Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Verkopen als adviseur, kan dat wel?

Adviseren in plaats van verkopen zal u succesvoller maken. Maar de praktijk is weerbarstig. Lees hoe u werkelijk een trusted partner kan worden voor uw klant.

Verkopen als adviseur, kan dat wel?

Begin jaren '80 werd in de Verenigde Staten de meerwaarde onderkend van een nieuwe, 'consultatieve' manier van verkopen. Het idee was eenvoudig: acteer als een 'Trusted Advisor' in plaats van een 'Verkoper' en verdiep u in de achtergronden en behoeften van de klant. Maar vooral: voel u betrokken bij het succes van de klant.

Worstelen met rol adviseur/verkoper
Ik vraag mij af of dit in de praktijk ook echt zo werkt, hoe simpel het ook lijkt. Want kan het eigenlijk wel, een 'verkoper' die als 'Trusted Advisor' acteert? Of, een 'consultant' als 'verkoper'?  Zoals gewoonlijk ligt de ideale situatie ergens in het midden: Een 'Trusted Advisor' is iemand die zowel het 'succes' van de klant als uitgangspunt neemt, als oog heeft voor 'profijtelijke' business. Een dilemma? Ja, ik zie daar veel professionals mee stoeien.

Twee typen trusted advisors
Maar voor ik daar dieper op in ga, wil ik het idee achter de 'Trusted Advisor' even duidelijker neerzetten. Er zijn twee typen Trusted Advisors:
  1. Inhoudelijke adviseurs
  2. Commerciële adviseurs

Ad. 1: Inhoudelijke adviseurs  zoals  advocaten, juristen en b.v. fiscalisten. Zij dienen de 'Trusted Advisor' van hun klanten te zijn. Goed in hun vak, helder in hun uitleg en vooral betrouwbaar. De dienstverlening is het geven van advies. Zij acteren enkel in het belang van de klant. Onkreukbaar, onbevooroordeeld en klantgericht.

Ad. 2: Commerciële adviseurs; verkopers en (sales) consultants van b.v.  ICT-, financiële- of HR diensten. Zij zouden eigenlijk ook vanuit die 'Trusted Advisor', of liever nog 'Trusted Partner' rol dienen te acteren, maar in de praktijk is dat maar moeizaam te realiseren. Met name de onderdelen 'enkel in het belang van de klant' en 'onbevooroordeeld', zijn wel dingetjes. De dienstverlening is niet enkel gebaseerd op het geven van advies.

Theorie en praktijk
Als ik naar de eerste groep kijk, dan dient deze adviseur absoluut 'trusted' te zijn. Dat gaat over de inhoud van het advieswerk zelf. Hij zal anders, na de eerste adviestrajecten, snel uitgespeeld zijn en er zullen geen vervolgopdrachten meer volgen. Ik zal mij daarom nu op groep 2 richten.

Mature dienstverleners zullen hun advies moeten inzetten om de beste oplossingen voor de klant te realiseren tegen, voor beiden, de beste condities. Daar gaat het om bij de 'trusted advisor' attitude. In de praktijk zie ik dat onvoldoende. Ik vraag mij zelfs vaak af: is de accountmanager of consultant daar wel aan toe?

Ik zie veel gevallen, waar mature accountmanagers of sales consultants, 'gekleurd' door de eigen inhoud en oplossingen naar de klant 'luisteren' om vervolgens vooral te zenden en hun eigen oplossingen en voordelen voor het voetlicht werpen. Al dan niet gevolgd door een offerte of een sales presentatie die onvoldoende bij het succes van de klant aansluit.

Scoren v. betrouwbaar adviseren

Een dergelijke situatie ontstaat doordat er een spanningsveld is tussen de belangen van  de klant en de eigen behoefte om te 'scoren'. Dat scoren is niet altijd vanuit het initiatief van de accountmanagers. Het salesmanagement legt vaak een enorme druk op de salesorganisatie door hen continue te bevragen op de pipeline en de uitgebrachte offertes. Dit zie je vaak gebeuren aan het eind van het kwartaal of het fiscale jaar. Logisch dat de gunning van orders, als het al lukt,  moet worden afgedwongen met suboptimale oplossingen, hoge kortingen of  onduidelijke beloftes die maar lastig kunnen worden ingevuld. Hoezo 'Trusted Advisor?'

