Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren

De gunfactor kan een verlammende uitwerking hebben. Een afhankelijke opstelling en gelatenheid zijn het gevolg. Pak de regie terug met deze tips.

Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren
‘Uiteindelijk gaat het er toch om, dat de order je moet worden gegund!’ Die uitspraak hoor ik vaak van verkoop professionals. Wat mij betreft is dat een hardnekkig misverstand. Die gunfactor, die moet er gewoon zijn. Als je een persoon bent waar mensen de business in principe niet aan ‘gunnen’, kan je beter uit het vak stappen.

Stel je eens een missverkiezing voor. Het is logisch dat, als je een podiumplek wilt veroveren, alles aan je uiterlijk moet kloppen. Anders maak je sowieso geen kans, hoe goed je de andere onderdelen van de verkiezing ook doet. 
Dat is met verkopen ook zo. Verkopers zijn in principe sympathieke mensen die goed contact kunnen maken, hier en nu zijn, goede, relevante vragen stellen, meer luisteren dan praten en hun argumenten goed, op het juiste moment, relevant en overtuigend weten te formuleren. Maar ze moeten ook, als het erop aankomt, de klant van een neutraal advies kunnen voorzien.

Gunning, of regie uit handen geven?
Als ik al die vaardigheden bekijk, zie ik wel een paar verkopers die ik ken afvallen. Dat zijn dan ook degene die zullen verzuchten dat de order nou eenmaal ‘gegund’ moet worden.
Wat ik tegen de opmerking ‘het moet je gegund worden’ heb, is dat je het resultaat dan in de handen van de ander legt. Dat komt mij wat onhandig en minder daadkrachtig over. Immers, als de ander besluit jou de order niet te gunnen, heb je niets.  Daar kan je dan blijkbaar niets aan doen. Want ‘het is je nou eenmaal niet gegund’. De reden waarom het je niet is gegund ga je dan niet eens meer onderzoeken. Dat betekent ook dat je niets van leert.

De regie houden is ook een gunfactor
Zoals ik al eerder schreef moet het vanzelfsprekend zijn, dat de performance van de commerciële professioneel, het ‘gunnen’ niet in de weg staat. Deze professional dient dus een sympathiek persoon te zijn, die door zijn performance een order niet in de weg staat en waar ik graag van koop. Maar waar zit nou het verschil met andere sympathieke verkopers waar ik in dezelfde situatie ook de order aan gun en waar ik ook graag van koop?
Dat zijn de professionals die de regie voeren zonder dat het opdringerig is en zonder dat het mij irriteert. Regie voeren is wat mij betreft iets anders dan gunnen. Want orders verwerf je niet omdat het je gegund wordt, maar omdat je de regie hebt gevoerd over het verkoopproces èn op het verkoopgesprek. Dan heb je ook regie over het ‘gunnen’.

Trusted advisor zijn is niet vanzelfsprekend
Maar wat ik ook erg belangrijk vind, is dat de verkoper, als het erop aankomt, de klant van een neutraal advies moeten kunnen voorzien. Dat is een attitude die ik wil ervaren tijdens de contacten tussen de verkoper en mij. Daar bedoel ik mee dat verkopers, sales consultants en adviseurs van bijvoorbeeld  ICT-, financiële- of HR-diensten, acteren als een ‘Trusted Advisor’. Daar zit in de praktijk nog wel eens wat spanning op, omdat dienstverlening niet enkel is gebaseerd op het geven van advies, maar ook op het verkopen van dienstverlening als gevolg van dat advies.

