Aandacht, dat is wat iedereen wil en zeker degene die van u wil kopen. Gebrek aan aandacht is de belangrijkste reden van de klant om af te zien van de koop. Laat dat u niet gebeuren en focus al uw aandacht op de klant.
Dat bleek jaren geleden al uit een onderzoek uitgevoerd onder klanten. In dat onderzoek zei maar liefst 92% van de ondervraagden dat deze gebrekkige aandacht de belangrijkste reden was om af te zien van de koop. Slechts 17% van de respondenten noemde de (te hoge) prijs als belangrijkste reden.
Aandacht tijdens het verkoopgesprek Er zijn nogal wat verkopers (en trainers) die denken dat aandacht tijdens het verkoopgesprek bestaat uit het houden van een rundveegesprek. Mijn allereerste verkooptrainer vertelde ons: Je moet niet direct ter zake willen komen. Praat eerst over koetjes en kalfjes. Dat is een goede manier om het ijs te breken! Op het eerste gezicht lijkt dit een prima idee. Maar bij nader inzien kleven er nogal wat bezwaren aan deze aanpak.
Ten eerste weet de klant, of het nu een particuliere of zakelijke klant is, precies waarvoor u komt: om te verkopen. Dus kan het rundveegesprek als onecht, klef, overkomen. Ten tweede loopt u nogal wat risico's. Want van nieuwe klanten weet u nog veel te weinig af. Een verkeerde opmerking is gemaakt voordat u er erg in heeft. Ten derde: klanten die veel verkopers ontvangen worden er doodziek van als u de zoveelste bent die over hun fraaie schilderij, het moderne gebouw of zijn persoonlijke trofeeën begint.
Wat dan wel? Heel simpel. Gewoon doen waarvoor u bent gekomen: →Beginnen met het verkoopgesprek. Vertel wat de aanleiding van uw komst is en wat u met de klant wilt bespreken. Vraag vervolgens welke onderwerpen de klant wil bespreken. Formuleer dit vooral in termen van resultaten voor de klant. Vervolgens kunt u op een eenvoudige manier laten zien dat u aandacht aan de klant besteedt: →Vragen stellen en luisteren. In goede verkoopgesprekken is de klant voor 70% van de tijd aan het woord en de verkoper slechts voor 30%. Welke vragen kunt u zoal stellen? Enkele voorbeelden:
Wat is uw belangrijkste doelstelling met betrekking tot ...?
Hoe bent u van plan deze doelstelling te bereiken?
Wat is het belangrijkste knelpunt waar u op dit moment mee te maken heeft?
Ervaart u nog andere knelpunten of problemen?
Wat onderneemt u op dit moment om dit probleem op te lossen?
Heeft u nog andere oplossingen overwogen?
Deze vragen gaan allemaal over het zakelijke wel en wee van de klant. Daarmee brengt u uw aandacht voor zijn wensen en behoeften tot uitdrukking. Stel simpele vervolgvragen:
Kunt u mij daarover nog wat meer vertellen?
Kunt u dat nog verder toelichten?
Wat bedoelt u daar precies mee?
Aandacht na het verkoopgesprek Zorg voor een goede follow up / after sales. Op dit punt gaan nogal wat verkopers in de fout. Trouwens niet alleen verkopers. Ook verkooptrainers maken er soms een potje van. Laat ik er maar eerlijk voor uitkomen: zelf overkomt mij dit soms ook. Want ik ben zo druk, druk, druk...!?
Tip 1 Als u zelf te druk bent, besteed dan klussen uit aan iemand anders.
Tip 2. Breng duidelijke prioriteiten aan. Voor verkopers zijn de belangrijkste zaken al die dingen die een order dichterbij brengen. De rest is bijzaak.
Tip 3. Ik geef het toe, het is nogal afgezaagd, maar stuur een bedankbriefje naar de klant of prospect. In zo'n brief kunt u dan meteen de gemaakte afspraken bevestigen.
Tip 4. Blijf de klant begeleiden. Vraag of de order tot tevredenheid is geleverd. Vraag of u de klant nog ergens bij kunt helpen. Kortom: zorg voor voldoende contactmomenten.
Het is allemaal zo eenvoudig. Je vraagt je dan ook nog maar één ding af: waarom gaan verkopers dan zo vaak collectief in de fout? Ik wens u veel aandacht voor de klant,
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Dank voor dit artikel! Ik roep al tijden dat ik niet van de smooth talk ben bij binnenkomst. Mij is ook geleerd dat ik niet gelijk 'gas' mag geven maar eerst over de koetjes en kalfjes moet praten. Erg fijn om te lezen dat er iemand is die mijn denkwijze ondersteund!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
