Er bestaan veel goedbedoelde adviezen en tips over hoe je als salesprofessional jezelf kan verbeteren. Maar wat is de praktische waarde hiervan? Wat maakt iemand eigenlijk een goede salesprofessional?
Hoe merkt een klant dat hij te maken heeft met een goede salesprofessional? Is het de manier waarop hij een hand geeft? Het aanzicht van een keurige das met het perfecte deukje onder de knoop? Of is het de perfect gestrekte etiquette-pink bij het naar binnen werken van de cappuccino? Dit soort futiliteiten kunnen de gemiddelde klant gestolen worden. Het zijn in feite nutteloze attributen die niets bijdragen aan de kwaliteit en performance van een salesprofessional. Toch blijft op social media, blogs, discussiefora en in vaktijdschriften een eindeloze parade aan artikelen passeren, waarvan de praktische waarde voor een commerciële professional tot ver onder het vriespunt is gedaald. Inhoud van snelle tips Ik lees bijvoorbeeld vijfhonderd woorden met als strekking dat je beter 120 graden ten opzichte van je klant aan tafel kunt zitten want dit stelt je optimaal in staat met je klant te communiceren. Er worden drie alinea’s gewijd aan de beste soort knoop in je stropdas. Dan kom je namelijk nóg professioneler over. Of je wel of niet een kopje koffie moet accepteren van de receptioniste, als je wacht op je gesprekspartner. Wat denk je van anderhalf kantje over je beste oogopslag of meest gemeende lach, tien minuten leeswerk over hoe lang een klant in de wacht mag rondhangen of drie pagina's welke vijf woorden je het beste kunt vermijden tijdens het afsluiten.
Effect van snelle tips Dit soort goedbedoelde adviezen zijn te vergelijken met welke kleur veters een topvoetballer het beste kan gebruiken. Of een straaljagerpiloot wel of niet gladgeschoren in zijn cockpit moet stappen. Witte of bruine boterhammen als lunch voor de hartchirurg of de beste kleur sokken voor de eerste violist. De praktische waarde is nihil. Niet meer doelpunten, betere gevechtsacties, minder complicaties na een operatie of een betere Mahler uitvoering. En met een betere zitpositie, flitsender knoop, een geweldiger lach, andere wachttijd en minder klunzige afsluitingswoorden kom je ook niet veel verder. Daar maak je hét verschil niet mee. Misschien enkele microprocenten, als je geluk hebt.
Wat wel het verschil maakt Een topvoetballer heeft vanaf zijn vijfde jaar iedere dag drie uur tegen een muurtje staan trappen, een straaljagerpiloot heeft eindeloos geoefend in de simulator, een hartchirurg bezoekt na twintig jaar opleiding nog eindeloos symposia over recente ontwikkelingen in zijn vak en voor iedere symfonie studeert een violist dagelijks om alle nuances perfect in zijn vingers te krijgen. Dit klinkt niet vreemd, als het gaat over het vak van iemand anders. Toch zijn de meeste salesprofessionals dol op snelle tips. Kom maar op met je simpele aanbevelingen waarmee ik snel mijn resultaten kan verbeteren. Doe maar een tip of trick waarvoor ik niet veel moeite hoef te doen, geen ander gedrag moet aanleren of lang en hard studeren.
Hardvochtig? Het klinkt misschien allemaal wat hardvochtig, maar de meest gestelde vraag aan mij als salestrainer is nog steeds: "Heb je nog een goede tip voor me?" Mijn antwoord is meestal iets in de orde van: "Begin met vijf uur per week extra te werken aan de ontwikkeling van je skills, luister iedere dag naar BNR in plaats van 538 en lees twee boeken per maand over je vak.” In veel gevallen ontstaat er dan een teleurgestelde blik in de ogen van de salesprofessional die voor me staat. Eigenlijk was hij of zij op zoek naar een slim olifantenpaadje waarmee al dat echte werk te voorkomen zou zijn.
Toch één snelle tip Als ik dan toch een snelle tip moet geven: details bepalen niet het verschil in verkoop. Besteedt niet meer je kostbare tijd aan de perfect geknoopte das, een ideale zithouding, een fijn geslepen elevatorpitch, een perfect geplaatste afsluittechniek of een licht dominante maar open handdruk. Je klanten zitten meer te wachten op een salesprofessional die hun bedrijfsprocessen echt snapt en nieuwe ideeën komt brengen. Iemand die een goede businesscase kan ontwikkelen, waarin alle kansen en risico’s voor de afnemer scherp in beeld worden gebracht. Waarbij ook rekening wordt gehouden met de belangen van de diverse DMU-leden en flexibel kan worden omgegaan met de interne politiek van de organisatie van de klant. En natuurlijk kun je uitstekend communiceren, presenteren, onderhandelen en werk je volgens een duidelijk proces.
Conclusie U wordt niet beter in het salesvak door het volgen van enkele oppervlakkige tips. Een echte salesprofessional wordt u, door te trainen, oefenen, leren, lezen, reflecteren, coachen, op uw bek gaan, experimenteren, afkijken én vooral dit allemaal gaan doen.
Harro Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Eindelijk eens een heerlijk stuk, i.p.v. dat oeverloze gezwam in de vorm van "hoe je het beste kunt verkopen" Meestal verzonnen door bureaus waarvan de trainer alleen met theoriepraatjes aankomt, als je vraagt naar een praktijkervaring geven de meeste niet thuis, gewoonweg omdat ze deze niet hebben. Ikzelf zit al 30 jaar in dit vak en de beste verkopers die ik ken, hebben destijds geen eens een vooropleiding gehad in deze branche.
Beste Erik, bedankt voor je positieve woorden en leuke reactie. Ik ben het met je eens dat een commercieel trainer, zelf een rijke ervaring moet hebben en geen boekjes-trainer moet zijn. Theorie is alleen ter ondersteuning om de juiste skills te oefenen en de juiste kennis op te doen. Wanneer je als commercieel professional niet blijft investeren in je ontwikkeling (Trainen, oefenen, leren, lezen, reflecteren, coachen etc) blijf je stilstaan.
Allemaal waar en toch is topprestaties leveren -waar dan ook- het verbeteren van details op mentaal-emotioneel niveau. Snel, slim en ook simpel.
In sales betekent dit 20% vakvaardigheden dat hoofdzakelijk bestaat uit de juiste communicatie met de klant. En maar liefst 80% uit mentaal-emotionele vaardigheden om een topper te worden. Voorbeelden hiervan zijn: hoe ga je doelgericht genieten, juiste aandachtsvorm hanteren voor focus en flow, lef en loslaten, het omgaan met druk - stress - afleiding - angst etc., gebruik van je zintuigen.
Beste Marion, Bedankt voor je reactie. Ik ben het met je eens dat het salesvak, meer bestaat dan uit vaardigheden. Maar je noemt dat "liefst 80% uit mentaal-emotionele vaardigheden" bestaat om een topper te worden. Ik ben nieuwsgierig hoe je aan dit percentage komt, aangezien me dit erg onwaarschijnlijk overkomt. Is hier een onderzoek van? Is het eigen ervaring? Voor welk type sales geldt dit? Ben benieuwd.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
