Uitzonderlijke ondernemers onderscheiden zich niet van de massa door te doen wat iedereen doet en te hopen op het beste. Ze gaan verder dan dat, en dat kun je niet bereiken als je uitsluitend vertrouwt op conventionele verkoopvaardigheden. Nee, de beste ondernemers tonen geavanceerde verkoopvaardigheden - vaardigheden die jou als verkoper kunnen helpen jezelf te positioneren als een autoriteit en een behulpzame gids met expertise die relevant is voor de omstandigheden van je prospect. In dit blog bespreek ik enkele vaardigheden en neem ik de technieken door die je moet kennen om ze te demonstreren.

1. Behulpzaam zijn zonder gratis consultant te worden
Hoe vreemd dit ook mag klinken, je potentiële klanten zijn geen vrienden. Elke sale is een professionele aangelegenheid en moet ook zo worden behandeld. Dat betekent niet dat je potentiële klanten moet intimideren, met je ogen moet rollen bij hun vragen, of zichtbaar gefrustreerd moet zijn wanneer ze te lang doen over een antwoord.

Maar het betekent ook niet dat je aan al hun eisen moet toegeven, met al hun bezwaren moet instemmen, en hen het gesprek moet laten leiden. En je mag al helemaal geen gratis consultant worden! De beste verkopers kunnen een evenwicht vinden tussen deze uitersten. Ze helpen hun prospects door de juiste adviezen, maar voelen perfect aan wanneer in ruil voor hun waardevolle tijd geld kan worden gevraagd. Zelfs zonder dat er ook maar 1 product is verkocht.

Dus hoe bereik je dat? Als je die middenweg wilt vinden tussen overdreven vriendelijk en buitensporig confronterend, moet je een andere rol aannemen. Jij bent de expert. Je moet leiden met doordachte, relevante vragen. Snel en grondig reageren op bezwaren terwijl je erkent dat je begrijpt waar ze vandaan komen. Zorg ervoor dat je de focus houdt op hun bedrijf, de specifieke pijnpunten ervan, en hoe jouw aanbod de best mogelijke oplossing voor hen is.

2. Toegevoegde waarde als maatwerk
Je kunt geen adviserende rol aannemen als je geen idee hebt wie je adviseert. Uitzonderlijke ondernemers verkopen niet op basis van algemene sentimenten en generieke 'toeters-en-bellen' pitches. Ze bieden op maat gemaakte waardeproposities die rekening houden met de specifieke omstandigheden waarbinnen de prospect opereert.

Stel je voor dat er een softwarebedrijf is dat een oplossing verkoopt voor sales planning. Dit bedrijf wil haar product verkopen aan een productiebedrijf in Maastricht dat voornamelijk via Excel de planning inricht en coördineert. De waardepropositie zou niet moeten zijn: "Ons product heeft een toegankelijke interface die planning makkelijker maakt." Het zou iets moeten zijn in de trant van: "Bij een productieplanning van jullie omvang in deze branche is het onmogelijk om mutaties in de bezetting snel en efficiënt op te lossen, wat leidt tot enorme productie inefficiënties. Door dat in richten met AI tooling, zoals oplossing X, heb je dat binnen 10 werkdagen onder controle en behoort dit tot het verleden.”

De perfecte waardepropositie komt niet zomaar uit de lucht vallen. Je kunt niet gewoon de voorpagina van een bedrijfswebsite lezen en ter plekke iets bedenken. Je moet uitgebreide kennis hebben van een bedrijf, de industrie, de marktpositie en komen met relevante inzichten.

3. Pijnpunten waar de prospect niet eens aan gedacht heeft
Pijnpunten vormen de basis van alles wat met verkoop te maken heeft. Als ze niet bestonden, zou verkoop dat ook niet doen, dus als je succesvol wilt verkopen, moet je in staat zijn ze te vinden en aan te pakken. Soms zijn pijnpunten duidelijk - die begrijpt je prospect al voordat het gesprek begint.

De beste verkopers gaan verder dan dat - ze weten zeer reële problemen bloot te leggen waar de prospect nog niet eens aan gedacht heeft. In staat zijn om nog niet overwogen kwesties te identificeren, ze aan het licht te brengen en ze doordacht aan te pakken in één gesprek, dat is een van de lastigere, meest geavanceerde vaardigheden die een verkoper in zijn repertoire kan hebben.

Challenging verkoop is een benadering van verkoop waarbij een verkoper zich voornamelijk richt op het challengen van het status quo, vertrouwen opbouwen en een goede relatie met een prospect heeft voordat een oplossing wordt aangeboden.
Als je deze stappen volgt, kun je je prospects op hun gemak stellen en ze aan het praten krijgen.

4. Branche-specifieke kennis overbrengen
Vertrouwen is een terugkerend thema dat een plaats heeft in elk punt op deze lijst -uitzonderlijke verkopers weten hoe ze snel en overtuigend vertrouwen kunnen opbouwen bij prospects. Prospects willen een specifieke waardepropositie die specifieke acties impliceert die passen bij hun specifieke pijnpunten. Een manier om dat element te benadrukken is door uitgebreide kennis van hun branche over te brengen in je correspondentie met hen.

Laat zien dat je goed geïnformeerd en op de hoogte bent van de trends die gaan bepalen hoe zij en hun concurrenten opereren. Opnieuw wil je aantonen dat je niet zomaar een verkoper bent, maar een expert - iemand die weet waar ze mee te maken hebben maar ook hoe die bredere kwesties bepalen hoe ze opereren.

Nurture

Dit begint met onderzoek, maar hoe je je kennis aan je prospect overbrengt, is cruciaal. Een manier om dit te bereiken is door op verschillende momenten in hun aankooptraject relevante, branche-specifieke inhoud door te sturen naar je prospect.

Het vereist wat finesse, maar deze techniek kan je serieuze invloed geven terwijl je je verkoopproces uitvoert - mits je het goed hebt gedaan. Je wilt je prospect niet overladen met tientallen artikelen uit vakpublicaties, op een zware manier proberen te zeggen: "Kijk hoeveel ik weet over wat jij doet!" Die informatie kunnen ze zelf ook wel lezen.

Stel je voor dat je een oplossing voor bouwprojectmanagement verkoopt aan een regionale fastfoodketen die overweegt zijn technologie te upgraden. Je zou dan een case kunnen doorsturen dat beschrijft hoe een soortgelijke franchise keten succesvol geavanceerde technologie gebruikt, om je prospect te laten weten dat je veel weet van de opkomende trend van digitale transformatie onder fastfoodketens."

5. Grit -> DOORGAAAAAAN!
Grit, een concept dat David Hoffeld in zijn bestseller Sell More with Science benadrukt, is van onschatbare waarde in sales en ondernemerschap. Het vertegenwoordigt een synergie van langdurige passie en doorzettingsvermogen, essentieel voor het navigeren door de uitdagingen van verkoop. Verkopers die worden geconfronteerd met frequente afwijzingen en obstakels hebben grit nodig om veerkrachtig en gemotiveerd te blijven. Deze eigenschap is niet alleen cruciaal voor het omgaan met directe tegenslagen, maar ook voor het focussen op langdurige doelen en succes.

Wetenschappelijk gezien wordt grit geassocieerd met volharding en passie voor langetermijndoelen, zoals geïdentificeerd door psycholoog Angela Duckworth. Haar onderzoek toont aan dat grit een betere voorspeller is van succes dan IQ of talent. Dit is bijzonder relevant in de verkoop, waar succes vaak meer afhangt van doorzettingsvermogen en het vermogen om met uitdagingen om te gaan dan van natuurlijke bekwaamheid.

Grit helpt verkopers om niet alleen te herstellen van afwijzingen en mislukkingen, maar ook om deze ervaringen te gebruiken als kansen voor groei en ontwikkeling. Het stelt hen in staat om langetermijnstrategieën te volgen, zelfs wanneer directe resultaten niet zichtbaar zijn. Deze aanpak is cruciaal in een veld waar snelle veranderingen en onzekerheden de norm zijn.
Bovendien stimuleert grit een mindset van voortdurend leren en aanpassen, wat essentieel is in de dynamische verkoopomgeving. Verkopers met grit zijn vaak meer betrokken en enthousiast, wat een positieve invloed heeft op hun interacties met klanten en uiteindelijk hun verkoopprestaties verbetert.

Conclusie
Het loont de moeite om te bekijken hoe uitzonderlijke ondernemers hun business, hun sales, aanpakken. Vertaal die vaardigheden naar je eigen praktijk en je wordt vanzelf een uitzonderlijke verkoper. Succes!

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin. Alle artikelen van deze auteur