Stoppen met verkopen wat u hebt en beginnen met verkopen wat uw klant wil – dat is een principe waarmee veel winst te behalen valt. Maximaliseer de kans op die winst met de WWW-analyse.
De meeste commerciële mensen kunnen als de beste hun dienst of product aanprijzen. Door ook nog de doorstap te maken naar het voordeel van de klant, maakt u de kans op een succesvolle verkoop maximaal.
Of u nu een product of dienst aanbiedt, u lost een probleem voor de ander op. Iemand koopt bijvoorbeeld geen boormachine omdat hij het zo'n fraai apparaat vindt. Iemand koopt die machine om een gat mee te boren. Vraag u daarom altijd af wat het voordeel voor de klant is. Datgene wat u gaat aanbieden doet u naar aanleiding van een gerichte vraagstelling die u al eerder met de potentiële klant hebt uitgewisseld. Zorg ervoor dat u duidelijk voor ogen hebt welke vragen en problemen u voor de klant kunt beantwoorden en oplossen.
De WWW-analyse Om de voordelen van uw aanbod makkelijk inzichtelijk te maken, is het goed om een WWW-analyse van uw product of dienst te maken. Deze analyse vertaalt de eigenschappen van uw aanbod naar de voordelen voor de klant. De analyse bestaat uit de volgende stappen:
Wat is het?
Wat 'doet' het?
Wat is het voordeel?
Bedenk hierbij dat u uw product of dienst gaat uitsplitsen in onderdelen. Zo komt u misschien wel aan tientallen WWW-analyses. Afhankelijk van wat uw klant belangrijk vindt, pakt u er een aantal uit waarmee u de voordelen kunt benoemen.
Twee voorbeelden
Wat is het? – 24-uurs serviceverlening; Wat doet het? – klant kan altijd bellen naar een speciaal servicenummer; Wat is het voordeel? – zekerheid dat de klant iemand te spreken krijgt als hij met een probleem zit en het gemak dat hij altijd kan bellen.
Wat is het? – leren bekleding van de auto-stoelen; Wat doet het? – slijtvast en een mooie uitstraling; Wat is het voordeel? – de stoelen blijven lang mooi en zijn goed schoon te houden, ook geeft de uitstraling sommige mensen een gevoel van luxe.
! Bedenk bij het formuleren van de voordelen dat mensen koopmotieven zoals prijs, imago, zekerheid, gemak, etc. hebben. Benoem die voordelen dus ook. Alleen vertellen welk voordeel u de klant kunt bieden is niet voldoende. Als u het gesprek daarna aan de ander overlaat laat u waarschijnlijk kansen liggen. Vraag nadat u hebt uitgelegd wat u te bieden hebt of het aansluit bij wat de klant verwacht, bijvoorbeeld 'Wat vindt u er van?', 'Hoe klinkt dat?' of 'Kunt u zich hierin vinden?'. Vaak geeft een klant al signalen af als hij of zij interesse heeft. Dit merkt u bijvoorbeeld doordat de klant doorvraagt op wat u vertelt. Hij wil het product zien of vasthouden, vraagt naar prijs of levertijd, of toont met lichaamstaal interesse. Let op deze signalen en speel er op in. Zo creëert u een goede basis om een verkoopgesprek positief af te sluiten!
Danielle de Jonge
Daniëlle de Jonge helpt bedrijven om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn, met als doel: klanten vinden èn behouden. Zij is expert op het gebied van acquisitie en helpt bedrijven om persoonlijke en schriftelijke communicatie onderscheidend in te zetten.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
