Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Communicatie: de olifant in de kamer (Harro Willemsen)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor succesvol contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
7 tips voor Personal Branding op Verkopersonline.nl (Hans-Wouter van Dam)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
7 Praktische afsluittips (Michel Hoetmer)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Cross Selling: verlies geen verkoop (Peter Stinckens)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Tijd om de mannen van de jongens te scheiden (Harro Willemsen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Wilt u echt meer verkopen? (Richard van Houten)
Belangrijke succesfactoren op een rijtje! (Michel Hoetmer)
Let op uw denken, het bepaalt uw kwaliteit (Hans Oelen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Attitude: de ultieme salestool (Peter Stinckens)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Haalt u er uit wat er in zit? (Hans Oelen)
Personal Branding: wat is het en wat is het belang ervan? (Richard van Houten)
De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist (Harro Willemsen)
Waarop baseert de klant zijn beslissing? (Redactie Verkopersonline.nl)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Oorzaak en gevolg (Hans Oelen)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfmanagement, noodzaak voor elke verkoper (Hans Oelen)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Hoe word ik de beste verkoper? (Harro Willemsen)
Succes is: Te Kiezen Hebben (Enno van Kersen)
Negativiteit - kunt u dit veroorloven? (David Bloch)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Vlammen in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
Scoor met de 8 Verkoopwetten van Johan Cruijff (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Wat als u niet tot de klant doordringt (Enno van Kersen)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)

De 10 slechtste salesvragen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Vragen stellen is essentieel in het verkoopvak. Maar sommige vragen zorgen ervoor dat gesprekken stroef verlopen of de verkeerde onderwerpen aan de orde komen. Hier de 10 vragen die u het beste kunt vermijden op een rijtje.

De 10 slechtste salesvragen

Iedere commerciële professional heeft geleerd om veel (open) vragen te stellen aan klanten. Dus dat doen de meesten braaf. Vanuit de klant gezien zijn sommige vragen echter onzinnig, niet prettig of een vorm van tijdsverspilling. Ze zorgen ervoor dat gesprekken helemaal niet meer verlopen zoals u had bedoeld en ingeschat. Het is dan ook de hoogste tijd om de 10 vragen, die u het beste kunt vermijden als verkoper, op een rijtje te zetten.

1. Wat doen jullie precies?
Niets is irritanter voor een klant dan om zaken te moeten vertellen die een verkoper gemakkelijk in de voorbereiding van het gesprek had kunnen achterhalen. Vermijd dus vragen als:
  • 'Met wie doet u nu zaken?'
  • 'Wat doen jullie precies?'
  • 'Waar heeft u voorheen gewerkt?'

Dit zijn standaard zaken die een verkoper al voorafgaand aan het gesprek behoort te weten. Veel beter is om een aantal vragen voor te bereiden waaruit blijkt dat u uw huiswerk hebt gemaakt. Bijvoorbeeld: "Ik las dat u drie jaar geleden de overstap hebt gemaakt van de procesindustrie naar de IT-dienstverlening. Wat zijn volgens u de belangrijkste verschillen tussen deze bedrijfstakken?"

2. Bent u tevreden over uw huidige leverancier?
'Ja!' is het enige antwoord dat op deze vraag kan volgen. Alle klanten zijn tevreden over de leveranciers waar ze nu zaken mee doen. Anders vraagt u ze om toe te geven dat ze een verkeerde beslissing hebben genomen in het verleden. Vraag liever naar zaken die de klant wil verbeteren, anders zou willen zien of naar uitdagingen waar hij tegenaan loopt. Dan komt er veel meer nuttige informatie uit. 

3. Mag ik een offerte maken?

Natuurlijk mag u een offerte maken. De klant kan dan fijn uw voorstel vergelijken met dat van zijn huidige leverancier en hem daarmee onder druk zetten. Een offerte is waardeloos en zonde van uw tijd als niet de meerwaarde van uw oplossing wordt gecommuniceerd en ook geaccepteerd is door uw klant. Achterhaal eerst of het zinvol is een voorstel op papier zetten, anders creëert u een hoop zinloos werk voor uzelf.

