Jullie zijn de allerbeste. Maar dragen jullie dat ook uit? In sales werkt bescheidenheid tegen je. Lees hier waarom en hoe dat op te lossen.
De jaarlijkse uitreiking van de FD Gazellen, de toonaangevende awards voor snelst groeiende bedrijven, vind ik altijd interessant om te volgen. Vooral omdat ik wil weten waarom net deze bedrijven dan zo sterk gegroeid zijn. Daarbij valt mij op dat er een element is dat al deze bedrijven bindt: ze zijn ergens heel erg goed in. En dat roepen ze ook tegen iedereen die het maar wil horen. Of ze er ook heel erg goed in zijn, dat weet ik niet. Maar ze claimen het. En dat is een belangrijke voorwaarde voor succes.
Neurologisch gezien is dit soort uitspraken van grote invloed op het onbewuste brein. Dat brein beoordeelt woorden namelijk niet op ratio, op objectief waarheidsgehalte, maar op basis van emotie, geborgenheid, veiligheid, zekerheid, groepsgedrag en leiderschap. Als je succesvol wilt zijn, wil je ergens heel goed in zijn.
Bijvoorbeeld Een paar voorbeelden van Gazellen uit 2020:
Capital Value heeft het grootste team van specialisten op de woningbeleggingsmarkt
Polyfluor is de beste in ijzersterke kunststofproducten (PTFE)
Optimizers creëert optimale oplossingen voor logistieke processen.
Cool blue is de beste in ‘Alles voor een glimlach’. Young Capital is het beste online vindbaar (essentieel voor jonge mensen). En verkopers online is zonder meer het grootste online platform voor sales.
Werp je bescheidenheid af Dus: waar ben jij heel goed in? Wat maakt jullie uniek? Wat maakt jullie zo bijzonder dat ik niet om jullie heen kan? Veel bedrijven zijn te bescheiden op dit vlak. Ze vinden het ‘not done’ om te zeggen dat ze ergens heel goed in zijn. Of de beste. Maar:
Waarom zou ik zaken met jou doen als je ergens niet heel erg goed in bent? Of als de concurrent wellicht beter is?
Zorg dus dat je ergens heel goed in wordt: service is, specialisme, zekerheid, vertrouwen, productkwaliteit, levertijd....
De duurste, maar de beste Door aan te geven waar je heel goed in bent, help je bovendien de potentiële klant voor je te kiezen. Je bekent namelijk kleur. Er is iets te kiezen. Een voorbeeld:
Een IT-bedrijf zit met een belangrijk probleem. Het zijn perfectionisten die op het gebied van IT tot het uiterste gaan. Nadeel is dat ze door hun perfectionisme aanzienlijk meer uren maken dan gemiddeld. Daardoor vallen ze vaak af in het offertetraject: te duur.
We hebben hun propositie veranderd in ‘We zijn de duurste, maar de beste’. Sindsdien loopt het. Want deze zin trekt precies de juiste klanten aan. Bedrijven voor wie IT perfect moet zijn en waarbij prijs minder grote rol speelt.
Conclusie Help je bedrijf een sterke stap voorwaarts te maken in groei en bepaal waar jullie de beste in zijn. Zoek je inspiratie? Ik ben de beste in Sales Playbook’s. Daarmee maak je sales leuker, eenvoudiger en 2 tot 5 keer krachtiger. En ik ben er echt heel goed in :)
Succes!
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Gezien de toch calvinistische inborst van de Nederlander wordt het vaak nog als lastig ervaren om duidelijk aan te geven waar we goed in zijn.
We zullen niet zo snel de relatieve schaamteloosheid van Amerikanen benaderen, maar het is wel zaak als bedrijf (en als persoon) aan te geven waar je goed in bent.
De duurste maar de beste is daar een mooi voorbeeld van.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