Een 'Trusted Partner' biedt veel meer dan alleen inhoudelijke oplossingen of offertes. Hij is zowel een expert in het opbouwen en onderhouden van relaties als het beargumenteren en leveren  van (consultancy) diensten, die toegevoegde waarde leveren voor de klant. Hij zal daar niet alleen de klant van moeten overtuigen, maar hij zal ook het gesprek met het salesmanagement moeten aangaan met betrekking tot de tijd en aandacht die nodig is voor een klant.

'Trusted Partner Mantra'

Tijdens onze ontwikkel interventies met dienstverleners geven wij aan dat, naast de competenties die dienstverleners hebben op het gebied van inhoud, structuur en communicatie skills, het van groot belang is om, vooraf en tijdens de gesprekken met de klant, de mindset te richten op een 'Trusted' contact met de klant.
Dat betekent dat u een 'Mantra' gebruikt om uw systeem te focussen op de 'Trusted Attitude'. De belangrijkste is deze:  'Ik kom niet om te verkopen, maar…..
  1. …ik wil waarde toevoegen aan de wereld van de klant.'
  2. …ik wil absoluut weten wat de klant beweegt.'
  3. …ik wil met name de dynamiek van het probleem achterhalen.'
  4. …ik wil de processen van de klant leren kennen.'
  5. …ik wil commitment m.b.t. de voortgang.'

Als u zich focust op deze 5 'waarden', maakt u uw geest vrij van interne spanningen en kunt u zich veel beter concentreren op het contact en de wereld van de klant.

Maar er is nog iets anders.

Activeer uw innerlijke stem
Het is interessant om te zien wat deze manier van denken met uw energie doet. De 5 'waarden' laten u veel kritischer naar uw eigen gedrag kijken. Met andere woorden: Hoe zou ik me gedragen als ik met die 5 punten echt serieus aan de gang ga en het echt moet laten zien?
U kunt dat zien als een innerlijke stem waarmee u uzelf bij de les houdt:
'De klant staat centraal: Wat betekent het voor mijn aanpak als ik op zoek ga naar 'waarde' voor de klant.  Wat houdt mij momenteel tegen om open en oprecht te luisteren? Weet ik echt wat de klant beweegt? Weet ik dat ook 'tussen de regels'? Durf ik de klant te confronteren met de eigen visie of om dieper commitment te vragen m.b.t. de voortgang?'

Conclusie
Benader het vraagstuk rondom verkoper-trusted advisor vanuit de mindset van de vijf waarden, een trusted partner mantra. Hiermee worden mensen uit het technische, probleem oplossende en risicovolle perspectief gehaald, waarmee zij aanvankelijk de meeste problemen benaderen. Dit geeft nieuwe perspectieven, en moedigt vrijheid en onafhankelijkheid aan. Hierdoor wordt het adviseren als echt waardevol ervaren door de klant.
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(34 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hello Toine,
Prettig om wat te lezen van jou.
Je bent up to date met je theorie. Verkopen is inderdaad "problemen oplossen" en je kan er wat aan over te houden. Tenzij je natuurlijk een ééndags vlieg bent. Dan kan je scoren zonder naar je relatiebestand te kijken. Nadeel is wel dat je iedere keer nieuwe klanten moet vinden.
Bovendien: met mantra's werken schept, zoals je terecht stelt, in ieder geval een veel betere en rustigere houding tegenover je klanten. Jij noemt ze mantra's, ik noem ze vuistregels. Maar het werkt zo veel prettiger.
Groetjes,Marc.

George van Dorth |  http://www.vandorthadvies.nl

Tijdens mijn "normale' arbeidzaam leven, commerciële functies binnen de industriële B-to-B, heb ik mij altijd meer als "adviseur" dan als "verkoper" opgesteld. Die aanpak en benadering van de (potentiële) klant heeft mij - ruim 30 jaar geleden reeds - bijzonder veel succes gebracht.

Nu is het m.i. wél zo dat die rol iets gemakkelijker in die technische sectoren te vervullen is dan bij - bijvoorbeeld - "simpele" consumentengoederen.
Maar .... ik merk toch ook zelf als consument dat ik het prettiger vind als een "verkoper" in een winkel mij goed informeert en adviseert, zodanig dat ik een weloverwogen beslissing kan nemen, dan dat deze alleen maar de indruk wekt dat hij erg bezig is met "verkopen".

