“U wilt kopen, begrijp ik?”
Uit Tips & Advies Verkoop
Een potentiële klant kan afhaken als u niet tijdig aan de afsluiting van uw verkoopgesprek begint. Hoe merkt u dat de klant bereid is om te kopen? 
Koopsignalen? Wat zijn dat?
Klanten kunnen u onbewust laten blijken dat ze bereid zijn om te kopen. Die signalen noemen we koopsignalen. Stel, er komen twaalf mensen kijken naar een huis dat te koop staat. Tien daarvan zeggen 'ja' op alles wat de makelaar vraagt. Twee van de twaalf stellen echter kritische vragen. De makelaar denkt dat de interesse bij die tien groter is dan bij de 'critici'. Als hij echter op de koopsignalen let, kan hij 'zien' dat die 'critici' bereid zijn om te kopen en kan hij aan de afsluiting van zijn verkoopgesprek beginnen. Volgens verkoopspecialist Art Sobczak moet u goed luisteren en kijken om koopsignalen te herkennen.
Luisteren.
De volgende soort vragen en/of opmerkingen zijn vaak koopsignalen van een klant. - Al gekocht. "In deze serre zouden onze meubelen prachtig staan."
- Een vraag herhaald. "Wat zei u alweer wat het bouwjaar was?"
- De 'prijs'vraag. "Wat is de vraagprijs voor dit huis?"
- De risicovraag. "Als ik nu ja zeg, kan ik de koop dan nog annuleren of zit ik er dan aan vast?" of "Hoelang zit er garantie op?"
- De bevestiging. "Een vriend van mij woont ook in deze buurt en is zeer tevreden." of "Het is natuurlijk wel een goed merk/product."
En kijken.
Aan non-verbale communicatie (lichaamstaal) herkent u een positieve houding. De klant is:
geïnteresseerd als hij - u aankijkt en luistert
- onder het nadenken omhoog kijkt
- veel knikt ter bevestiging
- instemming toont door te glimlachen
- regelmatig uw product aanraakt
niet geïnteresseerd als hij - oogcontact vermijdt
- onder het nadenken omlaag kijkt
- zijn hoofd stilhoudt of zijn hoofd schudt
- fronst of zijn lippen samenperst
Een combinatie van signalen.
Juist de combinatie van allerlei verbale én non-verbale signalen is een koopsignaal. Als u bewust op die koopsignalen gaat letten, krijgt u er vanzelf een antenne voor. Uiteindelijk krijgt u onbewust in de gaten dat de klant wil kopen.
Door goed op de koopsignalen te letten (kijken én luisteren), ziet en hoort u dat de klant bereid is om te kopen. Dan kunt u aan de afsluiting beginnen. Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
