“U wilt kopen, begrijp ik?”

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Een potentiële klant kan afhaken als u niet tijdig aan de afsluiting van uw verkoopgesprek begint. Hoe merkt u dat de klant bereid is om te kopen? 

 “U wilt kopen, begrijp ik?”

Koopsignalen? Wat zijn dat?
Klanten kunnen u onbewust laten blijken dat ze bereid zijn om te kopen. Die signalen noemen we koopsignalen. Stel, er komen twaalf mensen kijken naar een huis dat te koop staat. Tien daarvan zeggen 'ja' op alles wat de makelaar vraagt. Twee van de twaalf stellen echter kritische vragen. De makelaar denkt dat de interesse bij die tien groter is dan bij de 'critici'. Als hij echter op de koopsignalen let, kan hij 'zien' dat die 'critici' bereid zijn om te kopen en kan hij aan de afsluiting van zijn verkoopgesprek beginnen. Volgens verkoopspecialist Art Sobczak moet u goed luisteren en kijken om koopsignalen te herkennen.

Luisteren.
De volgende soort vragen en/of opmerkingen zijn vaak koopsignalen van een klant.

  • Al gekocht. "In deze serre zouden onze meubelen prachtig staan."
  • Een vraag herhaald. "Wat zei u alweer wat het bouwjaar was?"
  • De 'prijs'vraag. "Wat is de vraagprijs voor dit huis?"
  • De risicovraag. "Als ik nu ja zeg, kan ik de koop dan nog annuleren of zit ik er dan aan vast?" of "Hoelang zit er garantie op?"
  • De bevestiging. "Een vriend van mij woont ook in deze buurt en is zeer tevreden." of "Het is natuurlijk wel een goed merk/product."

En kijken.
Aan non-verbale communicatie (lichaamstaal) herkent u een positieve houding. De klant is:

geïnteresseerd als hij

  • u aankijkt en luistert
  • onder het nadenken omhoog kijkt
  • veel knikt ter bevestiging
  • instemming toont door te glimlachen
  • regelmatig uw product aanraakt

niet geïnteresseerd als hij

  • oogcontact vermijdt
  • onder het nadenken omlaag kijkt
  • zijn hoofd stilhoudt of zijn hoofd schudt
  • fronst of zijn lippen samenperst

Een combinatie van signalen.
Juist de combinatie van allerlei verbale én non-verbale signalen is een koopsignaal. Als u bewust op die koopsignalen gaat letten, krijgt u er vanzelf een antenne voor. Uiteindelijk krijgt u onbewust in de gaten dat de klant wil kopen.

Door goed op de koopsignalen te letten (kijken én luisteren), ziet en hoort u dat de klant bereid is om te kopen. Dan kunt u aan de afsluiting beginnen.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(45 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Alex Swibben

Eigenlijk weet je het wel, maar als je het dan zo leest dan word je je bewust van hetgeen je al weet.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..