4. Bent u de beslisser?
Of nog erger: 'Mag u zelf beslissen?' Op deze vraag krijgt u standaard een sociaal leugentje als antwoord. Geen enkele gesprekspartner zal willen toegeven niet zelf de eindbeslissing te mogen nemen, dus is deze vraag niet effectief. Vraag er liever naar hoe het beslissingstraject eruitziet, wie hierbij betrokken zijn en welke rol zij hierbij vervullen. Daaruit blijkt vanzelf hoe de hazen lopen. 

5. Waar ligt u 's nachts wakker van?
Deze vraag heeft twee problemen. Ten eerste is het een cliché dat al door hele volksstammen verkopers is afgevuurd op uw gesprekspartner. Als u een scherp, inhoudelijk en voor uw gesprekspartner interessant gesprek wilt voeren, kunt u het beste clichés mijden. Ten tweede is deze vraag ooit bedacht om een klant te laten nadenken over alle problemen waarmee hij te maken heeft en dat er misschien iets tussen zit waarvoor u een oplossing hebt. Maar deze vraag is veel te algemeen. Wanneer u IT-oplossingen levert en de klant ligt wakker over problemen in zijn wagenpark, dan heeft deze vraag weinig nut. Wees dus veel specifieker en origineler in uw vraagstelling, dan dit soort vragen uit tekstboekjes te gebruiken.

6. Wat betaalt u op dit moment voor...?
'Dat gaat u niks aan zal,' een klant u vertellen, al wordt het waarschijnlijk wat anders verwoord. Als het goed is weet u als verkoper beter dan wie ook wie uw concurrenten zijn en wat hun prijsstrategie is. Kies voor een autonome koers en bepaal een eigen prijs- en waardestrategie waar uw klanten en prospects blij van worden. Als u hengelt naar prijzen zal het voornamelijk daarover gaan.

7. Wat is uw budget?
Deze vraag lijkt op de vorige vraag, althans in de zin dat deze vraag de focus van het gesprek legt op kosten in plaats van op waarde. Nog steeds zijn het verkopers die in 90% van de gevallen als eerste over prijzen beginnen en niet de klanten zelf. Daarbij weet een klant ook wel, dat als hij een budget noemt (als hij dat tenminste al weet), de verkoper met dit bedrag gaat rekenen om een oplossing voor te stellen.

8. Waarom?
Vragen die beginnen met 'waarom' zijn van alle zeven W's die u kunt gebruiken, het minst geschikt. Waarom geeft een negatieve klank aan een vraag, kan onbedoeld confronterend overkomen en heeft een onvolwassen karakter. Waarom is dan ook niet voor niets de meest gestelde vraag door kinderen. Iedere waaromvraag kunt u altijd herformuleren door 'hoe' of 'welke' te gebruiken. Probeer dus van de zeven W-vragen, de waaromvraag zoveel mogelijk te schrappen uit je vocabulaire.

9. Waarom niet?

'Waarom niet' is nog een stuk erger. U vraagt hierbij expliciet waarom een klant iets niet gaat of wil doen. Vraag je bijvoorbeeld: "Waarom hebt u niet voor ons gekozen?" dan zal een klant allerlei redenen opnoemen waarom u de mindere keus bent. 'Waarom niet' kunt u altijd omdraaien in een hoe vraag of wanneer wel vraag. Vraag dus bijvoorbeeld: 'Wanneer had u wel voor ons gekozen?'

10. Wat moet ik doen om de opdracht te krijgen?

Deze vraag betekent eigenlijk: 'Meneer de klant, ik heb niet veel tijd, dus vertel maar gelijk wat de makkelijkste manier is zodat ik de opdracht kan scoren.' Deze vraag getuigt dan ook van weinig respect. U weet als verkoper best wat u moet doen om het vertrouwen te winnen en de opdracht te krijgen: nieuwe ideeën aandragen, een probleem oplossen, echte waarde leveren, werk van de klant uit handen nemen en meedenken met de business en uitdagingen van de klant.

Conclusie

Het geheim van goede vragen is: vragen stellen waaruit blijkt dat u goed bent voorbereid, een echte gesprekspartner bent en die de klant prikkelen en uitdagen. Ze leiden naar een scherp gesprek, waarbij voor beide partijen voldoende informatie op tafel komt. Stel geen cliché-vragen, vragen die vissen naar prijzen of die ruiken naar achterhaalde verkooptechnieken. Vraag ook niet naar informatie die je vooraf zelf kunt achterhalen. Wees origineel, bereid je goed voor en werk vooral vanuit de interactie met je gesprekspartner.





Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(96 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Emrah Yilmaz

Allereerst wil ik zeggen dat er geen domme/slechte vragen bestaan.
Je kunt elke vraag stellen die je wilt.
Alleen moet je inderdaad rekening houden met het stellen van de juiste vragen.
Ik ben het er mee eens dat je je goed moet voorbereiden en je vragen strategisch moet stellen om je gewenste antwoorden te krijgen.
Zelf doe ik veel aan koude acquisitie en heeft het weinig zin om minuten lang voor te bereiden. En als ik de klant aan de lijn krijg wil ik eerst weten welke producten ze al inkopen en waar eventueel mijn kansen liggen. Dan noem ik mijn sterke punten op en vraag ik waar ik mijn informatie naartoe mag sturen. Of zoals Jos Burgers het zegt: boren en gaten!

Ronald Slot

Natuurlijk zijn er domme of slechte vragen. Ook weer zo'n cliché van school, omdat men daar niet wil dat er om vragen gelachen wordt. Daar gaat het artikel nou juist over. De strekking van dit artikel is dat je respect voor, en oprechte interesse in je klant moet hebben en op een inventieve manier moet doorvragen om zijn pijnpunten bloot te leggen, hem de pijn goed te laten voelen, vervolgens een oplossing aan te bieden en uit te zoeken of er budget is en wie er uiteindelijk beslist. Zeer goed artikel wat mij betreft. Het legt absoluut bloot, waarom ik sommige vragen die ik ook ooit heb gesteld, tenenkrommend vond.

Daphne Medik |  http://www.dmmcommunication.nl

Goede tips. Mooi dat je voorbeelden geeft om hoe af te rekenen met al die platgetreden paden. Ik ga voortaan de vraag "hoe ziet het beslissingsproces er bij jullie uit" toepassen. Dank!

Emrah Yilmaz

Beste heer Ronald Slot,

Bedankt voor uw reactie. Het zijn zeker goede tips en daarom ontvang ik dagelijks deze mails. Niet elke tip is toepasbaar in elke situatie.

Dus u vraagt dan uiteindelijk wel naar budget of waar men inkoopt of wat ze er nu voor betalen om erachter te kunnen komen wat u als oplossing kunt aanbieden? Daarom zeg ik juist dat je alles kunt vragen wat je maar nodig hebt om een passende aanbieding/offerte/oplossing kunt bieden.

Deze vragen zijn goed als u het op het juiste moment stelt met uw oprechte interesse.
Om uw klant te helpen om beter, slimmer, makkelijker in te kopen.
Dus juist geformuleerde vragen stellen en zo goed mogelijk de signalen op vangen.

Juri Pietersen |  http://www.conceptsales.nl

Er bestaan inderdaad geen goede of foute vragen in het salesvak….wel slechte vragen. Alles hand immers af van timing en relevantie. Oprechte interesse om de klant echt te willen helpen en de bereidheid om jezelf als verkoper in de klant in te leven zou de vraagstelling van sales moeten drijven. Bij bijna alle voorbeelden van “slechte” vragen zijn deze uitgangspunten afwezig en dat maakt het slechte vragen. In tegenstelling tot het artikel vind ik de Waarom vraag wel een bruikbare en effectieve vraag mits gesteld vanuit voorgaande uitgangspunten (oprecht interesse en intrinsieke motivatie om de klant te begrijpen) Meer moeite heb ik met de “Hoe” vraag. Dit kan door de klant begrepen worden als “vragen naar zijn plan” om er vervolgens als sales gaten in te schieten ten einde een opportunity te verkrijgen.

Goed artikel Harro!

Harro Willemsen |  http://www.3to1.nl

Bedankt allemaal voor jullie reacties!

Jelte van Duin |  http://www.jeltevanduin.com

Goed informatief stuk tekst, de fouten die u hier meld kom ik gelukkig niet heel vaak meer tegen in mijn vakgebied. Dit stukje tekst benadrukt nogmaals het ongewenste effect die "Foute" vragen met zich meebrengen.

Goed artikel!

Met vriendelijke groet,
Jelte van Duin

Harro Willemsem... Great tips thank you for posting

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel