Prijsonderhandelingen gaan niet alleen over geld, maar ook over uw betrouwbaarheid en de indruk die u achterlaat. Met deze tips komt u goed beslagen ten ijs.
In vrijwel elk verkooptraject komt er vroeg of laat een moment waarop de klant met u over de prijs onderhandelt. Met onderstaande onderhandelingstips staat u een stuk sterker.
Wees voorbereid en alert Ze zeggen wel eens een gewaarschuwd mens telt voor twee. Dat gaat zeker op bij onderhandelingen. Het mag nooit een verrassing voor u zijn als de klant tegen u zegt: 'Zo, dat is allemaal prachtig, maar wat gaat u van de prijs afhalen?' In zo'n geval moet u moeiteloos een reactie uit uw mouw schudden. Gaat u hakkelen of hult u uzelf in vaagheden, dan leidt dat slechts tot één ding: onnodige concessies. Een grappig antwoord is bijvoorbeeld: 'Ik heb u een prima aanbod gedaan en u krijgt heel veel waar voor uw geld. Het moet uit de lengte of de breedte komen. Welk onderdeel van ons product/dienst moet ik er vanaf halen?' U zet hiermee meteen de juiste toon en laat de klant merken: voor wat hoort wat.
Maar er is natuurlijk meer.
Bepaal het 'weglooppunt' Voordat u aan de onderhandelingstafel plaatsneemt is het belangrijk eerst te bepalen wat het punt is waarop u bereid bent de onderhandelingen af te breken. Het is meestal het punt waarop een deal te weinig voordeel oplevert. Overschrijd deze grens nooit of te nimmer. Want verkopen waarop u verliest mag men eigenlijk geen verkopen noemen.
Er is nog een ander argument: Als u tot elke prijs een deal wilt afsluiten, maakt u een desperate indruk. Het lijkt wel alsof u om handel smeekt. Als de vaste klanten er lucht van krijgen kan het uw positie in de markt behoorlijk ondermijnen.
Het 'voor wat hoort wat' principe Onderhandelen is een proces van geven en nemen. Geef dus nooit zomaar iets weg. In dat geval zal de andere partij het opvatten als een teken van zwakte. Vraag bijvoorbeeld om een grotere order, minder service, een latere leveringsdatum, et cetera.
U niet laten verleiden tot telkens nieuwe toezeggingen Van het één komt het ander. Of als er één schaap over de dam is, volgen er meer. Zo gaat het ook met toezeggingen. Voordat u het weet, vraagt de andere partij om nog meer. Ook hier geldt: Bepaal van tevoren een duidelijke grens.
Zeker als de eisen op het laatste moment worden geformuleerd, kan het zijn dat de klant u gewoon nog even uitprobeert. Houd uw rug recht. Het geeft de ander het gevoel dat hij de best mogelijke deal krijgt. Concessies vertellen het tegenovergestelde en lokken nieuwe eisen uit.
Sommige onderhandelaars vragen telkens om kleine toezeggingen. Zo'n kleine toezegging lijkt niet veel om het lijf te hebben. Maar vele kleintjes maken samen een hele grote. Voordat u er erg in hebt pikt de ander veel meer in dan de bedoeling was. Ook hier geldt weer: vraag telkens wat de klant daartegenover stelt.
TIP Doe nooit meer dan één toezegging tegelijkertijd.
U niet laten verleiden terug te komen op al gemaakte afspraken Onderhandelen is een proces. Soms zijn er meerdere onderhandelingsronden nodig. Wees dan extra waakzaam als de andere partij een eerder gemaakte afspraak opnieuw ter discussie stelt. Als u toegeeft, staan ook alle andere punten waarover u het eerder eens bent geworden weer ter discussie.
TIP Inventariseer aan het begin van de onderhandelingen de punten waarover u het met elkaar eens bent. Laat dit door de klant bevestigen: 'Klopt het dat wij het hierover met elkaar eens zijn?' Inventariseer vervolgens de punten waarover onenigheid bestaat. Vraag of er nog meer zaken zijn die de klant met u wil bespreken. Bent u het hierover met elkaar eens? Stel dan de vraag: 'Als ik deze punten voor u op een bevredigende wijs met u oplos, hebben wij dan een deal?' Start vervolgens de onderhandelingen. Zoek telkens bevestiging wanneer u het met elkaar eens bent geworden.
Conclusie Wees altijd voorbereid en alert wanneer het moment van onderhandelen naderbij komt. Zorg dat u van tevoren weet wanneer u de onderhandelingstafel zal verlaten, hoeveel toezeggingen u kan doen en wat u daarvoor terug wil krijgen. En houd bij langere onderhandelingen goed in de gaten wat al is afgesproken en wat nog aan bod moet komen. Blijf dichtbij de afspraken met uzelf, dan krijgt u de beste deal in de afspraken met de ander. Als bonus houdt die ander dan ook nog een positief beeld van u over als standvastige en betrouwbare leverancier.
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
