Aankoopbeslissingen rusten vaak op drie pijlers. Ontdek hier welk dat zijn en hoe u ze effectief inzet om uw verkoopsucces te vergroten.
Als een prospect een dienst of product wil kopen in de BtB-markt of het gaat om duurzame consumentengoederen als een auto, een wasmachine of een espressoapparaat, dan wordt de beslissing vaak genomen met behulp van een aantal ‘ondersteuners’. Zorg dat u in het verkopen goed gebruik maakt (en kennis hebt) van deze 3 beslissingenondersteuners:
Pijn
Pijn vermijden
Positivisme
Pijn De wasmachine maakt rare geluiden. U wordt onzeker over de machine. U denkt te weten dat hij stuk is, of snel stuk zal gaan. U kunt geen week zonder. U kunt hem laten nakijken en eventueel repareren. Maar dat is wel een gedoe én kost ook een hoop geld. En voor hoe lang hebt u dan zekerheid op goed functioneren? U besluit gewoon een nieuwe aan te schaffen. Bent u weer jaren verzekerd van zorgeloos wassen.
Pijn vermijden Terwijl het geld (= ook pijn!) is afgetikt, komen ineens allerlei argumenten naar boven die uw aankoop rechtvaardigen. Om uzelf niet schuldig te voelen of, sterker nog, om uzelf goed te voelen:
Hij was al 8 jaar oud, dus de kans dat hij stuk gaat is al groot
Ik wil weer de komende 5-10 jaar zorgeloos wassen
Of het nu vandaag is of over een jaar, een nieuwe machine moet er toch komen …
‘Spijt (pijn) willen vermijden’ is een andere belangrijke beïnvloeder voor het nemen van aankoopbeslissingen. (spijttheorie, zie ook Bell, 1982; Loomes en Sugden, 1982) Waarom denkt u dat de Postcode Loterij zo populair is? En dat dat gevoel minder is bij de Staatsloterij, aangezien er dan geen fanfare door de straat komt…
Het belang van een positief gevoel We baseren onze oordelen en beslissingen vaak op het gevoel dat bij ons opgeroepen wordt (onderzoek naar de affect-heuristic; Slovic, Finucane, Peters en MacGregor, 2002). Wanneer we een positief gevoel hebben, onderschatten we bijvoorbeeld de kans op een negatieve uitkomst. Deze affect-heuristiek zal in veel gevallen het nemen van beslissingen vergemakkelijken, maar kán natuurlijk ook resulteren in het maken van fouten, door product/dienst eigenschappen te óverschatten.
Een voorbeeld: CoolBlue - Alles voor een glimlach
Bij het beslissen over het al dan niet aanschaffen van een nieuwe wasmachine, ziet u ineens de TV reclame voor u, waarin 2 vrolijke, positieve CoolBlue bezorgers vroeg in de morgen met hun bestelbus wasmachines aan het afleveren zijn. Én gratis afleveren op zolder én voor de koper installeren. Wat een positiviteit. Wat een prettige energie. En met een klantbelevingscijfer van 9,3 doen ze het dus ook generiek goed. Wat een mooie start van de dag! Bij zo’n leverancier wilt u graag bestellen. Zeker wanneer u hun website leest…
CoolBlue maakt gebruik van alle 3 de beïnvloeders. Lees even mee uit hun mission statement:
Eigenzinnig - Vrienden - Flexibel - Gewoon, Doen
Wij zijn Coolblue en wij doen alles voor een glimlach. Alles? Ja alles. Nou ja, bijna alles dan. Het lukte ons niet om onze pakketjes door getrainde eekhoorntjes op een scooter langs te laten brengen. Maar verder doen we alles voor je. Je wilt je pakketje übersnel bezorgd hebben? Jeffrey pakt hem hoogstpersoonlijk voor je in. Je hebt superspecialistisch advies nodig over die ene smartphone? Andrej vertelt je er alles over op ons YouTube-kanaal.
Of wil je gewoon eens een half uur lang ouwehoeren over de werking van een peper- en zoutstel uit onze shop? Sandra van de klantenservice zit voor je klaar. En ze stuurt je misschien nog wel een leuk kaartje na ook. Waarom? Omdat je daar een glimlach van krijgt. Daarom.
Jouw glimlach. Daar werken wij met honderden Coolblue'ers elke dag keihard voor. Dus daarom zetten we het naast ons logo. Zodat jij weet wat je kunt verwachten, en wij nooit vergeten waarom we het doen. (bron: CoolBlue website)
Personal brand: E=MC2 In zijn boek “Het merk IK” beschrijft Remco Claassen een mooie ‘herschreven’ formule E=MC2 van Einstein. Maar nu staat de E voor krachtige termen als Energie/Empowerment/Effectiviteit. En wanneer zijn we het meest krachtig? E = Missie x Character x Capacity Energie =
weten welk Doel (missie) u hebt en er vol voor gaan: ‘Alles voor een glimlach’
uw karaktereigenschappen goed kennen (eigenzinnig - vrienden)
uw capaciteiten (flexibel - gewoon; doen) goed kennen en er optimaal gebruik van maken
Bij CoolBlue zijn ze er in geslaagd om van het organisatiemerk CoolBlue een ‘persoonlijk’ merk te maken. De medewerkers (zie advertenties) dragen de CoolBlue merkwaarden allemaal persoonlijk uit.
Conclusie Zorg ervoor dat uw persoonlijke merk zo goed mogelijk aansluit bij de merkidentiteit van de organisatie en van de producten. Maar zorg er in ieder geval voor dat uw persoonlijk merk sterk positief geladen is. U krijgt er meer klanten mee, omdat positivisme de klant een prettig gevoel geeft en dát is een belangrijk onderdeel van het vertrouwen in een aankoop.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Dat stukje glimlach bezorgen is bij een wasmachine van levensbelang. Vaak staat die boven, maar niemand heeft zin om zijn nieuwe wasmachine direct naar boven te moeten sjouwen. Hoe geweldig is het dan dat er twee mannen voor je klaarstaan die 'm naar boven tillen. Dat is hét gevoel van een postief gevoel bezorgen bij aankoop.
Dat stukje glimlach bezorgen is bij een wasmachine van levensbelang. Vaak staat die boven, maar niemand heeft zin om zijn nieuwe wasmachine direct naar boven te moeten sjouwen. Hoe geweldig is het dan dat er twee mannen voor je klaarstaan die 'm naar boven tillen. Dat is hét gevoel van een postief gevoel bezorgen bij aankoop.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
