Die man of vrouw heeft misschien wel het gevoel er juist heel veel mee bezig te zijn geweest en wil juist dan graag leren hoe het beter kan. Wie gaat er nu aan een vreemde bevestigen dat hij/zij ergens te weinig aan gewerkt heeft. Niemand. Kortom: hou de reden in het midden of vraag als iemand bevestigd dat de omzet is gedaald hoe hij/zij denkt dat het komt. Dan kun je daar op inspelen.

vanDorp

Idd goed artikel....maarrrrrrr altijd maar die afspraak proberen te maken alsof dat verkoop is. verkoop is verkoop en een afspraak is een niet noodzakelijk middel voor verkoop. dus om dat als vereiste te maken daar moeten we een keer vanaf hoor.

johan jacobs

Ik ben het niet helemaal eens met de reactie van vanDorp. Ik ben anderhalf jaar actief in cold calling en in agendavulling via een Belgisch telesalesbureau. Mijn ervaring is dat een afspraak ook dient verkocht te worden, en dit best op een no-nonsense manier: geef kort aan voor welk product je belt, wat de mogelijke voordelen zijn, suggereer nooit dat de prospect fout bezig is, laat hem duidelijk weten dat hij zich kan verbeteren, en stel dan de afspraak voor, en dat alles in enkele minuten... Bovenstaande geldt ook bij Franstalige klanten, die een kort gesprek ook kunnen waarderen.

Rudy van Haandel

Goed artikel met veel informatie. Wel zit er een klein gevaar in het maken van een afspraak als doel; en dat is dat de klant lastig te classificeren is. Uiteraard kun je(en dien je) vooraf te bepalen of de klant in potentie interessant, maar de echte classificatie kan pas in gesprek.

Wanneer je dat pas in de afspraak doet, loop je uiteraard het risico dat de afspraak voor niks is gemaakt en dus een halve dag verloren is.

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Rudy,

Ben het met je eens. Je doel blijft het maken van een afspraak, maar wel een afspraak met iemand waar je potentieel iets aan heb/mee kan. Dat kan je uiteraard al telefonisch 'checken' door de juiste vragen te stellen die te maken hebben met:

- is er budget voor mijn product/dienst
- is de timing goed
- is hij/zij de juiste persoon om een beslissing te nemen

Als die vragen jou een positief gevoel geven, is een afspraak (meestal) de moeite waard.

Harry Oude Wolbers |  http://www.menat.nl

Als ontwikkelaar van HR-tools herken ik de neiging steeds verder de inhoud in te duiken en de ander ermee te overstelpen. Je knuffelt je vermoedelijke klant inderdaad dood. Goed daar weer eens op gewezen worden en dat in mijn online verkoopwijzer nog eens te benadrukken. Wellicht door een aparte terugkoppeling voor cold calling

Uitstekend artikel, Victor!

Nog een aanvulling op het enthousiasme dat je moet uitstralen aan de telefoon: dat is het begin! Je enthousiasme moet vanzelfsprekend ook tijdens je daadwerkelijke ontmoeting merkbaar zijn, anders zal je gesprekspartner wellicht een anticlimax ervaren.

Verder is het heel gebruikelijk dat de prospect even je website bezoekt om te kijken met welk bedrijf hij/zij nu een afspraak heeft gemaakt. Als daar saaie, formele teksten staan waarin jouw geestdrift ver te zoeken is, dan zal die persoon dat moeilijk kunnen rijmen met het telefoongesprek.

Wat veel ondernemers vergeten is dat hun website op zijn minst verkoopondersteunend, liever verkoopbevorderend en als het kan 'zelfverkopend' moet zijn. De tijden dat de prospect pas tijdens het eerste gesprek kennismaakt met het bedrijf zijn voorbij. Een beetje inkoper leeft zich in door je website te bezoeken en daar zou, als het goed is, hetzelfde verhaal in dezelfde toonzetting moeten 'klinken'.

Yannick Martinet

Goedemorgen

Ja, weer helemaal mee eens: men hoort duidelijk wanneer iemand actief luistert, glimlacht... en in zijn vak gelooft.
Omdat de dimensie ' beeld' ontbreekt is het inderdaad belangrijk om dit extra in de verf te zetten tijdens het bellen.. er moet tijdens die enkele belminuten een "warm" contact worden gecreëerd en dat vergt concentratie...

Groetjes

Yannick Martinet

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

Alles wat in het artikel staat klopt en ben ik het ook mee eens. Toch wat aantekeningen.

Waar volgens mij de schoen wringt bij cold calling is dat bedrijven tientallen keren per dag worden gebeld. Als je dan om 16:00 gaat bellen, dan geven ze waarschijnlijk niet thuis of gaan ze je afpoeieren.

De vraag is dus 'hoe maak je prospects hongerig om naar je verhaal te willen luisteren?'. Dus ook hier weer, onderscheidt je van de rest.

Wie het weet mag het zeggen!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel