Veel verkopers worstelen om hun target te halen. Ontdek waar het mis gaat en wat u daaraan kunt doen.
Een van de belangrijkste redenen voor het niet halen van uw target is dat de "5 gouden regels voor verkopers" worden overtreden.
1. Houd uw mond en luister Uw kennis is zonder betekenis voor de klant. Het succes van uw verkoopgesprek hangt af van wat de klant of prospect u vertelt. Stel vragen, luister en onderbreek de ander niet. Wacht ook eventjes (minimaal 3 tellen) rustig af wanneer de ander is uitgesproken.
Wanneer u voorbarig praat, loopt u niet alleen het risico de klant niet goed te begrijpen, maar u onderbreekt ook zijn gedachteproces.
Aan voorbarig praten kleeft nog een risico: dat u te vroeg een standpunt inneemt. Dat is een bron voor bezwaren en tegenwerpingen.
2. Problemen zijn kansen Wanneer alles op rolletjes loopt bij een klant heeft hij geen verkoper nodig. Zijn problemen zijn uw kansen. Ga op zoek naar de problemen van uw klant. Uiteraard zoekt u naar problemen waarvoor u een goede oplossing hebt. Op die manier bent u in staat de waarde van uw product te bewijzen. De klant zal nut en noodzaak ervan inzien.
Verkopers praten over het algemeen over de oplossingen die hun producten bieden. Draai het eens radicaal om en vraag uzelf af: Welk probleem (van de klant) lost mijn product op? Bedenk er vervolgens vragen bij.
3. Relaties zijn belangrijk Vooral in wat gecompliceerdere verkooptrajecten zijn goede relaties met uw klanten van groot belang. U doet zaken met mensen, niet met bedrijven. Vraag u telkens af hoe u de relatie met een klant kunt versterken. Een belangrijk element daarin is: de klant die door uw toedoen zijn doelen behaald.
Houd de zaak fris. Kom met nieuwe ideeën. Val klanten niet lastig met ouwe koek. Verras uw klanten met inzichten. Dingen waaraan zij niet hebben gedacht. Dat is veel waardevoller dan bijvoorbeeld een relatiegeschenk.
4. Leer de motieven van anderen begrijpen Vraag uzelf telkens af: wat zijn voor deze klant de achterliggende motieven? Wat wil hij/zij bereiken? En hoe wil hij het doen?
De reden dat mensen bij mij komen trainen is heus niet altijd dat mensen beter willen verkopen. Sommigen vinden het opdoen van kennis en inzichten belangrijk. Anderen ervaren het als een leuk dagje uit en weer anderen zijn er inderdaad vreselijk op gebrand om beter te leren verkopen. Mensen verschillen en dus verschillen hun beweegredenen soms hemelsbreed van elkaar.
5. Leer van uw fouten Fouten maken is geen probleem. Telkens dezelfde fouten maken is wel een probleem. Verkopen is een lastig vak. U leert beter verkopen door te doen en ervaring op te bouwen. U doet het in 'real time'. Maar ook buiten de normale verkooptijd kunt u actie ondernemen om uzelf naar een hoger plan te tillen.
Tip Oefen samen met collega's moeilijke situaties. Ga net zo lang door tot het een tweede natuur is geworden.
Tip Ga af en toe met een collega op stap. Kijk hoe zij het doen. U kunt veel van elkaar leren!
Tip Geef na elk verkoopgesprek antwoord op de volgende vragen: - Wat deed ik goed? - Wat had ik het beter kunnen?
Wanneer u uzelf zodoende stap voor stap verbetert, is er op den duur geen houden meer aan!
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Inderdaad prima tips. Mis zelf alleen nog het enthousiasme. Sta je zelf niet achter het product (of de dienst) dan wordt het zeer lastig om het te verkopen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
