LinkedIn is een ongelooflijk krachtige tool die ons niet alleen kan helpen om snel potentiële klanten te vinden, maar ook de personen die we gemeenschappelijk hebben.
Helaas kennen echter weinig verkopers alle mogelijkheden die LinkedIn biedt. Daarom zetten we ze in dit artikel even op een rijtje.
Om de beste resultaten te verkrijgen, hebben we een basis-netwerk nodig. Hoe u dit snel opbouwt, kon u al lezen in de gratis light versie van het boek Hoe LinkedIn nu ECHT gebruiken. Daarnaast dient u ook een goede definitie van uw doelgroep te maken. Alleen dán zult u als verkoper niet alleen effectief en efficiënt LinkedIn kunnen gaan gebruiken, maar ook resultaten halen op alle vlakken.
Het vinden van klanten Voor de tips ga ik er van uit dat u een basis-netwerk hebt en uw doelgroep gedefinieerd hebt. Dit zijn de manieren waarop LinkedIn u kan helpen potentiële klanten te vinden:
Doe een zoekactie op de namen van uw prospectenlijst. Kijk wie u gemeenschappelijk kent en vraag aan uw contact om u met de prospect in contact te brengen.
Doe een zoekactie met de criteria waaraan uw doelgroep voldoet. Houd daarbij rekening dat er verschillende synoniemen voor eenzelfde functie kunnen bestaan. Bijvoorbeeld Marketing Directeur, Marcom Director, Marketing Manager. Kijk wie u gemeenschappelijk kent en vraag aan uw contact om u met de prospect in contact te brengen.
Blader door de connecties op LinkedIn van uw eigen contacten en bij voorkeur uw huidige klanten en verkopers die een ander product of dienst verkopen, maar wel dezelfde doelgroep hebben als u (bijv. papierverkopers als u kopieerapparaten verkoopt). Waarom? Omdat de kans dat zij potentiële klanten voor u in hun netwerk hebben zitten veel groter is dan bij uw andere contacten. Als u een potentiële klant hebt ontdekt, vraag dan aan uw gemeenschappelijk contact om u met hem in contact te brengen.
Word lid van de Groups waar uw klanten, prospects en andere verkopers lid van zijn. Ten eerste vindt u op eenzelfde plaats verschillende mensen terug. Ten tweede kunt u uw visibiliteit en reputatie opbouwen door in Discussions mensen verder te helpen. Ten derde heeft u de kans om hen rechtstreeks te contacteren hoewel ze niet in uw eerstegraadsnetwerk zitten en ze in hun account hebben aangegeven alleen via een connectie benaderd te willen worden. De reden is dat u in elke Group apart moet aangeven dat u niet wil dat de andere Groupleden u direct kunnen contacteren. Weinig mensen weten dit, dus veranderen ze dit niet. Als u hen rechtstreeks contacteert, denk er dan wel aan dat het gaat om een relatie met hen op te bouwen en niet direct iets te willen verkopen.
Creëer Alerts. Dit zijn zoekopdrachten die u opslaat en die automatisch door LinkedIn worden uitgevoerd. Op deze manier word u automatisch op de hoogte gehouden van potentiële klanten die lid zijn geworden van LinkedIn of die door bijvoorbeeld een functieverandering plots aan uw doelgroep voldoen.
Zoek in Companies en kijk welke Divisions er zijn. Als het bedrijf al klant van u is, dan zijn de divisies ervan mogelijke nieuwe klanten voor u. Het verbaast me elke keer weer hoe vaak het wiel opnieuw wordt uitgevonden en hoe slecht de communicatie tussen afdelingen en divisies is. Hoe groter een organisatie, des te meer dit geldt. Maak dus gebruik van LinkedIn om de mensen in die andere divisies te vinden en vraag vervolgens om een introductie of doorverwijzing.
Houd de Network Updates in de gaten. Bijvoorbeeld als er iemand van functie verandert bij uw klant of bij een prospect. U kunt dan actie ondernemen om uit te vinden of u leverancier van het nieuwe bedrijf of nieuw contact kunt worden en om te vragen of u kunt worden geïntroduceerd bij zijn of haar opvolger. Als iemand bij een prospect van functie verandert of het bedrijf verlaat, dan is ook dat een nieuwe kans voor u om tot zaken te komen. Tenslotte houdt het volgen van de Network Updates u waakzaam.
Tip Als u merkt dan één van uw concullega's een connectie heeft gemaakt met één van uw huidige klanten, dan is dat een waarschuwingssignaal dat u die klant moet bellen of bezoeken.
Jan Vermeiren is de oprichter van Networking Coach en auteur van de best sellers "Let's Connect!" en "Hoe LinkedIn nu ECHT gebruiken". Hij en zijn team zorgen ervoor dat mensen zich comfortabeler voelen op netwerkevenementen en dat verkopers omzet via LinkedIn en doorverwijzingen realiseren zodat ze geen cold calling hoeven te doen.
ik ben al een tijd lid van de nieuwsbrief.
maar vind het nog steeds altijd leuk om de mail te krijgen
want er staan altijd intersante onder werpen in.
en als je die dan leest zet je dat toch altijd aan het
denken van doe ik het goed of waar moet ik meer op letten
de volgende keer bij een gesprek of verkoop.
ik vind ook dat je er veel van kunt leeren.
groetjes
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
