Valse bezwaren en uitvluchten zijn dagelijkse kost voor verkopers. De wolf van Wallstreet bedacht een effectieve methode om ze te lijf te gaan. Lees er hier alles over.
“Ik moet er nog even over nadenken.” “Stuur nog even wat aanvullende informatie op de mail en dan kom ik er nog even bij je op terug.” “Het komt nu niet goed uit omdat we andere prioriteiten hebben, bel me in april nog eens terug.”
Elke verkoper herkent bovenstaande reacties wel als bij de prospect om de deal of een andere vervolgstap gevraagd wordt. Als je bovenstaande reacties heel letterlijk neemt lijkt het erop dat de prospect nog wel “interesse” heeft en er op een later moment op terug wilt komen. Als we daarentegen eerlijk tegen onszelf zijn dan weten we dat we hier deze “valse” bezwaren aan het lijntje worden gehouden.
In dit artikel beschrijf ik hoe je op een gepaste manier kan reageren op een vals bezwaar, waarmee je de kans op een concrete vervolgstap aanzienlijk verhoogt.
De wolf methode De prospect is niet te druk en heeft geen “extra bedenktijd” nodig. Hij vertrouwt jou en je oplossing nog niet goed genoeg! De keiharde waarheid is dat we de toegevoegde waarde van onze oplossing nog onvoldoende hebben laten zien aan de prospect.
Jordan Belfort - de wolf van Wallstreet, in 2013 ijzingwekkend goed vertolkt door Leonardo di Caprio in de blockbuster The Wolf of Wallstreet - beschrijft in zijn boek The way of the wolf (2017) een nieuw soort methode hoe je het best om kan gaan met deze standaard bezwaren. Ik pas deze methode dagelijks met regelmaat toe in de praktijk en ik kan niet anders zeggen dan dat het goed werkt. Niet dat door deze methode de prospects ineens altijd overtuigd zijn van het idee of de oplossing die je verkoopt. Maar door het gebruiken van de methode krijg je voortaan wel altijd het oprechte bezwaar te horen waarom een prospect nog geen concrete vervolgstappen wil zetten.
De sleutel: afleiding Als we een vals bezwaar horen weten we dus dat een prospect ons om een bepaalde reden afweert. Maar hoe reageer je op iemand die niet letterlijk zegt wat hij/zij bedoelt? Als iemand zegt: “Jorg, het komt nu niet goed uit ik ben retedruk, bel me over 3 maanden even terug.” Dan kan je moeilijk zeggen “AHAA, Dit is duidelijk een standaardbezwaar wat je nu zegt, dus vertel op waar zit je daadwerkelijk mee?!” Zoiets zou de potentiële klant afschrikken.
Wat je uiteindelijk als verkoper wil is een concrete vervolgstap zetten met de prospect, om zo dichter bij een deal te komen. Jordan Belfort schrijft in zijn boeken over het straight line system (ook verwerkt in de film). Hij vond een sociaal intelligente manier om een standaard bezwaar te pareren: AFLEIDING.
Effectieve tweetrapsraket Het principe van afleiding dat Jordan toepast bestaat uit twee onderdelen:
meeveren in de vorm van een compliment
een kampioensvraag stellen
De werking van deze tweetrapsraket is griezelig effectief. Het is namelijk uit wetenschappelijk onderzoek gebleken dat mensen niet twee brein functies op hoog niveau tegelijk kunnen benutten. Met andere woorden, het is voor mensen enorm lastig om na een emotionele prikkel, een volgende belangrijke afweging op een rationele manier te overwegen. Jordan Belfort speelt hier geniaal op in door de tactiek van afleiding te gebruiken.
Trap 1
Als de prospect met een bezwaar komt veert Jordan in eerste instantie helemaal mee met de opinies en waarden die de prospect meent te hebben. In plaats van tegen de prospect in te gaan toont Jordan empathie richting de prospect en geeft hem zelfs een compliment. Dit is een geniale zet want uit een wetenschappelijk onderzoek (Drachman, De Carufel & Insko, 1978) is gebleken dat de mens in de meeste gevallen automatisch een positieve reactie geeft op een compliment. Hiermee haal je de prospect uit de weerstand modus waardoor je hem een vervolgvraag kan stellen.
Trap 2
Na deze positieve prikkel stelt Jordan direct een vraag om in te gaan op het valse bezwaar dat de prospect eerder heeft gegeven. Wat hier erg belangrijk bij is, is dat in deze vraag geen salesdruk wordt gegeven. Jordan stelt de vraag op een “het geld daargelaten” toon. Dit komt zo terug in het voorbeeld van de tweetrapsraket. Aansluitend vraagt hij aan de prospect waarom zijn oplossing NU nog niet opportuun is voor de potentiële klant om het echte onderliggende bezwaar te achterhalen.
Voorbeeld “Het komt nu niet goed uit omdat we andere prioriteiten hebben, bel me in april nog eens terug.”
Compliment en/of begrip tonen: “Wat goed dat jullie zo druk zijn! Het verbaast me ook niets, dat verklaart jullie groei van de afgelopen jaren.” (stilte)
Kampioensvraag: “Maar wat ik niet helemaal kan volgen, en even afgezien van de investering, je vertelde net dat de potentie van de markt nog nooit zo hoog geweest is en dit het moment is om je product top of mind te maken bij de doelgroep. Waarom wil je hier NU dan nog niet mee starten?”
Negatief antwoord = goed resultaat Het uiteindelijke resultaat van deze tweetrapsraket hoeft niet positief te zijn. Sterker nog, vaak krijg je van de prospect een negatief bezwaar terug over jouw product of oplossing. Dit is ook best logisch, de prospect verschuilt zich niet voor niets achter een vals bezwaar om je af te wimpelen. Maar hoewel het antwoord negatief is kan je wel direct anticiperen op deze echte tegenwerping van de prospect. Dat is precies wat je als verkoper wil.
Conclusie Op een tegenwerping kan je jezelf goed voorbereiden. In plaats van dat je aan het lijntje wordt gehouden kan je door de methode van Jordan op de daadwerkelijke behoefte van de prospect inspelen, en dus een stap dichter bij de deal komen! In onze powersessies (25 min) behandelen we onderwerpen als The Best Methods To Face Objection, met tips en trucs die wij zelf naast die van Jordan Belfort met nog meer dagelijks succes toepassen. Ben je veel bezig met new business en wil jij graag nieuwe input voor het omgaan met tegenwerpingen? Kom eens bij ons kijken!
Jorg Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
De link voor de powersessie werkt niet omdat de site waar ik de powersessie op doe gepland onderhoud heeft.
Als je mee wil doen kan dat uiteraard wel gewoon! Stuur een mailtje naar jorg@match-day.nl dat je mee wil doen en ik zorg dat je voor aanvang de link krijgt om deel te nemen.
Groet,
Jorg
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
