Koopsignalen: Oppassen!

Een goede salesman is gevoelig voor koopsignalen. Op het moment dat u koopsignalen ziet of hoort verandert er iets in uw verkoopgesprek: u gaat van het in kaart brengen van behoeftes en het presenteren van uw meerwaarde over tot het afsluiten van de koop.

Koopsignalen: Oppassen!

Luisteren is niet hetzelfde als wachten tot u mag praten
Tenminste, dat is wat klassieke verkooptrainers willen dat u doet. Persoonlijk vind ik 'koopsignalen' maar een vaag begrip. Vaste lezers zullen al weten dat ik niet dol ben op het idee van 'afsluiten', maar wat is in 's hemelsnaam een 'koopsignaal'? Net als met andere klassieke termen als 'een klik hebben' en 'gunnen' weten we niet precies wat er nou echt aan de hand is. We geven het een naam, maar het blijft koffiedik kijken.

Let op: Het zoeken naar koopsignalen is een uitvloeisel van een uitgangspunt dat in de basis al verkeerd is, namelijk dat de klant het verkoopgesprek leidt en dat u lijdzaam moet speuren naar het moment dat u genoeg hebt gezegd en de klant klaar is om te kopen.
Echter, luisteren naar koopsignalen leidt af van het luisteren naar wat u klant wil. Zoals iemand het perfect omschreef: Luisteren is niet hetzelfde als wachten tot u mag praten.

Inhouden en rustig afwachten
Daarnaast is het ook op een andere manier link: Als u, zodra u denkt een koopsignaal te horen, uw aandacht richt op het afsluiten van de deal, sluit u zich af voor alle ándere dingen die een klant welicht nog wilde vertellen. Als u zich inhoudt en rustig afwacht wat er nog meer komt, blijkt de werkelijke behoefte vaak groter - en niet zelden iets heel anders - dan u eerst dacht. Was u daarop gaan closen, dan had u òf te weinig, òf helemaal niets gehad...!

Enno van Kersen
Sandler Training

Enno van Kersen

Enno van Kersen

Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,0
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Enno heeft natuurlijk wel gelijk met te zeggen dat een koopsignaal een vaag begrip is, maar dat is de hele verkoop. Je moet het met gevoel doen. Toch is een duidelijk koopsignaal ook een duidelijk omslagpunt in het verkoopgesprek. Iemand die een verkoopsignaal verstuurt, heeft op dat moment ook kooplust. En kooplust is gemaakt van een bijzonder vluchtig materiaal. Zo is het er en zo is het weer weg. Zoals Enno al schreef kan het zijn dat de klant nog een andere, belangrijkere reden heeft om te kopen. Maar op dat moment doorgaan met het verkoopverhaal is zeker fout.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..