Ondermijnt jouw performance de regie, de gunfactor?
Ik zie veel gevallen, waar de professional zich niet bewust is van de eigen performance tijdens het gesprek met de klant. In een dergelijk geval vallen mij veel zaken op die het gunnen misschien niet direct aantasten, maar ook zeker niet bevorderen. Dat laat zich samenvatten in drie belangrijke gebieden:
  1. De routinematige manier waarop er vragen worden gesteld.
  2. De manier waarop er met de antwoorden wordt omgegaan.
  3. De ongestructureerde manier waarop er argumenten worden geformuleerd.
Ad. 1: De routinematige manier waarop er vragen worden gesteld
Dit gaat vaak teveel vanuit de kleur van de eigen oplossingen. De verkoper heeft een beeld van het probleem van de klant, vraagt daar plichtmatig een aantal zaken over en maakt veel te snel de vertaling naar de eigen oplossing. De klant zal dat misschien niet direct door hebben, maar het wekt absoluut geen vertrouwen. Daarnaast zit er geen inhoudelijke structuur in de vragen. Er is veel aandacht voor de omschrijving van het probleem en veel te weinig aandacht voor de dynamiek van het probleem. Daarmee bedoel ik de aanleiding en de effecten van het probleem, alsmede de gehele besluitvormingsdynamiek. Ook merk ik dat de vragen niet uitdagend genoeg zijn. Ze zetten de klant te weinig aan tot het goed nadenken over de eigen antwoorden.
Ad. 2: De manier waarop er met de antwoorden wordt omgegaan
Veelal gaat men niet door op het antwoord. Er wordt te weinig doorgevraagd. De verkoper neemt dan genoegen met het halve antwoord en soms helemaal geen antwoord. Routinematige aannames spelen dan een grote rol. Dat vinden de hersenen blijkbaar handiger dan zichzelf te pijnigen om van het gebaande pad af te wijken. Als er wel een volgende vraag komt, is dit meestal een volgend vraaggebied. De klant wordt op die manier niet geleid naar een logische volgorde die hem helpt om orde te scheppen in de eigen problematiek. Aan het eind van het gesprek worden de punten nog wel samengevat, maar die punten zijn over het algemeen te vaag. Ze geven niet de essentie weer van de manier waarop de klant naar het probleem en de oplossing kijkt, en ook niet van de manier waarop de klant de besluitvorming heeft georganiseerd.
Ad.3: De ongestructureerde manier waarop er argumenten worden geformuleerd
Het goed kunnen structureren van argumenten is een belangrijke vaardigheid om de regie te hebben over het gesprek. De argumenten worden gegeven in een poging de klant te overtuigen van de waarde van de propositie. Meestal komen die argumenten te vroeg en sluiten te weinig aan bij de achtergronden van de klant en zijn probleem. Wat ik ook veel zie, is dat de argumenten te vaag zijn en op een ongestructureerde wijze over het voetlicht worden gebracht. Wat we vaak vergeten, is dat de klant een kleine opname capaciteit heeft. Veel zaken die wij vertellen gaan dan langs hem heen. Zeker als ze schijnbaar niet ter zake doen, er geen structuur in zit en geen bewijskracht hebben.

Conclusie
Het idee dat regie voeren effectiever is dan gunnen, maakt dat ik kritisch ben op mijn aandeel in de kwaliteit van de gesprekken met mijn klant. Dat betekent dat ik mij goed voorbereid als ik een afspraak heb bij een klant, dat ik mij focus op het moment zelf, dat ik vragen stel die de klant laten nadenken over zijn eigen situatie, dat ik kritisch ben of ik dan de antwoorden krijg waar ik op uit ben en zo nee, dat ik dan rustig en welbewust doorvraag. Daarnaast ga ik effectief met weerstanden om en ben ik uit op commitment van de klant met betrekking op de voortgang.
Als ik op die manier de regie voer, dan komt dat gunnen vanzelf wel.

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

walter spruyt |  http://www.salescoach.be

De gunfactor bestaat niet. In deze bijdrage komt dat perfect tot uiting, heel goed geargumenteerd en onderbouwd. Schitterend.
Het gaat inderdaad om professionalisme - de regie voeren is een magnifieke manier om te beschrijven waarover het gaat.

walter spruyt |  http://www.salescoach.be

Nog wat bijkomende bedenkingen. (1) De gunfactor bestaat niet. Het is een mythe die onder verkopers leeft. De zogezegde gunfactor wordt vaak gepropageerd door de verkopers die vooral met prospecten en klanten omgaan vanuit de relationele dimensie. (2) Prospecten en klanten kopen echter niet omdat ze iemand sympathiek vinden maar omdat ze denken dat ze bij jou de beste deal maken. Hoe slagen mensen er in om de beste deal te maken gezien vanuit het standpunt van de koper. Je kunt stellen: normaal gezien heeft de koper een beeld van wat hij wil. De koper stuurt dan de verkoper in een bepaalde richting, door de verkoper een bepaald gevoel te geven namelijk het gevoel van afhankelijkheid. De koper zorgt ervoor dat je denkt dat je afhankelijk bent van zijn goodwill en als hij dan bestelt, is het alsof hij jou het order gunt.
(3) Als je in een afhankelijkheidspositie staat wat gebeurt er dan met de verkoper? De verkoper wil dan lief en aardig zijn want hij denkt daarmee een gunstig klimaat te creëren. Bovendien zullen veel verkopers dan ook nog eens onnodig te veel weggeven. (4) Het is mogelijk dat de zogezegde gunfactor het resultaat is van een verborgen agenda. De koper is zelf niet professioneel, of niet assertief genoeg. Zwakke figuren verkiezen vaak andere zwakke figuren. Dat doet geen afbreuk aan de merite van de professionaliteit. Iemand die professioneel is, kan niets verweten worden. Maar inderdaad, dat is geen garantie om te verkopen. Als ik in de verkoopteams van mijn klanten rondkijk, dan is het duidelijk dat hoe professioneler de accountmanager is, hoe succesvoller. Dat kan toch geen toeval zijn? (5) Aardig zijn is aangenaam voor iedereen en is mee genomen, meer niet.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel