|
Verkopen is een toneelstuk
David Sandler heeft ooit gezegd: "Selling is a Broadway show played by a Psychiatrist". Wat bedoelde hij daarmee? 
Hij bedoelde ermee dat u in een verkoopgesprek steeds uw woorden, uw houding en uw tonaliteit aanpast om de communicatie te optimaliseren en de klant in staat te stellen u te vertellen of, waarmee en hoe hij hulp wil.
Er is inderdaad een nauwe link is tussen toneel en verkoop. De basis van wat er gebeurt op toneel is de 'scène'. Tijdens een scène krijgt een acteur allerlei signalen. Denk aan boe-geroep of gelach van het publiek of aan verveeld kijken, zuchten, aankijken, omdraaien en natuurlijk de woorden van een tegenspeler.
Signaal is cadeau
De regel is dat elk signaal moet worden opgevat als een schitterend cadeau, als een geschenk dat u wordt aangeboden. Verzuimt u het signaal op te merken of aan te nemen als een geschenk en te verwerken in uw scène, dan zal de scène uiteindelijk minder mooi, compleet of leuk zijn.
Als u deze regel toepast op een verkoopgesprek moet u concluderen dat alle feedback van uw klant - verbaal èn non-verbaal, negatief èn positief - ook als een geschenk moet worden opgevat. Stel u voor dat uw klant u vermoeid aankijkt en verzucht dat u wel iets voor hem op papier mag zetten, dan bent u de klant dankbaar voor dat mooie geschenk: U hebt nu iets om een scène omheen te bouwen, u kunt nu reageren zoals u in uw training hebt geleerd!
Tip
Elke reactie van uw klant is een cadeautje waar u iets mee kunt. Bouw er een mooie scène omheen!
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| Meer artikelen over: Koopsignalen
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 7,5
(2 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
