Durf een klant af te wijzen

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Veel leveranciers zeggen snel JA als iemand bij hen aanklopt. En als ze NEE zeggen doen ze dat vaak door geen reactie te geven. Maar er valt iets te winnen door actief en netjes af te wijzen - lees hier wat, en hoe precies.

Durf een klant af te wijzen
René van Klaveren is bezig zijn droom waar te maken: het verbouwen van zijn eigen huis. Over een tijd moet er een nieuwe elektriciteitsinstallatie aangelegd worden en hij vraagt bij vier installateurs een offerte op. Netjes voorziet hij iedere leverancier van een bouwtekening en een bestek. In de begeleidende brief vraagt hij of ze binnen vier weken willen reageren. Na een week komen er twee keurige aanbiedingen in zijn e-mailbox. Drie weken later wacht René nog steeds op de andere twee aanbiedingen. Aangezien geen van beide had laten weten dat het wat langer ging duren, besloot René om er een telefoontje aan te wagen. Die twee gesprekken werden een grote verrassing voor hem. Een aanbieder reageerde met:
Ik dacht dat u al lang iemand anders had gevonden.
En de ander zei:
Oohh ja, dat huis van Van Klaveren. Nou ik ben toch veel te duur.'

Alle twee de reacties kwamen nonchalant, ongeïnteresseerd en arrogant over. Het duurde dan ook niet lang voor dit bij de hele vrienden- en kennissenkring van René bekend was.

Antwoord geven is beter dan negeren
Als het nodig is, is het aan te raden dat u NEE kunt zeggen tegen een klant. Niet door nergens op te reageren, maar door netjes een negatief antwoord te geven op de vraag. Dit kan voorkomen:
  • als u denkt te weinig marge en/of rendement te kunnen maken op de order;
  • of als de opdracht zo complex wordt, dat het veel te veel tijd gaat kosten;
  • of als u er gewoonweg geen tijd voor heeft;
  • of als u nu al verwacht dat de opdracht moeilijk te realiseren is;
  • of als u denkt dat het een zeer slechte betaler is;
  • enz.

Het is niet dat u afwijst, maar hoe u afwijst
Zeg NEE tegen een klant of prospect op een nette en acceptabele manier. Als u dat niet doet, is de kans op irritatie bij de klant alsnog groot en levert dit waarschijnlijk veel negatieve mond-tot-mondreclame op. Als u het goed aanpakt, gebeurt juist het omgekeerde:
Goh, die zijn eerlijk, dat lijkt een erg betrouwbare partij!

Hoe zegt u het beste ´nee´?
Neem de ander serieus. Besteed ook aan een klant die u niet wilt tijd en neem het verzoek serieus. Dat is vóór u het beste en uiteindelijk ook voor uw klant. Bijvoorbeeld zo:
Ik heb goed naar uw wensen gekeken en naar onze mogelijkheden om u met de oplossing te helpen. Ik ben echter tot de conclusie gekomen dat wij niet de geschikte partij zijn.

Vertel de klant dat u ‘nee’ zegt, omdat dat voor hen het beste is:
Gezien de omvang van het project en de vele opdrachten die wij momenteel hebben lopen, is het voor de kwaliteit van de uitvoering en daarmee dus ook voor u beter, als wij dit project aan ons voorbij laten gaan.

Geef aan dat u het jammer vindt de order te moeten laten lopen:
Ik vind het wel erg spijtig, want het zou een mooi project voor ons geweest zijn.

Niet het bos insturen
Ook als u helemaal geen zin heeft in een klant, vertel dit dan toch op een diplomatieke en eerlijke wijze. U bouwt meer krediet op door eerlijk te zijn. En tot slot, niet onbelangrijk: verwijs de klant door. U kunt de klant beter niet het bos in sturen, maar een naam geven van een of meerdere andere partijen, zodat ze verder kunnen. Wanneer u op deze manier ‘nee’ zegt kunt u ook aan opdrachten die u niet aanneemt positieve mond-tot-mondreclame overhouden.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,7
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

arthur havenaar |  http://decobeter.nl

een mooie oplossing voor ons probleem

Jan van Liere

Prima suggesties, waardevol bij klantcontacten.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..