Veel bedrijven missen ongemerkt tussen de 15% en 40% omzet. Niet door een gebrek aan kansen, maar door verborgen omzetlekken. Lees hier hoe je die repareert met drie vragen.
Als coach help ik bedrijven om de omzet bij bestaande klanten te vergroten en grote nieuwe klanten te werven. Daarbij repareren we diverse ‘omzetlekken’, zoals:
Een matig onderscheidende waardepropositie
Onbenut omzetpotentieel bij bestaande klanten
Verkopers die ieder “hun eigen manier” hanteren
Te veel focus op kleine aanvragen, ten koste van grotere accounts
Een CRM dat onvoldoende wordt gebruikt of bijgehouden
Dit soort situaties leidt tot onnodige omzetlekken. Om te ontdekken of dit soort omzetlekken ook bij jullie spelen, kan je de volgende drie essentiële vragen stellen aan je team. 1. Wie zijn onze ideale klanten? Wat voor type bedrijven zijn dit? Hoe groot zijn ze? In welke branche zitten ze? Op basis van welke criteria selecteer je ze? Waarom is deze vraag zo belangrijk? Uit onderzoek blijkt dat bedrijven gemiddeld 70% van hun marketing- en salestijd besteden aan klanten die te weinig bijdragen aan omzet en winst — of zelfs verliesgevend zijn. Breng daarom focus aan:
Welke type bedrijven is voor ons écht waardevol?
Hoeveel hebben we er al als klant?
Hoeveel zitten er in onze pipeline?
Hoe groot is de totale doelgroep (via deskresearch)?
Focus op de antwoorden op die vragen is hier de sleutel tot groei.
2. Wat is onze onderscheidende waardepropositie? Wat maakt jullie bedrijf nou écht bijzonder? Is het bekend welke echte voordelen jullie bieden? Veelgehoorde antwoorden zijn:
“We denken mee”
“We zijn flexibel”
“We leveren kwaliteit”
Maar dit zijn geen onderscheidende proposities. Een sterke waardepropositie ontstaat pas als je de antwoorden op deze vragen scherp hebt:
Met welke problemen worstelt je ideale klant?
Wat is de impact daarvan?
Hoe los jij dit aantoonbaar beter op dan anderen?
Dáár ontstaat een krachtige en onderscheidende positionering. Beoordeel daarom of jullie antwoorden direct of indirect inspelen op deze drie punten.
3. Wat is onze meest effectieve manier om klanten te winnen en te laten groeien? Hoe ziet jullie commerciële aanpak eruit? In de praktijk zie ik vaak dat een ieder zijn eigen werkwijze heeft. Er is geen proces vastgelegd door marketing én sales dat in de praktijk het beste werkt en als rode lijn wordt ingezet. Denk hierbij aan:
De juiste boodschap
De juiste kanalen (LinkedIn, bellen, e-mail, via-via)
Het delen en borgen van best practices
Succesvolle organisaties standaardiseren wat werkt.
Omzetlekken omzetten in omzetkansen Laat mensen hun antwoorden op deze drie vragen eerst individueel opschrijven en vergelijk daarna de antwoorden op deze punten:
Liggen de antwoorden in één lijn? → Compliment. Jullie hebben een sterke basis.
Verschillen de antwoorden of blijven ze vaag? → Dan ligt hier een concrete kans om te verbeteren.
Tot slot Je kunt dit zelf oppakken, maar uiteraard help ik je graag om dit proces te structureren en samen een Sales Playbook te ontwikkelen. De methode die ik toepas is verrassend eenvoudig en ik ben er trots op die is opgenomen in het Groeicollege voor Ondernemers van de Erasmus Universiteit. Kennelijk is eenvoud niet simpel. Dus ga er serieus mee aan de slag. Daarmee breng je focus, structuur en schaalbaarheid aan in je commerciële proces. Meer weten? Stuur me gerust een bericht — ik denk graag met je mee.
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
