Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

V-R=S

Christiaan   Knopper
Christiaan Knopper
CK-Motion

Pardon, is dit een wiskunde les....? Nee, hou ik mijn publiek voor. 'Dit is de meest onderschatte wetmatigheid waarmee verkooporganisaties te maken hebben.'

V-R=S

De groep die zojuist nog druk discuseerde - over het waarom de productieafdeling van hun bedrijf zo vaak hun mooie opdrachten verpeste en zij dan in de aftersales alles weer glad moeten strijken - valt volledig stil. Vragende gezichten kijken naar mij op.

(V)erwachting – (R)ealiteit = (S)hit , licht ik toe.

Als je in het verkoopproces de Verwachting van de klant flink hoog zet terwijl de Realiteit gelijk blijft, zal de variabele (S)hit automatisch toenemen.

Vaak blijkt dat de hoeveelheid Shit niets te maken heeft met de geleverde Realiteit. De Realiteit vertegenwoordigt de kwaliteit van het product of de dienst die (naar je redelijkerwijs mag verwachten) door de onderneming in de juiste prijs/prestatie verhouding is gepositioneerd.

Verkopers willen echter graag scoren (daar worden ze tenslotte voor beloond). Daarom hebben ze de neiging om de klant vooral te willen overtuigen dat hun product of dienst naadloos aansluit op alle wensen van de klant.
En al levert de productieafdeling vervolgens precies wat van ze verwacht wordt - de klant is alsnog ontevreden. De Verwachtingen van de klant zijn door de verkoper immers buitenproportioneel opgeblazen.

Tip
Beloof uw klant niet meer dan dat uw organisatie redelijkerwijs in staat is te leveren.

Christiaan Knopper
CK-Motion BV

Christiaan   Knopper

Christiaan Knopper

Christiaan Knopper heeft in zijn carrière alle aspecten van het verkoopvak "doorleefd". Vandaag de dag ondersteunt hij bedrijven die hun (commerciële)prestaties willen verbeteren. Hij verzorgt presentaties, schrijft, traint, coacht en werkt als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Absolute waarheid.Nog eens dom ook omdat je ook als verkoper in de toekomst niet nog eens een keer kan verkopen bij die klant. Geeft maar weer aan waarom je een verkoper niet alleen moet beoordelen op zijn score maar ook op zijn klanttevredenheid.

Piet Sleurink

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Er zal altijd een verschil van inzicht blijven tussen de verkoper en de binnendienst, fabriek of uitvoering. Te vaak heb ik al meegemaakt dat de vertegenwoordiger zei: "Doe ik mijn best en verzieken ze het weer bij uitvoering". Terwijl de uitvoering zegt: "Ja, hij kan lekker verkopen, maar wij moeten het maar weer zien voor elkaar te krijgen".
Volgens mij is de enige oplossing meer contatc tussen de twee afdeling. Bij voorkeur neemt de vertegenwoordiger iemand van uitvoering of uit de fabriek, bij het afsluiten van moeilijke projecten mee naar zijn klant.
Je voorkomt problemen en de klant waardeert dat dubbelbezoek bovendien ook nog eens omdat hij serieus genomen wordt.

Helemaal gelijk Koert. Bij grotere beveiligingsprojecten proberen wij altijd de eerste ochtend de verkoper aanwezig te laten zijn. Samen loop je dan het project bij langs. Je start dan sneller op en de monteurs komen niet in aanvaring met de klant. ZIjn er tijdens het project toch problemen dan wordt de verkoper gebeld. Na een project belt de verkoper de klant op om te informeren of alles naar wens is. Zijn er dan problemen dan kan hij/zij die oppakken.

Christaan Knopper |  http://www.ck-motion.nl

Beste Piet en Koert,

Dank voor jullie racties. Verschillende afdelingen in een bedrijf zich moeten realiseren dat ze een gezamelijk doel hebben! Je ziet op operationeel soms allerhande pragmatische oplossingen. Het is echter van groot belang dat het management haar verantwoordelijkheid neemt om een heldere visie en koers uit te zetten. Dit is volgens mij zomogelijk de belangrijkste kerntaak van het management. Zie ook dit artikel: http://www.trainsales.nl/v2/index.php/Trainsales/Ontslag-dreigt-voor-1-op-3-Commerciele-Managers.html

Met collegiale groet,
Christiaan Knopper

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel