Zit jouw deal vast in de pipeline? Breng je klant naar het creatieve veranderbrein en breng de deal in beweging.
In je verkoopgesprek komt tot uiting dat je de klant heel goed kunt helpen met een probleem of uitdaging. Er kunnen zelfs grote geldbesparingen worden gerealiseerd. En toch moeten ze er nog eens over nadenken. Wellicht hebben ze koopangst, zijn ze bang om een verkeerde beslissing te nemen of zitten ze vast in hun status quo? Daar zijn al zoveel boeken over geschreven!
De klant opjagen, veel terugbellen of angst creëren door te benadrukken wat de consequenties zijn van de status quo (de zgn. FUD- factor) of hoe slecht ze bediend worden door hun huidige leverancier - al die strategieën gaan de beslissing alleen maar vertragen. Verkopen op basis van angst triggert het zgn. reptielenbrein dat gebaseerd is op angst en overleven. Meer angst verlamt de klant in zijn beslissingsproces. Het heeft een averechts effect, je bereikt het tegengestelde van wat je wil.
In dit artikel licht ik toe hoe je het anders kan: breng de klant in helicopterview, activeer het creatieve rechterbrein.
Reptielbrein helpt niet Zolang jouw klant haar/zijn veranderbrein of creatieve brein niet activeert, gaat er niks veranderen. Dan blijf je als verkoper aan het gras te trekken in de hoop dat het sneller groeit. In tegendeel: je vertraagt de aankoopbeslissing. Het wordt erger. Je creëert door angst en deadlines namelijk tunnelvisie bij je klanten,door een overlevingsmechanisme uit de oertijd telkens we in gevaar zijn. Ze gaan smal denken en zien maar een beperkt aantal opties, zoals de prijs of de levertijd van jouw product. Daardoor vertraag je de beslissing en blijft de prospect in de funnel zitten. Wellicht is het daarom dat in jouw markt 70 tot 99% van de prospects niet opschuift in hun beslissingsproces en maar blijft uitstellen? De kostprijs is dus behoorlijk …
Met welk brein luistert jouw klant? Het status quo- of angstbrein dat verlamt, of het creatieve veranderbrein waarmee beslissingen worden genomen?
Switch naar het creatieve veranderbrein Het creatieve veranderbrein geeft een helicopterview die de klant als vanzelf nieuwe inzichten en invalshoeken bezorgt (zie ook mijn eerdere artikelen over het veranderbrein op verkopersonline.nl). Ineens wordt het wel mogelijk om jouw oplossing te overwegen of prioriteit te geven. Dit gaat als vanzelf (onbewust), je hoeft daar geen moeite voor te doen. Jouw deal komt in een stroomversnelling. Het lijkt magie, maar is in wezen gewoon een shift van het status quo- brein naar het veranderbrein. Het is een natuurlijk proces.
Die helipcopterview kun je creëren! Onder andere door vastgelopen beslissingen vlot te trekken en/of het perspectief te verschuiven naar een 3e persoon (neem gerust persoonlijk contact met me op als je dit toegepast wilt zien in jouw markt, op een elegante en geloofwaardige manier).
Andere vragen maken los wat vast zat Vraag niet: ‘Wat voor hemd zoekt u?’ Je bevraagt dan een beslissing die in het verleden al eens is genomen. De klant begint te redeneren, te vergelijken en te categoriseren. Je komt vast te zitten. Er is geen creatieve sprong en geen veranderingsenergie. Als verkoper weet je dan dat de klant niet gaat beslissen of makkelijk gaat twijfelen.
Vraag wel: ‘Hoe kiest u een hemd?’ of ‘Waar let u op als u een hemd kiest?’ Stel je krijgt als antwoord: "Ik voel altijd eerst aan de stof: ik heb graag een zacht katoen voor mijn gevoelige huid."
We zetten het product/de oplossing (= mogelijke keuze) eerst om in een proces. Een ‘katoenen hemd’ wordt dan een ‘hemd voor een gevoelige huid’. Daarop werken we verder. We maken de inhoud, positie of mening van de klant of de gesprekspartner weer vloeibaar. We leren tegelijkertijd de beweegredenen kennen. Daar kun je wat mee.
Praktijkvoorbeeld Je verkoopt chemicaliën aan de industrie, een hyper concurrentiële markt. Je zou kunnen combineren: 1/ de beslissing weer vloeibaar maken
met 2/ een perspectief bevragen vanuit een 3e persoon (= helicopterview)
"Hebben jullie klanten aangegeven wat de impact is van deze chemische stoffen op hun productie?" of gewoon "Wat maakt dat jullie klanten voor deze producten kiezen?" Je verschuift het perspectief naar hun klanten + je maakt de beslissing vloeibaar
"Met betrekking tot veiligheid (of kwaliteit), wat zijn de verwachtingen van jullie kwaliteitsmanager: waar gaat hij/zij op letten bij aankoop van deze chemische bestanddelen?" Je verschuift het perspectief hier van afdeling inkoop waarmee je in gesprek bent naar de kwaliteits- of veiligheidsafdeling (= Je vraagt aan inkoop om zich te verplaatsen in iemand anders, de 3de persoon) + je maakt de beslissing vloeibaar.
Mogelijk gaat je gesprek nu ineens over formules, verpakkingen, logistieke uitdagingen, chemische blends, regulatory affairs of zelfs strategische impact naar hun klanten (beweging) ... en niet meer over de prijs, levertijd of producteigenschappen (saai, stilstand). Dankzij deze tweetraps-aanpak creëer je in het bewustzijn van je klant nieuwe bewuste koopmotieven, en dus ook redenen om voor jou te kiezen. Je brengt de koopcyclus in stroomversnelling. Er komt weer beweging in het aankoopproces. Dit is de echte "urgency" die relevant is voor jouw klant.
Conclusie Omarm daarom onvoorspelbaarheid en verlaat de controle-mindset. Dit is verkopen zonder trekken en sleuren, op een natuurlijke manier, met als gevolg geen stress of uitputting en meer werkvoldoening. Wil jij ook je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam, op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
