Wat is 'spiegelen' ook alweer en heeft u daar als verkoper nou iets aan of niet?
Wat is het alweer? Spiegelen tussen mensen gebeurt meestal onbewust, want mensen hebben de onbewuste neiging om het gedrag, de gezichtsuitdrukkingen en de manier van spreken van anderen na te doen. De een doet dat meer dan de ander. Mensgerichte types (zoals verkopers) doen dat vaak van nature al veel. Sommigen zeggen: "Spiegelen in de verkoop: niet doen!" en sommigen zeggen dat je het juist wel moet doen. Hoe zit dat?
Wat gebeurt er als u spiegelt? Spiegelen wordt ook wel 'mimicry' genoemd; oftewel 'nabootsen' of 'imiteren'. Hierdoor verlopen gesprekken soepeler, het wederzijds begrip, de empathie en sympathie nemen toe. Mariëlle Stel promoveerde aan de Radboud Universiteit Nijmegen op onderzoek hiernaar. Zij concludeerde onder andere dat personen die spiegelen makkelijker emoties overnemen en zich beter kunnen verplaatsen in de ander. Spiegelen in de verkoop. Als u de klant spiegelt, ervaart hij een overlap tussen u en hem. Hij merkt (onbewust) dat een deel van wat hij doet gelijk is aan dat wat u doet, waardoor het moeilijker wordt om zichzelf en u uit elkaar te houden. Met als gevolg: een goed contact, een klik en vertrouwen. Psycholoog Rick van Baaren deed een proef met serveersters. Serveersters die de bestelling van hun klanten letterlijk herhaalden, kregen ca. tweemaal zoveel fooi als serveersters die alleen maar 'dank u' of 'oké' zeiden.
Moet u nou alles maar nadoen? Nee, natuurlijk niet. Verkooptrainer Michel Hoetmer betoogde dat spiegelen niet werkt als emoties onecht zijn. Onderzoek heeft dat ook aangetoond: als uw expressie onecht is, zal het niet werken. Subtiel zinnen en woorden herhalen en gelijke gelaatsuitdrukkingen (bijv. glimlachen, verrast kijken, fronsen) en houding aannemen helpen wel zeker! Zolang uw gevoelens maar echt zijn.
U verkoopt makkelijker door de houding en gezichtsuitdrukking van de klant subtiel te imiteren. Als uw emoties maar echt zijn, anders werkt het niet.
Tips & Advies Verkoop
Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
De klant wil graag dat er naar hem of haar wordt geluisterd. Als ik de klant spiegel, dan volg ik de klant in plaats van dat ik mijn eigen verhaal toevoeg.
Ik ben dienstbaar aan de klant. Dit is precies wat een klant wil, leveranciers die luisteren en die leveren wat je vraagt. Dus spiegelen is een zeer succesvolle en nuttige techniek. Je gaat er ook beter door luisteren en opletten. Bovendien hoef je zelf geen initiatieven te nemen. Je volgt de klant, dat is heel rustgevend en draagt bij aan een goede sfeer.
Authentiek zijn is een goede eigenschap voor verkopers. Het spiegelen is denk ik niet bedoeld om de klanten te laten leiden, maar meer als de klant het gevoel geven dat je op dezelfde golflengte zit.
Kijk wel uit bij een klant die uitbundig is in zijn lichaamstaal. Die is vaak ook dominant en kan spiegelen als spottend ervaren. Bij deze types liever iets minder uitbundig dan zij zelf, dan kan er geen misverstand ontstaan.
Even te snel op send gedrukt. Bovenstaand was mijn reactie.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