Als trainer/coach voor ondernemers zeg ik hen wel eens : "Je moet niet "verkopen" .... de klant moet iets van jou gaan WILLEN."
Dat laatste bereik je door het tonen van kennis en eerlijk vakmanschap, gekoppeld aan terdege onderzoek van de "need" van die klant, waardoor een gedegen vertrouwen ontstaat. DAT is m.i. de basis voor goed zaken doen.
Waarmee ik het artikel dus volledig kan onderschrijven.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

In theorie klinkt dit natuurlijk prima. Er is echter nog wel een andere complicatie die de zaken nog ingewikkelder maken. Er zijn klanten die helemaal niet zitten te wachten op goed en eerlijk advies omdat zij zelf wel (menen) te weten wat goed voor ze is.
Als je dan de rol van 'Trusted advisor' gaat zitten spelen, is de kans zelfs groot dat de klant zich van je af keert.

Met andere woorden: je moet allereerst je best doen om te kijken hoever de klant is gevorderd in zijn of haar aankoopproces en daar effectief op inspelen. Toevallig schreef ik onlangs een artikel over hetzelfde onderwerp:

https://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/verkopen/verkooptechniek/ophouden-met-verkopen-ben-je-nou-helemaal-gek-.html

Toine Simons |  http://www.beerschot-simons.nl

Dag Michel,

dank voor je reactie.
Je schrijft een paar zaken waar ik graag even wil sparren met je.

quote: 'In theorie klinkt dit natuurlijk prima'. 'Er zijn echter...' unquote

Als je hiermee begint, kan het niet anders zijn dat dat ik de theorie en jij de praktijk beheerst. Daar wil ik graag inzicht in hebben, dus ik lees graag door.

quote: 'Er zijn klanten die helemaal niet zitten te wachten op goed en eerlijk advies omdat zij zelf wel (menen) te weten wat goed voor ze is'. unquote

Ik weet niet of er klanten zijn die geen goed en eerlijk advies willen hebben. Als het advies goed en eerlijk is, dan kan het niet anders dan dat de klant dat graag wil hebben.

Het probleem wat ik aansnij is, dat het een spanningsveld is om een dergelijk advies te geven. Daar komt nog bij dat dergelijke klanten vaak teleurgesteld zijn door verkopende charlatans.

Het punt dat zij zelf wel 'menen' te weten wat goed voor ze is, zal een Trusted Advisor wel zien. Het gaat er bij de rol van Trusted Advisor om, dat hij/zij het 'Knowledge Gap' van de klant m.b.t. het probleem, de effecten van het probleem, en de beste oplossing naar boven kan halen.

Daar moet je verdraaid veel in investeren. Dat hou je niet vol, als je dan quote:

Toine Simons |  http://www.beerschot-simons.nl

Dag Michel,
niet alle tekst is over gekomen.
Daar moet je verdraaid veel in investeren. Dat hou je niet vol, als je dan quote: ‘de rol van 'Trusted advisor' gaat zitten ‘spelen'. unquote. Klanten willen niet dat je een dergelijke rol 'speelt’. Je moet het ‘zijn’.

Je laatste opmerking wil ik ook even tegen het licht houden:
‘quote: ‘Met andere woorden: je moet allereerst je best doen om te kijken hoever de klant is gevorderd in zijn of haar aankoopproces en daar effectief op inspelen’ unquote.

De vraag is of dit te maken heeft met het bovengenoemde probleem. Het is zo, dat klanten die niet zitten te wachten op ‘eerlijk’ advies en ‘menen’ wat goed voor ze is, alleen maar offertes willen hebben en daarom geen toegang geven tot hun besluitvormingsproces.

Daar heb ik een post over geschreven: https://verkopersonline.nl/artikel/4831/verkopen-in-de-toekomst-co-kwalificeren.html

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Toine,

Over wat een 'eerlijk en goed advies' is kunnen wij eindeloos van mening verschillen. In veel situaties zijn er meerdere oplossingen mogelijk. Ik kan me ook situaties voorstellen waarin klanten precies van de hoed en de rand weten en bepaald niet zitten te wachten op een 'goed en eerlijk advies'.

Ik twijfel geen moment aan de goede en eerlijke intenties van jouw artikel. Alleen kijk ik er wat anders tegenaan. Kortom: dit is dan ook weer zo'n voorbeeld waarin ik jouw goede en eerlijke advies niet zonder meer overneem en het van de situatie laat afhangen of ik er iets mee doe.

Na al die jaren bezig te zijn met het item "verkopen" ben ik er steeds wat dichter bij gekomen: ik verkoop niet meer, maar zorg ervoor dat de klant aankoopt. En ik wil daar niet een woordspel mee bedoelen maar een houding in het contact met de klant.
Groetjes,
Marc.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel